Metti un Grifone sotto il cofano
Sostenibilità, efficienza, servizio; questi i parametri cardine, secondo Paolo Carri, Industrial & Marine Engine Director di Italscania, che sono alla base di tutta la strategia di sviluppo della Casa del Grifone, per ciò che riguarda i motori industriali.
Carri, d’altra parte, ha tutte le carte in regola per portare a compimento con successo gli ambiziosi obiettivi condivisi con la Casa Madre, con il team dedicato di Italscania e con l’amministratore delegato di Italscania, Franco Fenoglio.
Da oltre 21 anni lavora in azienda, ha ricoperto ruoli fondamentali a livello tecnico e gestionale nell’azienda con sede a Trento; oltre ad essere a capo della divisione motori, ricopre i ruoli di Direttore Business Support & Development e Capo dell’area Soluzioni Sostenibili.
Una visione d’insieme che gli consente di gestire al meglio le dinamiche della divisione motori, a cavallo tra ricerca e sviluppo, rispetto ambientale e volontà ferrea di conoscere approfonditamente e sempre meglio le esigenze dei segmenti industriali a cui Scania si rivolge (che sono tantissimi, ndr).
Lo abbiamo incontrato per intervistarlo, presso la sede di Italscania a Trento, ecco quello che ci ha raccontato.
Carri: “La sfida è nuova, ma devo anche aggiungere che la gamma che attualmente stiamo commercializzando con successo, si basa sulle stesse piattaforme collaudatissime che noi usiamo sui veicoli industriali.
E questo è sicuramente un fattore che ci garantisce un interessante vantaggio competitivo, dato che il marchio Scania è da sempre sinonimo di qualità e di affidabilità”.
“Oggi, nel dettaglio, la nostra offerta si articola su due piattaforme, da 5 e 6 cilindri, rispettivamente da 9,3 e 12,7 litri, e sulla piattaforma da 16,4 litri, con configurazione V8, motore che, da sempre, è uno dei ‘cavalli di battaglia’ di Scania”.
“D’altro canto, non è per niente un’iperbole sostenere che noi siamo il primo cliente di noi stessi: poter contare su più di 100.000 pezzi all’anno, tra motori industriali, marini e veicolari, è un bagaglio tecnologico su cui pochissimi al mondo possono contare. I motori per gli OEM che ci scelgono come fornitori, quindi, perseguono la stessa evoluzione tecnologica, hanno le medesime procedure di progettazione, di realizzazione e assemblaggio, di quelli che montiamo sui nostri autocarri.
Nascono sulle stesse linee e, quindi, seguono gli stessi criteri di vidimazione in fatto di controlli di qualità, sostenibilità e sicurezza”.
“Faccio riferimento ovviamente, in questo caso a motori diesel, ma mi preme sottolineare anche che i motori a metano (segmento in cui Scania è capofila a livello mondiale in fatto di ricerca), studiati per le applicazioni industriali e power generation, sono in configurazione V8”.
“Seppure l’azienda è fortemente impegnata nella sostenibilità, tanto da avere una funzione (quella di Head of Sustainable Solutions che Carri ricopre in Italscania dal 2018) specificatamente dedicata a queste tematiche, siamo convinti che il diesel ci accompagnerà ancora per molto tempo, e che non abbia ancora giocato tutte le sue carte; ovviamente investiamo con convinzione e continuità nella ricerca di carburanti alternativi (Scania è impegnata tra l’altro con Brebemi in un progetto di elettrificazione del trasporto merci stradale, ndr), ma sono anche convinto che le motorizzazioni diesel di ultima generazione, soprattutto nell’ottica della sostituzione del parco circolante, possano davvero essere un elemento importante nella riduzione del carico di inquinamento ambientale”.
Carri: Stiamo agendo in gran parte dei segmenti industriali in cui operano OEM che abbiano necessità di montare un motore sulle proprie macchine. Non voglio però essere frainteso, non si tratta di un’attività indiscriminata, ma di un piano di lungo periodo, nato con la volontà di divenire un partner strategico per i nostri clienti in ognuno di questi settori".
"Ovviamente, non devo sottolineare che si tratta di un processo lungo e articolato, ma devo anche dire che il mercato ci sta dando davvero molte soddisfazioni”. “Il settore della movimentazione industriale, molto sensibile a fattori come la gestione dei consumi e l’impatto ambientale, è uno di quelli che mi sento di citare per primo; fra gli operatori di questo mercato, serviamo una delle realtà di primo piano, la emiliana CVS Ferrari produttore di reach stacker e forklift specializzati per le attività di movimentazione portuale intensiva”. “Con CVS abbiamo seguito un percorso virtuoso, per il quale, più che di un rapporto cliente/fornitore, possiamo parlare di una vera e propria partnership che ci ha portati a montare sulle macchine emiliane motori Stage V”.
“Oltre al segmento portuale, con CVS lavoriamo anche nel segmento del tunnelling, dato che producono piccoli dumper, con 4 ruote motrici sterzanti, perfettamente adatti alle lavorazioni underground in spazi particolarmente ristretti. Com’è facile immaginare questo tipo di macchine richiedono ai motori (e ai produttori degli stessi) massime garanzie in fatto di affidabilità, sicurezza e livelli di inquinamento ridotti”.
“Cambiando settore, anche se rimaniamo sempre nella movimentazione di materiali, non posso non citare Cometto; con l’azienda di Borgo San Dalmazzo abbiamo una partnership più recente, nel segmento dei semoventi modulari (la gamma di Cometto arriva e supera le 15.000 tonnellate di carico utile). Una partnership che, tuttavia, sta crescendo molto velocemente, con notevoli soddisfazioni da entrambe le parti”.
“Come accennavo, siamo in effetti attivi in tantissimi segmenti (che aumentano ogni anno); ad esempio, abbiamo una collaborazione con Varisco, azienda italiana del colosso svedese Atlas Copco, attiva nel segmento delle pompe per l’industria di processo ed il trattamento delle acque reflue.
Un altro partner, e in questo caso parliamo di nuovo di una collaborazione di lunga data, è Tecniwell, azienda di Podenzano in provincia di Piacenza (ma attiva nei cinque Continenti), che utilizza i nostri motori V8 per impianti Jet grouting, palificazioni con iniezioni di cemento”.
“Sono davvero soddisfatto di poter dire che l’elenco di clienti che acquistano produttori Scania per equipaggiare le loro macchine e attrezzature è ormai lungo, dalla Zato alla Bano nel campo dei frantumatori ai produttori di gruppi elettrogeni, mercato che stiamo sviluppando in maniera dedicata. In questo segmento possiamo citare Tessari, Bertoli e il Gruppo Perin, clienti storici Scania; NED Generator e Arduini rinomati noleggiatori che si affidano al brand Scania per i loro prodotti.
Oltre a nuovi OEM appena aggiunti nel nostro portafoglio come il Gruppo Bruno di Avellino (che ha stabilimenti produttivi in UK e Germania) con il quale abbiamo portato a Bauma 2019 una installazione di power generation con motore Stage V, GreenPower di Pesaro che sta già raggiungendo ottimi risultati in termini di volumi, Elcos di Cremona che ha sposato con entusiasmo il progetto Scania e Genmac di Reggio Emilia che ha da poco acquistato il primo motore Scania.
“Tanti clienti che ci hanno dato fiducia, significano, se posso peccare di presunzione, una cosa sola: le nostre motorizzazioni sono una garanzia per il mercato, sia dal punto di vista dell’avanguardia tecnologica sia per quello che riguarda i servizi di consulenza postvendita (assistenza tecnica, prime installazioni, ricerca e ottimizzazione dei servizi di ingegnerizzazione)”.
Carri: “Innanzitutto la Modularità; i nostri motori hanno una costruzione nativa modulare; la canna ed il cilindro sono gli stessi nei motori da 9, 13 e 16 litri, ed hanno il 30% di componenti comuni, con una totale comunanza di tecnologie con i motori veicolari. Non c’è bisogno di sottolineare come una tale modularità vada a tutto vantaggio dei ricambi, sia in termini di reperibilità sia dal punto di vista degli stock che il produttore deve gestire (con minori capitali immobilizzati)”.
Sottolineo poi come, e non è per niente un elemento scontato sul mercato, la piattaforma dei motori sia la stessa dallo Stage 0 allo Stage V. Un costruttore che vende in tutto il mondo e deve produrre il proprio prodotto con all’interno motori diversi, avrà comunque la stessa piattaforma quando sceglierà Scania come partner, un elemento che ritengo fondamentale sia per l’OEM sia per il cliente finale che spesso porta le macchine acquistate a lavorare in ambiti in cui il servizio di assistenza non è così semplice da trovare”.
“Scania è capofila nel mercato nell’introduzione dei motori Stage V. Siamo già pronti e stiamo già vendendo motori Stage V in tutti i segmenti di mercato; i nostri motori hanno già la certificazione e abbiamo un vantaggio sui competitor che invece stanno ancora definendo i piani di introduzione dei prodotti stage V. I nostri nuovi motori permettono poi un sensibile risparmio di carburante rispetto ai vecchi motori stage IV (a giri variabili) e ai motori stage IIIA (a giri fissi). La tecnologia Stage V inoltre, oltre a garantire un abbattimento delle emissioni inquinanti, offre all’utente finale un sensibile risparmio sul costo totale di utilizzo”.
“C’è poi l’aspetto che abbiamo già richiamato dell’affidabilità: non solo abbiamo l’esperienza di molti decenni nel produrre motori, ma il fatto che ci siano davvero molti componenti comuni non solo tra le diverse cilindrate, ma anche tra i livelli di emissioni che si sono succeduti nel tempo, significa poter garantire ai clienti sistemi molto collaudati, con pochissime sorprese”.
“Anche la nostra rete di assistenza è un elemento che ci contraddistingue da molti dei nostri competitor: Scania ha una rete efficiente a livello globale, presente in tutti i Continenti e con una grande omogeneità di servizio. La rete che fornisce assistenza ai motori è la stessa che lavora sugli autocarri, direttamente controllata e gestita dalla Casa Madre”.
“Pur avendo, a livello puramente numerico, relativamente poche filiali (ma molto ben strutturate), si tratta di realtà di vendita ed assistenza che hanno un mandato diretto da parte nostra e che, quindi, devono ottemperare tutti i nostri standard operativi che sono tra i più elevati del mercato”.
“Da sottolineare anche l’aspetto relativo alle tecnologie di Connettività dei motori: nel settore dell’autotrasporto, Scania è stata pioniere della standardizzazione della connettività dei veicoli. Abbiamo iniziato a sviluppare questo segmento (che oggi tutti ritengono fondamentale) fin dai primi anni 2000, e abbiamo standardizzato i nostri servizi di connettività nel 2011. Il 2019 è l’anno di svolta anche per i motori industriali: oggi, con il nostro modulo C300, siamo in grado di fornire un pacchetto di connettività completo e all’avanguardia a tutti i nostri OEM".
"E questo è un valore enorme per quel che riguarda l’implementazione dell’efficienza e della produttività sia per i nostri clienti sia per i clienti dei nostri clienti”. “Sono infine particolarmente orgoglioso della nostra attività di prevendita; pure essendo un operatore relativamente ancora piccolo nel settore dei motori, credo che la nostra attività di consulenza verso gli OEM per individuare le migliori soluzioni rispetto ad esigenze estremamente specifiche sia tra le migliori sul mercato”.
“Quando iniziamo una partnership con un costruttore lo facciamo mettendoci in gioco direttamente, consolidando relazioni professionali durature che vanno al di là della semplice dialettica di prezzo o alla singola trattativa. Non perseguiamo una politica di ‘mordi e fuggi’, siamo arrivati sul mercato per restarci, posizionandoci nella parte alta per quello che riguarda servizi, qualità e affidabilità. In stile Scania”. “Tutto questo mi porta, anche in una situazione turbolenta dal punto di vista dei mercati internazionali, a prevedere, per il segmento che dirigo in Italscania, un’ulteriore crescita del 20% nel 2019".
"Soprattutto nel settore della generazione di energia (complice anche i tanti OEM italiani) siamo capofila in Scania come crescita di unità vendute. Anche se l’anno è cominciato lentamente, sono convinto che potremo raggiungere questi risultati grazie anche a tanti nuovi clienti che ci stanno scegliendo come fornitore".
"E questo, in un mercato estremamente competitivo, non può che rendermi orgoglioso”.
Carri, d’altra parte, ha tutte le carte in regola per portare a compimento con successo gli ambiziosi obiettivi condivisi con la Casa Madre, con il team dedicato di Italscania e con l’amministratore delegato di Italscania, Franco Fenoglio.
Da oltre 21 anni lavora in azienda, ha ricoperto ruoli fondamentali a livello tecnico e gestionale nell’azienda con sede a Trento; oltre ad essere a capo della divisione motori, ricopre i ruoli di Direttore Business Support & Development e Capo dell’area Soluzioni Sostenibili.
Una visione d’insieme che gli consente di gestire al meglio le dinamiche della divisione motori, a cavallo tra ricerca e sviluppo, rispetto ambientale e volontà ferrea di conoscere approfonditamente e sempre meglio le esigenze dei segmenti industriali a cui Scania si rivolge (che sono tantissimi, ndr).
Lo abbiamo incontrato per intervistarlo, presso la sede di Italscania a Trento, ecco quello che ci ha raccontato.
goWEM!: Quella della commercializzazione dei motori agli OEM esterni al mondo Scania è una sfida relativamente nuova per voi, vuole parlarcene?
Carri: “La sfida è nuova, ma devo anche aggiungere che la gamma che attualmente stiamo commercializzando con successo, si basa sulle stesse piattaforme collaudatissime che noi usiamo sui veicoli industriali.
E questo è sicuramente un fattore che ci garantisce un interessante vantaggio competitivo, dato che il marchio Scania è da sempre sinonimo di qualità e di affidabilità”.
Gamma per ogni applicazione
La gamma Scania: [1] il DC9, [2] il DC13, [3] il DC16, tutti a diesel o biodiesel, e [4] l'OC16 a gas naturale“D’altro canto, non è per niente un’iperbole sostenere che noi siamo il primo cliente di noi stessi: poter contare su più di 100.000 pezzi all’anno, tra motori industriali, marini e veicolari, è un bagaglio tecnologico su cui pochissimi al mondo possono contare. I motori per gli OEM che ci scelgono come fornitori, quindi, perseguono la stessa evoluzione tecnologica, hanno le medesime procedure di progettazione, di realizzazione e assemblaggio, di quelli che montiamo sui nostri autocarri.
Nei motori industriali possiamo contare su una esperienza che pochi al mondo possono vantare [Paolo Carri]
“Faccio riferimento ovviamente, in questo caso a motori diesel, ma mi preme sottolineare anche che i motori a metano (segmento in cui Scania è capofila a livello mondiale in fatto di ricerca), studiati per le applicazioni industriali e power generation, sono in configurazione V8”.
I motori Scania si basano su tecnologie ampiamente stabili e testate (il sistema DPF esiste da 2011)
goWEM!: A livello di segmenti industriali quali sono le aree di attività in cui state intervenendo e quali sono i vostri clienti?
Carri: Stiamo agendo in gran parte dei segmenti industriali in cui operano OEM che abbiano necessità di montare un motore sulle proprie macchine. Non voglio però essere frainteso, non si tratta di un’attività indiscriminata, ma di un piano di lungo periodo, nato con la volontà di divenire un partner strategico per i nostri clienti in ognuno di questi settori".
Abbiamo deciso di lavorare in tutti i segmenti industriali con un piano di lungo periodo, per diventare più che fornitori dei veri e propri partner per i nostri clienti [Paolo Carri]
“Oltre al segmento portuale, con CVS lavoriamo anche nel segmento del tunnelling, dato che producono piccoli dumper, con 4 ruote motrici sterzanti, perfettamente adatti alle lavorazioni underground in spazi particolarmente ristretti. Com’è facile immaginare questo tipo di macchine richiedono ai motori (e ai produttori degli stessi) massime garanzie in fatto di affidabilità, sicurezza e livelli di inquinamento ridotti”.
“Cambiando settore, anche se rimaniamo sempre nella movimentazione di materiali, non posso non citare Cometto; con l’azienda di Borgo San Dalmazzo abbiamo una partnership più recente, nel segmento dei semoventi modulari (la gamma di Cometto arriva e supera le 15.000 tonnellate di carico utile). Una partnership che, tuttavia, sta crescendo molto velocemente, con notevoli soddisfazioni da entrambe le parti”.
Le motorizzazioni Stage V di Scania garantiscono un risparmio di carburante fino al 10% su quelle Stage IIIA
“Come accennavo, siamo in effetti attivi in tantissimi segmenti (che aumentano ogni anno); ad esempio, abbiamo una collaborazione con Varisco, azienda italiana del colosso svedese Atlas Copco, attiva nel segmento delle pompe per l’industria di processo ed il trattamento delle acque reflue.
Un altro partner, e in questo caso parliamo di nuovo di una collaborazione di lunga data, è Tecniwell, azienda di Podenzano in provincia di Piacenza (ma attiva nei cinque Continenti), che utilizza i nostri motori V8 per impianti Jet grouting, palificazioni con iniezioni di cemento”.
“Sono davvero soddisfatto di poter dire che l’elenco di clienti che acquistano produttori Scania per equipaggiare le loro macchine e attrezzature è ormai lungo, dalla Zato alla Bano nel campo dei frantumatori ai produttori di gruppi elettrogeni, mercato che stiamo sviluppando in maniera dedicata. In questo segmento possiamo citare Tessari, Bertoli e il Gruppo Perin, clienti storici Scania; NED Generator e Arduini rinomati noleggiatori che si affidano al brand Scania per i loro prodotti.
Oltre a nuovi OEM appena aggiunti nel nostro portafoglio come il Gruppo Bruno di Avellino (che ha stabilimenti produttivi in UK e Germania) con il quale abbiamo portato a Bauma 2019 una installazione di power generation con motore Stage V, GreenPower di Pesaro che sta già raggiungendo ottimi risultati in termini di volumi, Elcos di Cremona che ha sposato con entusiasmo il progetto Scania e Genmac di Reggio Emilia che ha da poco acquistato il primo motore Scania.
Evoluzione continua
Sugli Stage V Scania è stato incrementato il rapporto di compressione e viene montato un SCR di 2° generazionegoWEM!: Ne abbiamo già accennati alcuni, ma quali sono gli asset che ritiene vi distinguano maggiormente dai vostri concorrenti?
Carri: “Innanzitutto la Modularità; i nostri motori hanno una costruzione nativa modulare; la canna ed il cilindro sono gli stessi nei motori da 9, 13 e 16 litri, ed hanno il 30% di componenti comuni, con una totale comunanza di tecnologie con i motori veicolari. Non c’è bisogno di sottolineare come una tale modularità vada a tutto vantaggio dei ricambi, sia in termini di reperibilità sia dal punto di vista degli stock che il produttore deve gestire (con minori capitali immobilizzati)”.
Modularità e Affidabilità sono un binomio fondamentale nella nostra strategia; per i clienti significa riduzione dei costi di ricambi, ma anche certezza di poter contare su sistemi collaudati [Paolo Carri]
“Scania è capofila nel mercato nell’introduzione dei motori Stage V. Siamo già pronti e stiamo già vendendo motori Stage V in tutti i segmenti di mercato; i nostri motori hanno già la certificazione e abbiamo un vantaggio sui competitor che invece stanno ancora definendo i piani di introduzione dei prodotti stage V. I nostri nuovi motori permettono poi un sensibile risparmio di carburante rispetto ai vecchi motori stage IV (a giri variabili) e ai motori stage IIIA (a giri fissi). La tecnologia Stage V inoltre, oltre a garantire un abbattimento delle emissioni inquinanti, offre all’utente finale un sensibile risparmio sul costo totale di utilizzo”.
“C’è poi l’aspetto che abbiamo già richiamato dell’affidabilità: non solo abbiamo l’esperienza di molti decenni nel produrre motori, ma il fatto che ci siano davvero molti componenti comuni non solo tra le diverse cilindrate, ma anche tra i livelli di emissioni che si sono succeduti nel tempo, significa poter garantire ai clienti sistemi molto collaudati, con pochissime sorprese”.
“Anche la nostra rete di assistenza è un elemento che ci contraddistingue da molti dei nostri competitor: Scania ha una rete efficiente a livello globale, presente in tutti i Continenti e con una grande omogeneità di servizio. La rete che fornisce assistenza ai motori è la stessa che lavora sugli autocarri, direttamente controllata e gestita dalla Casa Madre”.
“Pur avendo, a livello puramente numerico, relativamente poche filiali (ma molto ben strutturate), si tratta di realtà di vendita ed assistenza che hanno un mandato diretto da parte nostra e che, quindi, devono ottemperare tutti i nostri standard operativi che sono tra i più elevati del mercato”.
“Da sottolineare anche l’aspetto relativo alle tecnologie di Connettività dei motori: nel settore dell’autotrasporto, Scania è stata pioniere della standardizzazione della connettività dei veicoli. Abbiamo iniziato a sviluppare questo segmento (che oggi tutti ritengono fondamentale) fin dai primi anni 2000, e abbiamo standardizzato i nostri servizi di connettività nel 2011. Il 2019 è l’anno di svolta anche per i motori industriali: oggi, con il nostro modulo C300, siamo in grado di fornire un pacchetto di connettività completo e all’avanguardia a tutti i nostri OEM".
Un altro aspetto che voglio sottolineare è quello della Connettività: Scania è precursore in quest'ambito, con applicazioni che risalgono ai primi anni 2000 [Paolo Carri]
“Quando iniziamo una partnership con un costruttore lo facciamo mettendoci in gioco direttamente, consolidando relazioni professionali durature che vanno al di là della semplice dialettica di prezzo o alla singola trattativa. Non perseguiamo una politica di ‘mordi e fuggi’, siamo arrivati sul mercato per restarci, posizionandoci nella parte alta per quello che riguarda servizi, qualità e affidabilità. In stile Scania”. “Tutto questo mi porta, anche in una situazione turbolenta dal punto di vista dei mercati internazionali, a prevedere, per il segmento che dirigo in Italscania, un’ulteriore crescita del 20% nel 2019".
"Soprattutto nel settore della generazione di energia (complice anche i tanti OEM italiani) siamo capofila in Scania come crescita di unità vendute. Anche se l’anno è cominciato lentamente, sono convinto che potremo raggiungere questi risultati grazie anche a tanti nuovi clienti che ci stanno scegliendo come fornitore".
"E questo, in un mercato estremamente competitivo, non può che rendermi orgoglioso”.
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