Mercato, indici economici, andamento delle vendite, prospettive e scenari possibili; tutti termini che siamo abituati a sentire in chiusura di anno, numeri e cifre da prendere con il beneficio di inventario dato che spesso (fin troppo) sono destinati a essere smentiti o semplicemente dimenticati.

I freddi numeri sono certo alla base dell’odierno sistema economico dominante nella grande parte del mondo (ora che la Cina si è prontamente allineata al turbocapitalismo), ma, almeno secondo noi, non fotografano completamente la realtà, non mettono a fuoco correttamente le dinamiche sociali e evolutive che sono alla base di ogni mercato.
Ecco perché partecipiamo sempre con interesse alla riunione di fine anno che Scania organizza per la stampa (non solo specializzata è già questo è un dettaglio importante da tenere a mente); un appuntamento importante per parlare di numeri, ma anche e soprattutto, per avere una visione complessiva degli scenari entro i quali il produttore svedese si muove e articola la propria azione in Italia.

Parole come Ecosistema, valore e potenzialità di filiera, mutuo supporto non sono più un tabù, in una visione che ci sentiamo di definire (passateci il parolone) panottica, che fonde concretezza con capacità di immaginare nuovi strumenti e nuove linee di azione per il futuro.
La sintesi di tutto questo è ovviamente incarnata da [Franco Fenoglio], presidente e amministratore delegato di Italscania, ma è declinata da tutta la sua prima linea di manager, sempre presenti all’appuntamento. Ecco quello che ci hanno detto poco prima della pausa natalizia.

Un traguardo condiviso

Il concetto di Ecosistema è alla base dell’intero intervento di Franco Fenoglio che sintetizza così l’azione strategica che Scania vuole promuovere nel 2020 (e oltre) nel nostro Paese: “Abbiamo necessità di rafforzare i nostri sforzi volti a generare un’azione condivisa da tutti i soggetti che operano, con qualsiasi titolo, nel mondo dell’autotrasporto, un mondo che, voglio sottolinearlo, genera un’importante quota del PIL del nostro Paese, dando lavoro a decine di migliaia di persone e prospettive per altrettante famiglie”.
Continua Fenoglio: “Già da alcuni anni stiamo lavorando in questo senso, cooperando con le Istituzioni, le Associazioni e i nostri clienti, ma vogliamo, nel 2020, rafforzare ulteriormente questa linea di azione. La nostra intenzione è di sviluppare iniziative condivise che focalizzino correttamente il fondamentale ruolo che il mondo dell’autotrasporto gioca nello sviluppo economico e sociale del nostro Paese”.

“Lo faremo, certo, in collaborazione con la nostra rete distributiva che rappresenta le nostre radici (sempre più ampie e estese) sul territorio, ma intendiamo anche dare molto spazio alle azioni da svolgere con i giovani, per coinvolgerli attivamente in un mondo che, oggi, può dare importantissime opportunità di crescita umana e professionale. Per questo, non solo intensificheremo le nostre giornate dedicate alle scuole, ma lavoreremo anche con le Istituzioni che vorranno condividere questo nostro percorso”.

“Ci sono poi temi per noi fondanti, tra cui cito l’Ambiente, l’Innovazione e la Sicurezza sul lavoro (in ogni suo aspetto) sui quali siamo fortemente impegnati e aperti alla collaborazione con ogni attore che abbia idee e progetti innovativi in questo senso”.
Conclude Fenoglio: “Sono, infatti, fermamente convinto che i risultati di mercato positivi che stiamo presentando oggi, sono il frutto del lavoro indefesso della squadra Scania, ma sono (e saranno) possibili solo grazie a un quadro generale in cui il mondo dell’autotrasporto sia percepito come risorsa e non come problema, come spesso ancora oggi capita”.

“Una risorsa a disposizione di tutti, in grado di contribuire fattivamente all progresso del nostro Paese che, per quanto ostaggio di mille difficoltà, burocrazia ipertrofica e bizantinismi, ha davvero pochi rivali al mondo in fatto di creatività, spirito di innovazione e capacità di reinventarsi, giorno per giorno”.

Il + è l’unico segno nel 2019

Risultati economici che vengono declinati da [Paolo Carri], Business Support & Development Director di Italscania, che sottolinea come nel 2019 la Casa del Grifone abbia fatto meglio del mercato che è stato comunque ancora in crescita. “In un mercato che, nel suo complesso ha fatto registrare nei primi undici mesi 16.999 veicoli immatricolati, Scania ha migliorato la sua, già importante, quota di mercato, incrementandola dell’1,7%. Si tratta di un risultato importante che è frutto di un buon lavoro in tutti i segmenti tipologici in cui siamo presenti e che ci rende fiduciosi per il 2020”.
“Siamo particolarmente orgogliosi dell’incremento del numero di mezzi a metano consegnati nel 2019, che, con un +153% (con davvero notevoli potenzialità di cresctia), conferma che il mercato sta guardando con estremo interesse a queste tecnologie (sia quella LNG sia quella più recente CNG, a gas naturale compresso). Come Scania stiamo investendo davvero molto nella riduzione delle emissioni, sia con tecnologie che utilizzano come combustibile il metano sia dal punto di vista dei mezzi ibridi”.
“In crescita anche il settore dei motori industriali e marini (di cui Carri è responsabile diretto) che fa segnare un +21% frutto di una serie di accordi con importanti OEM che operano in molti settori industriali dalla generazione di energia fino all’ambito portuale.
“Infine i servizi: l’intera galassia della nostra offerta in questo senso ha fatto segnare una crescita importante. Si va dal +17% dei servizi connessi al +14% di quelli finanziari, fino al balzo del 30% di quelli di assistenza, un dato questo importante, soprattutto per quello che riguarda la nostra rete che dimostra di essere fra le più preparate e professionali in Italia. Non possiamo che essere contenti di questi numeri, ma non siamo appagati né tantomeno soddisfatti e lavoreremo anche nel 2020 per migliorarli ulteriormente”.

Crescita sostenibile

Il dettaglio sul settore vendite ce lo fornisce [Daniel Dusatti], Direttore Vendite Truck di Italscania, con una importante chiosa, da tenere bene a mente: “Il 2019 è stato un anno record per le quote Scania in Italia, non abbiamo mai fatto così bene. Si tratta di un risultato in cui hanno giocato un ruolo importante le grandi flotte impegnate nel lungo raggio e i bandi per i mezzi di raccolta rifiuti urbani”.

“Voglio sottolineare come il nostro grande impegno sulla sostenibilità ambientale sia stato apprezzato dal mercato, che, con sempre maggiore determinazione, è alla ricerca di soluzioni che aumentino l’ecosostenibilità delle flotte circolanti”.
“La testimonianza più concreta di questa tendenza è tutta nei numeri dei veicoli a metano: nel 2019 ne abbiamo immatricolati oltre 300, un risultato che ci riempie di orgoglio e ci fa ben sperare per il futuro. La nostra spinta in questo senso è destinata ad aumentare nel 2020, dato che siamo fermamente convinti che questo (l’ecosostenibilità, ndr) sia uno dei driver di crescita più forti nei prossimi anni”.
“In questo senso, posso già anticipare che già nel 2020 consegneremo i primi veicoli ibridi di nuova generazione, destinati ad abbattere l’impronta inquinante delle flotte Scania (che si è già drasticamente ridotta negli ultimi anni); metano, ibrido e elettrico sono le linee di ricerca più avanzate, ma non voglio dimenticare i motori diesel che negli ultimi hanno hanno davvero ridotto moltissimo i consumi e le emissioni e che oggi possono giocare un ruolo fondamentale per quei clienti che vogliano calmiere l’impatto inquinante delle flotte, ma che hanno esigenze operative in cui il diesel può giocare un ruolo importante”.

“A dicembre abbiamo consegnato i primi motori Scania a gas da 13 litri basati sulla nostra piattaforma di ultima generazione e sono certo che nel 2020 da questo punto di vista potremo avere molte soddisfazioni”.
“Prevediamo per il 2020 un mercato complessivo in contrazione, ma le potenzialità per crescere sono davvero molte, dato che c’è ancora un importante parco circolante con motorizzazioni Euro 3 o inferiori che dovranno essere sostituite se si vuole continuare sulla strada della riduzione dell’impatto ambientale del nostro comparto”.

Prima, durante e dopo (la vendita)

I servizi dicevamo; si tratta di una delle chiavi di lettura più importanti nelle strategie Scania, come ci conferma [Fredrik Swartling], direttore servizi di Italscania: “Avere un portafoglio servizi che ha superato in controvalore i 62 milioni di euro ha due importanti valenze: innanzitutto ci conferma che siamo in grado di essere al fianco dei nostri clienti in ogni momento della vita utile dei mezzi Scania (anche prima se consideriamo i servizi di finanziamento); in secondo luogo è un’importante garanzia per la nostra rete che può contare su un flusso operativo che ne assicura la sostenibilità sul medio periodo. E’ ancora più importante da questo punto di vista sottolineare come oltre il 70% dei veicoli hanno contratti di assistenza che si estendono su cinque anni”.
Continua Swartling: “Stiamo sviluppando poi, con sempre maggiore determinazione, i servizi per la cosiddetta ‘seconda vita’ dei nostri Scania; gestiamo i mezzi di seconda mano con le stesse logiche dei veicoli nuovi, con contratti Senior che erogano garanzie che possono arrivare a coprire un arco temporale di due anni sulla catena cinematica in caso di autocarri Euro 6”.

“Ci sono poi i servizi di Fleet Care (oggi sono attivi 15 clienti in Italia per 300 mezzi complessivi) che prevedono l’attivazione di un responsabile dedicato alla flotta del cliente direttamente in Italscania; un contatto in Scania che pianifica per conto del cliente non solo le manutenzioni ordinarie e straordinarie, ma può anche tenere monitorato l’andamento della flotta, verificandone la redditività e dando suggerimenti agli autisti su come gestire al meglio il proprio mezzo”.
“Proprio in questo senso si struttura - conclude Swartling - il nostro servizio di Driver Training & Coaching che nel 2019 ha seguito ben 900 autisti, con aumento delle performances che mediamente è arrivato al 10%. Si tratta di un vero e proprio affiancamento che prevede, tra l’altro un follow up settimanale su sei categorie determinate. Non vogliamo insegnare agli autisti, vogliamo crescere insieme a loro”.

Alle radici di Scania

La sostenibilità della rete accennata da Swartling sta ovviamente a cuore a [Andrea Carolli] direttore sviluppo rete di Italscania: “Il 2020 sarà un anno di consolidamento e rafforzamento per la nostra rete distributiva italiana che già oggi può contare su 18 concessionari e su ben 105 officine. Nel 2020 arriveremo sicuramente oltre quota 110, dato che è già prevista l’entrata nella nostra famiglia di altre sei nuove officine”.
“Rafforzamento, per noi, vuol dire anche qualificazione del personale già attivo e inserimento di nuove figure; dalle nostre stime, per il prossimo quinquennio, emerge l’esigenza di reperire ben 450 figure specializzate, un numero molto importante, ma che riteniamo il minimo per accettare e vincere secondo i nostri standard la sfida della qualità del servizio ai nostri clienti".

"Lavoreremo molto non solo sulla formazione tradizionale, ma anche sulle cosiddette soft skils (le competenze relazionali, ndr), che saranno sempre più importanti nei prossimi anni”.

“Come Scania siamo molto esigenti in fatto di qualità e di performances di servizio di tutte le nostre Concessionarie, ma siamo altrettanto disponibili a impegnarci concretamente per contribuire alla crescita dell’intero nostro network; stiamo parlando d’altra parte delle nostre radici sul territorio e nessuna pianta può crescere e prosperare senza radici molto solide”.

L’importanza di essere captive

Il mercato di oggi ha un fattore di criticità che resta ancora molto importante: la capacità di finanziamento (a tassi plausibili) degli acquirenti; se per gran parte dei grandi gruppi internazionali, questo è un problema che non si pone (o si pone relativamente) per molte realtà piccole o medie resta un nervo davvero scoperto.

[Fabrizio Previdi] Direttore Scania Finance, lo sa bene ed è abituato a muoversi fra tassi, servizi finanziari e analisi di solvibilità. “I nostri pacchetti di finanziamento sono stati davvero apprezzati dal mercato, molto probabilmente perché sono costruiti su misura per i nostri clienti, tenendo in considerazione non solo i freddi parametri finanziari, ma anche la struttura e la storia aziendale di chi ci chiede un finanziamento. Il nostro interesse principale, come Finanziaria Captive di Scania, infatti, non è l’erogazione del finanziamento, ma la stabilità finanziaria dei nostri clienti, cosicché le loro aziende possano competere sul mercato e, in definitiva, acquistare altri mezzi da Scania”.

“Siamo arrivati a 500 milioni di euro di portafoglio gestito, con un penetrazione finanziaria sul totale dei veicoli Scania, in crescita, che si attesta al 51%. Questo dato, in un mercato estremamente competitivo come quello dei servizi finanziari, è molto buono e vogliamo ulteriormente migliorarlo nei prossimi anni”.

“Accanto ai servizi finanziari puri, abbiamo sviluppato un ventaglio di altre offerte connesse alla vendita del veicolo: dalle Kasko ai leasing, fino a polizze di protezione dei leasing stessi o al Libro matricola, l’offerta di Italscania è oggi davvero ampia, profonda e completa”.
“Infine - conclude Previdi - sta cambiando anche il nostro approccio al mercato; proprio perché siamo degli specialisti, conosciamo molto bene i clienti e i loro settori di riferimento e siamo in grado di contattarli, prima della vendita, per proporre loro delle soluzioni finanziarie ad hoc che potranno attivare una volta che prenderanno la decisione di integrare la propria flotta (o semplicemente di cambiare il camion con il quale lavorano)”.

“il mondo finanziario è in costante evoluzione e come Scania Finance vogliamo essere protagonisti, sempre però con l’obiettivo ben chiaro di essere sinergici e non alternativi agli interessi imprenditoriali dei nostri clienti”.

2019: un anno di idee (da comunicare)

E chi si occupa di far conoscere a tutti gli stakeholders tutta questa carne al fuoco? L’importante quando impegnativo compito ricade sulle spalle di Giancarlo Perlini, Head of Marketing & Communication in Italscania. Tante le iniziative organizzate nel 2019 e altrettante sulla rampa di lancio per il 2020 come ci conferma Perlini: “L’anno che si è chiuso ci ha visti impegnati, in quell’ottica di Ecosistema a cui faceva riferimento Fenoglio, in un ventaglio davvero ampio di attività, dalle più tradizionali a quelle con maggiore impatto innovativo”.
“Tutte comunque hanno avuto come obiettivo la divulgazione dei nostri sforzi in ambiti importanti come l’Ambiente, la Ricerca e sviluppo, la Formazione e la Sicurezza, attiva e passiva. In questa sede voglio solo ricordare alcune delle iniziative (ce ne sarebbero davvero moltissime) più importanti, come ‘I giorni del Re' che abbiamo organizzato a Trento per festeggiare i 50 anni dei nostri motori V8 o la Limited Edition della trattrice motorizzata con Scania V8 realizzata in soli 50 esemplari in uno stupendo colore oro”.
Sono tantissime poi le iniziative a cui abbiamo partecipato sul territorio, organizzate direttamente da Scania o da altri soggetti; il minimo comune denominatore di questi eventi è stato unico: mettere al centro il settore dell’autotrasporto, per far conoscere, anche a chi non opera nel settore, le tante professionalità che vi operano con passione e dedizione ogni giorno”.
“C’è poi un’altra iniziativa che mi sta molto a cuore: il 2019 è stato l’anno del lancio del numero 0 della nostra rivista ‘Percorsi’, una nuova iniziativa editoriale, in cui personalmente credo davvero molto, pensata per dar voce  all’intero ecosistema in cui opera il mondo del trasporto, fatto di clienti, committenza, industria, produttori di carburante, stampa, istituzioni, associazioni e mondo accademico".

"La rivista realizzata sia nella versione cartacea (24.000 copie di tiratura) sia in quella interattiva online, si propone come uno spazio che può aiutare a delineare quali strade si possano intraprendere per arrivare a ridefinire un sistema di trasporto efficiente, sicuro e realmente sostenibile”.