Non c’è che dire, in [Graziano Cassinelli], vicepresidente Vendite Europa & Globale Noleggio per il settore construction di >>CNH Industrial<< , si fondono due mondi all’apparenza antitetici, ma che, guardando con attenzione, hanno la capacità di generare un potenziale che va ben oltre la somma dei singoli addendi.
Da una parte le radici nell’Oltrepò pavese, terra sorniona di cicale (d’estate), vini (buoni) e salumi (anche più buoni), terra piena di concretezza e di maniere di una volta, dall’altra l’esperienza degna di un Capitano di altri tempi (quelli di Linea d’Ombra, ricordate?), capaci di trarre il meglio da ogni terra (e di affrontare le tempeste più complicate) toccata con la propria nave.

Metafore a parte, Cassinelli, di navigazione ne ha fatta davvero molta sia a livello geografico, passando dall’Oltrepo al Lago di Ginevra, dalle torri di Singapore fino alla Torino Sabauda, sia dal punto di vista delle esperienze professionali maturate.
Non sono molti, infatti, che possono sfoggiare un curriculum nel mondo dell’usato come quello de vicepresidente di CNH, così come pochi possono vantare competenze approfondite nel settore del noleggio; un curriculum perfetto, temprato come la lama di una katana (tanto per restare in terre orientali), ben adatto alle nuove sfide di un direttore commerciale Europa per CNH Industrial.


Attenzione: siccome Cassinelli, dietro lo sguardo sornione, non è uno di quelli “a cui tremano le vene e i polsi” di fronte alle sfide, accanto alla vendite, ha assunto anche il ruolo di responsabile globale del noleggio.
Mica ‘pizza e fichi’. Per capire meglio le logiche del nuovo corso che sta impostando, d’intesa con il board di CNH Industrial, lo abbiamo intervistato in esclusiva a Torino, all’Industrial Village. Ecco quello che ci ha raccontato.

Un tetris ben riuscito

Costruire un curriculum di alto profilo non è una cosa da tutti. Ovviamente non stiamo parlando di quelli da mandare via LinkedIn in cui il Problema è scegliere il carattere tipografico (uso il times che è più serio o l’arial che è più moderno?) o le soft skill (devo mettere che mi piacciono gli sport di squadra, o è troppo frivolo?), ma della costruzione concreta, giorno per giorno, di una carriera professionale equilibrata, articolata e di alta caratura, fatta di lavoro sul campo, gestione delle relazioni e visione generale; la chiacchierata con [Cassinelli] parte proprio da qui, dalla sua esperienza professionale, base necessaria per poi imbastire le domande successive della nostra intervista: “La mia formazione inizia in CGT, dealer italiano di Caterpillar, dove ho seguito un percorso professionale che mi ha portato nel 1995 a ricoprire una posizione dirigenziale nel segmento delle macchine usate".
"Nel 2007, conclusa l’esperienza a Vimodrone, sono entrato nel gruppo Barloworld dove sono restato per sette anni (fino al 2014, ndr), occupandomi, in qualità di direttore esecutivo del segmento usato e noleggio, nonché sviluppando il portale di e-commerce mytractor.com".
Continua [Cassinelli]: “Dopo questa esperienza in terra iberica, sono rientrato nella galassia Caterpillar, con la posizione di responsabile globale usato (con sede a Ginevra, fino al 2018), per poi trasferirmi a Singapore per seguire il mercato del noleggio di CAT nel Sud-Est asiatico e in India. Durante il periodo del Covid-19 ho anche vissuto una interessante, se pur breve esperienza, come Direttore usato e noleggio di Liugong e nel 2021 sono rientrato in Europa, come Direttore noleggio e usato di CNH Industrial, carica che in seguito si è trasformata, da pochi mesi (aprile 2023, ndr), nella vicepresidenza vendite Europa (per Case e New Holland) & Noleggio Mondo per il settore construction”.


Punto di vista del Costruttore e del Dealer, esperienza in ogni fase della vita utile della macchina (dalla vendita, all’usato, passando per il noleggio), capacità relazionali maturate in tre Continenti, come avete visto non era un’iperbole definire la carriera di Cassinelli ‘da record’ ed è anche da qui che partiamo per le domande successive, per capire assieme al nuovo vicepresidente vendite, le linee aziendali che seguirà CNH sul breve e medio periodo.

Partendo da un punto che ci sta molto a cuore, oggetto di polemica, anche feroce, a volte pretestuosa, negli scorsi mesi: la gamma di macchine compatte di CNH in generale e di Case in particolare. “Nel comparto delle compatte, inoltre, stiamo lavorando con determinazione sull’elettrificazione e nel breve periodo immetteremo sul mercato una serie di modelli elettrici. Cosa già avvenuta nel comparto delle pale gommate compatte, come testimonia la presentazione della nuova 12EV, un prototipo, già testato sui cantieri di tutta Europa, che sarà disponibile per i clienti già da dicembre di quest’anno”.

Conclude [Cassinelli]: “La nostra presenza con stabilimenti produttivi sul mercato italiano è la testimonianza di quanto i nostri Brand, pur essendo presenti in tutto il Mondo, siano ancora legati a doppio filo al nostro Paese di origine che, tra l’altro, ci garantisce un livello altissimo di competenze professionali a livello di manodopera, molto difficile da eguagliare in altri Paesi".

Comprare o noleggiare: that is the question

In un’intervista di questo tipo non si può esimersi di toccare il tema noleggio che rappresenta, in alcune aree geografiche, addirittura il 70% del venduto dei grandi produttori di macchine da cantiere, con picchi ancora più alti nel segmento del sollevamento; per questo, e anche per avere una visione panottica dei mercati globali, la seconda domanda a [Cassinelli] si concentra sul segmento dei noleggiatori: “Indubbiamente lo sviluppo di moderne strategie per seguire il mercato del noleggio è uno dei driver fondamentali per CNH Industrial; in qualità di responsabile mondiale di entrambi i nostri marchi (Case e New Holland, ndr) ho una visione di ampio spettro sull’andamento di questo mercato”.


“Questo mi consente di trasferire le migliori strategia applicate sui mercati più evoluti (tipicamente in Europa quello francese e inglese) a quelli in cui il noleggio ha qualche anno di ritardo (come l’Italia, dove però sta crescendo tumultuosamente). Senza dubbio c’è un trend comune: in tutti i mercati mondiali il noleggio è in crescita, in alcuni con valori a doppia cifra”.
Sottolinea [Cassinelli]: “ In un’ottica di medio e lungo periodo, senza dubbio il noleggio è uno degli asset chiave della strategia di uno OEM Mondiale come CNH Industrial, che segue con attenzione il processo di consolidamento delle grandi società di noleggio; si tratta di una dinamica ormai chiara che si sviluppa per acquisizioni o fusioni e che sta generando soggetti industriali sempre più grandi e strutturati.
Questo non vuol dire che ci non ci sia spazio per i piccoli o medi noleggiatori, ma indubbiamente siamo di fronte a un fenomeno che, nel tempo, aumenterà la professionalizzazione e il livello di servizio in questo comparto".

"Come CNH guardiamo con attenzione alle esigenze dei noleggiatori, la stessa attenzione che dedichiamo, d’altra parte al mondo degli utenti finali che apprezza i nostri marchi per la qualità della nostra offerta produttiva”.
Chiosa [Cassinelli]: “Oltre alla gamma prodotto, mettiamo a disposizione sia dei noleggiatori sia del clienti finali una serie di altri servizi, a partire da quelli finanziari, tailor made per ogni cliente, che si incarnano nella captive del nostro gruppo, la CNH Capital. Ci sono, poi, le garanzie estese (Case Protect), i pacchetti di manutenzione programmata (Case Care) o i servizi di controllo telematico di ultima generazione (Sitewatch e Siteconnect)”.