Passione (e determinazione) romagnola
Nei nostri report di cantiere, mi è capitato spesso di incrociare la strada di [Gabriele Silvagni], imprenditore, fondatore della >>DMO Macchine di Russi<< , ma soprattutto uno con la vendita nel sangue. Spesso ad accompagnarci dai clienti veniva lui direttamente, non perché non abbia in azienda uomini capaci, ma, semplicemente, perché per quelli come lui stare chiusi in ufficio è una sofferenza, necessaria, ma pur sempre una sofferenza.
Nei nostri incontri, però, non c’è mai stata occasione di approfondire in maniera strutturata le ragioni che hanno portato la DMO Macchine a essere uno dei primi dealer italiani del settore delle macchine movimento terra né di conoscere dalla voce del fondatore le prospettive per i prossimi anni.
Lo abbiamo fatto ora, con una lunga intervista che vi presentiamo, realizzata nella sede di Russi, fulcro, come vedremo, di un processo di riorganizzazione e potenziamento che continuerà nei prossimi anni. Ecco cosa ci ha raccontato Silvagni, con il suo inconfondibile accento romagnolo che tantissimi nel settore del movimento terra conoscono più che bene.
“Siamo nati come DMO Macchine nel maggio 2010, ma sono 50 anni che mastico macchine e attrezzature da cantiere; dopo un rapporto di 38 anni con un’altra azienda sempre di questo settore, che devo comunque ringraziare perché ha dato da vivere a me e alla mia famiglia, mi sono accorto che era tempo di cambiare”.
“Un incontro con i responsabili >>Bobcat<< ha dato l’ultima spinta a un processo mentale che era già ben avviato: c’era un progetto per rivedere la presenza di Bobcat nel nostro Paese con un orizzonte temporale che arrivava al 2014 e individuavano nella mia professionalità un punto di riferimento importante per portarlo al traguardo".
"Non nascondo che questo riconoscimento abbia rinnovato la voglia di rimettersi in gioco e abbiamo quindi cominciato a ragionare sul modo migliore per impostare la nuova attività. Sono infatti nato con i Bobcat; il destino ha voluto che quando ero ragazzino (non avevo ancora la patente) scaricavamo i primi Bobcat 371 meccanici con motore Kohler a benzina destinati allo zuccherificio Eridania di Russi per movimentare lo zucchero dai vagoni merci”.
“Dopo le corrette valutazioni siamo partiti, non senza problematiche e travagli all’avvio, ed è nata DMO sulla base di tanta passione, tanta determinazione e incassando anche, durante il percorso, tante sberle. Abbiamo iniziato rivolgendoci ai nostri clienti storici, molti di loro ci hanno dato fiducia e ci hanno consentito di cominciare a crescere e a strutturarci”.
“Lentamente siamo cresciuti, abbiamo inserito nuovi marchi, >>Doosan<< il più importante, abbiamo allargato i territori che seguivamo con la vendita, erogando fin dall’inizio un ampio ventaglio di servizi, tra i quali fin da subito spiccava il noleggio; se noi oggi fatturiamo 10 milioni di euro in noleggi, soprattutto con macchine di nostra proprietà, non è un caso”.
“Devo dire che dal 2010 è capitato davvero di tutto: nel 2012 il terremoto in Emilia, nel 2020 la pandemia, ora la guerra in Ucraina. Tutti fattori complicati da gestire, ma che abbiamo affrontato con determinazione e che ci hanno consentito di imparare e di crescere su basi sempre più solide. Abbiamo continuato a reinvestire gli utili in azienda, aprendo la filiale di Milano. Nel 2021 questo percorso ci ha portati a chiudere l’anno con 67 milioni di euro di fatturato e con 30 milioni di portafoglio ordini”.
“Con la crescita sono venute le riorganizzazioni, necessarie per poter affrontare la nuova dimensione aziendale senza doverla inseguire; abbiamo continuato a investire in personale, attrezzature e strutture”.
“Parlando di investimenti: quest’anno sono davvero diventati importanti e seguono una crescita altrettanto robusta (che sarebbe stata ancora più vigorosa se non ci fossero stati i problemi di consegna delle macchine che affliggono tutti i marchi più importanti del comparto). Abbiamo acquisto circa 20.000 metri quadri di nuove aree industriali adiacenti al nostro quartier generale di Russi e abbiamo intenzione di riorganizzare drasticamente la nostra logistica in modo da guadagnare importanti margini in fatto di efficienza e pronta risposta alle richieste del mercato. Installeremo un nuovo magazzino verticale automatizzato che verrà collocato in una nuova area dedicata esclusivamente ai pezzi di ricambio".
"Miglioreremo anche la gestione delle nostre business unit, definendo percorsi, flussi e metodi ben precisi per le varie attività: noleggio, vendita nuovo, usato e ricambi. La logistica, le operazioni di carico e scarico, avranno finalmente aree ben definite e delimitate, in modo di guadagnare in efficienza, certo, ma anche di garantire la massima sicurezza ai nostri operatori”.
“Nella riorganizzazione avranno anche un posto importanti le attività di carpenteria che intendiamo sempre più portare in house, tant’è vero che già oggi abbiamo una cabina di verniciatura in regola con le più rigide prescrizioni ambientali”.
“Non dimentichiamo che, oltre agli investimenti qui a Russi, abbiamo recentemente ampliato la sede di Milano, che segue in modo indipendente la preparazione delle macchine in vista della consegna e che è un asset fondamentale per la nostra crescita (sulla sede gravita già oggi un fatturato di circa 25 milioni di euro), anche e sopratutto in prospettiva futura".
“La mia visione per il futuro? Se dipendesse solo dalle nostre forze non avrei dubbi ad indicare una ulteriore, robusta crescita. Ci sono però dei fattori esogeni non dipendenti da noi che possono, usando una metafora, mettere polvere anche nell’ingranaggio meglio oliato”.
“Faccio ovviamente riferimento alla difficoltà delle filiere industriali, che hanno comportato un allungamento preoccupate dei tempi di consegna, ma anche ai problemi di approvvigionamento delle materie prime (acciaio, gomma, ma anche gasolio e energia) a costi sostenibili”.
“Viviamo in un mondo incerto, sempre più complesso, ma sono convinto che ci siano ancora margini di crescita, soprattutto grazie alla volontà imprenditoriale di tanti nostri clienti che ancora credono nelle proprie aziende e hanno passione per il proprio lavoro. Una passione che non manca in DMO e che vedo crescere nelle nuove generazioni, proprio a partire da mia figlia Alessandra, oggi un tassello fondamentale e, per il futuro, un motore potente di quella azienda fondata 12 anni fa nel garage di casa nostra”.
"Il Doosan DX245 serie 7, a mio avviso, non ha paragoni sul mercato e ci consente di competere con tutti i più blasonati marchi a livello mondiale. Quando le nuove macchine sono diventate disponibili sul mercato italiano, abbiamo fatto un’importante scommessa, siglando con i clienti contratti di garanzia e assistenza con estensioni temporali più lunghe di quelle assicurate dalla Casa: arriviamo per alcune macchine a garanzie da 10.000 ore, con costi orari fullservice di 2,5 euro, una vera e propria partnership con i nostri clienti. Ma non siamo impazziti, semplicemente i nostri escavatori hanno costi di manutenzione bassissimi”.
“I numeri e il mercato ci hanno dato ragione e ora Doosan, almeno nelle zone seguite da noi, ma non mio sento di sbagliare se dico anche in tutta Italia, è un marchio riconosciuto e apprezzato dai clienti dei più diversi settori industriali”.
"La nostra flotta noleggio ha giocato un ruolo chiave nel far conoscere il marchio ai clienti; abbiamo investito davvero molte risorse da questo punto di vista e oggi abbiamo una delle flotte noleggio fra le più importanti d’Italia, soprattutto se si parla di macchine per il movimento terra: tra mezzi Doosan e Bobcat abbiamo a parco noleggio oltre 600 macchine”.
“Con l’aumentare delle macchine circolanti, abbiamo deciso di raddoppiare le aree dedicate alle officine, separandole per marchi (Doosan e Bobcat) non solo per avere una maggiore capacità di lavoro, ma anche per formare specialisti in grado di fornire un servizio di alta qualità per ognuno dei due marchi”.
“Abbiamo avuto la fortuna di trovare un buon numero di giovani appassionati di questo lavoro, che ci garantiscono di guardare al futuro con ottimismo, sicuri che potremo mantenere elevati standard di qualità nel servizio di assistenza per tutti i nostri clienti”.
“Ovviamente non eroghiamo l’assistenza solo con nostri tecnici interni, ma abbiamo selezionato un importante numero di officine partner che ci garantiscono, su tutto il territorio che seguiamo, interventi veloci e pronti e, soprattutto, in un Paese fatto di campanili come l’Italia, parlano la lingua (e spesso il dialetto) dei nostri clienti. Con queste officine impostiamo corsi di aggiornamento e formazione, in modo di poter garantire la massima qualità, con lo stesso livello di omogeneità, su tutti i territori in cui siamo presenti”.
“In questo modo nel 2021 (e le cifre nel 2022 sono in rapido aumento) abbiamo erogato oltre 43.800 ore di manodopera; questo significa circa 194 ore al giorno, con 24 tecnici che lavorano ogni giorno per DMO. Importanti anche gli investimenti nelle officine mobili: oggi abbiamo 56 furgoni attrezzati al servizio clienti, tra quelli DMO e quelli delle officine esterne, e gestiamo un importante pacchetto di contratti fullservice: ben 253. Anche in questo caso la tendenza è in netta crescita, dato che i clienti ci chiedono di poter lavorare senza doversi occupare della manutenzione ordinaria e straordinaria”.
“Un ultimo aspetto, dal punto di vista dell’after service che mi preme di sottolineare: il nostro magazzino ricambi ha gestito 984 clienti nel 2021 per un valore complessivo di oltre 5.839.000 Euro".
"Sono numeri importanti che richiedono investimenti altrettanto massicci per poter garantire la massima efficienza nell’evasione degli ordini (il tempo medio si attesta sulle 48 ore)”.
“Oggi abbiamo a stock questi 3.700 codici, per un lavoro medio del materiale a magazzino di circa 1 milione di euro a cui si aggiungono altri 1,7 milioni di euro per lo stock delle attrezzature. Vogliamo essere pronti, quando i clienti si rivolgono a noi per i ricambi”.
Gabriele Silvagni
Gabriele Silvagni, fondatore della DMO Macchine di RussiLo abbiamo fatto ora, con una lunga intervista che vi presentiamo, realizzata nella sede di Russi, fulcro, come vedremo, di un processo di riorganizzazione e potenziamento che continuerà nei prossimi anni. Ecco cosa ci ha raccontato Silvagni, con il suo inconfondibile accento romagnolo che tantissimi nel settore del movimento terra conoscono più che bene.
Con la Lince nel cuore
Bobcat ha individuato nella mia professionalità un punto di riferimento importante per portarlo al traguardo.
“Un incontro con i responsabili >>Bobcat<< ha dato l’ultima spinta a un processo mentale che era già ben avviato: c’era un progetto per rivedere la presenza di Bobcat nel nostro Paese con un orizzonte temporale che arrivava al 2014 e individuavano nella mia professionalità un punto di riferimento importante per portarlo al traguardo".
La gamma miniescavatori Bobcat conta 17 modelli
“Dopo le corrette valutazioni siamo partiti, non senza problematiche e travagli all’avvio, ed è nata DMO sulla base di tanta passione, tanta determinazione e incassando anche, durante il percorso, tante sberle. Abbiamo iniziato rivolgendoci ai nostri clienti storici, molti di loro ci hanno dato fiducia e ci hanno consentito di cominciare a crescere e a strutturarci”.
“Lentamente siamo cresciuti, abbiamo inserito nuovi marchi, >>Doosan<< il più importante, abbiamo allargato i territori che seguivamo con la vendita, erogando fin dall’inizio un ampio ventaglio di servizi, tra i quali fin da subito spiccava il noleggio; se noi oggi fatturiamo 10 milioni di euro in noleggi, soprattutto con macchine di nostra proprietà, non è un caso”.
“Con la crescita sono venute le riorganizzazioni, necessarie per poter affrontare la nuova dimensione aziendale senza doverla inseguire; abbiamo continuato a investire in personale, attrezzature e strutture”.
Riorganizzare per crescere
Abbiamo intenzione di riorganizzare drasticamente la nostra logistica in modo da guadagnare importanti margini in fatto di efficienza e pronta risposta alle richieste del mercato.
La riflessione è sempre la stessa: dare la stessa qualità di servizio in tutte le aree che seguiamo
“La mia visione per il futuro? Se dipendesse solo dalle nostre forze non avrei dubbi ad indicare una ulteriore, robusta crescita. Ci sono però dei fattori esogeni non dipendenti da noi che possono, usando una metafora, mettere polvere anche nell’ingranaggio meglio oliato”.
Il sistema Doosan Connect per la manutenzione predittiva
“Viviamo in un mondo incerto, sempre più complesso, ma sono convinto che ci siano ancora margini di crescita, soprattutto grazie alla volontà imprenditoriale di tanti nostri clienti che ancora credono nelle proprie aziende e hanno passione per il proprio lavoro. Una passione che non manca in DMO e che vedo crescere nelle nuove generazioni, proprio a partire da mia figlia Alessandra, oggi un tassello fondamentale e, per il futuro, un motore potente di quella azienda fondata 12 anni fa nel garage di casa nostra”.
Arancio Doosan, storia di una scommessa (vinta)
"Credo di aver contribuito in Italia alla penetrazione prima e al successo del marchio Doosan di cui sono fiero e orgoglioso. Il Brand coreano in questi anni ha conseguito un’evoluzione tecnologica davvero importante, come dimostra l’ultima serie degli escavatori, la 7".
"La nostra flotta noleggio ha giocato un ruolo chiave nel far conoscere il marchio ai clienti; abbiamo investito davvero molte risorse da questo punto di vista e oggi abbiamo una delle flotte noleggio fra le più importanti d’Italia, soprattutto se si parla di macchine per il movimento terra: tra mezzi Doosan e Bobcat abbiamo a parco noleggio oltre 600 macchine”.
Investire in assistenza
L’assistenza, è un altro punto focale di un’azienda moderna, soprattutto in tempi di incertezza come quelli odierni, in cui ogni ora persa può fare la differenza, come sottolinea [Silvagni]: “Sono anni, ormai, che stiamo investendo con continuità nell’assistenza, con un aumento significativo delle risorse stanziate proprio nell’ultimo periodo”.
“Ovviamente non eroghiamo l’assistenza solo con nostri tecnici interni, ma abbiamo selezionato un importante numero di officine partner che ci garantiscono, su tutto il territorio che seguiamo, interventi veloci e pronti e, soprattutto, in un Paese fatto di campanili come l’Italia, parlano la lingua (e spesso il dialetto) dei nostri clienti. Con queste officine impostiamo corsi di aggiornamento e formazione, in modo di poter garantire la massima qualità, con lo stesso livello di omogeneità, su tutti i territori in cui siamo presenti”.
Le officine, partner della DMO, garantiscono interventi veloci e pronti su tutto il territorio seguito.
Oggi la DMO e le officine esterne dispongono di 56 furgoni attrezzati al servizio clienti
“Un ultimo aspetto, dal punto di vista dell’after service che mi preme di sottolineare: il nostro magazzino ricambi ha gestito 984 clienti nel 2021 per un valore complessivo di oltre 5.839.000 Euro".
“Oggi abbiamo a stock questi 3.700 codici, per un lavoro medio del materiale a magazzino di circa 1 milione di euro a cui si aggiungono altri 1,7 milioni di euro per lo stock delle attrezzature. Vogliamo essere pronti, quando i clienti si rivolgono a noi per i ricambi”.
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