Passata รจ la tempesta

 

Roberto Marangoni, per storia e professionalità, è indubbiamente una figura di riferimento per il mercato italiano e europeo del settore sollevamento; la sua posizione di direttore vendite sud Europa per il colosso americano JLG, abbinata al ruolo strategico (e parecchio delicato) di Direttore Generale di JLG Italia, ne fanno un punto di riferimento importante quando si voglia analizzare l’andamento del mercato del sollevamento nell’anno appena chiuso, ma anche le prospettive per il 2016, in Italia e, perché no, in Europa.

Lo abbiamo incontrato nella sede JLG di Pregnana Milanese e lo abbiamo sollecitato su questi temi, con una doverosa puntata sulle novità di prodotto di JLG e sul rapporto con uno dei clienti principali in Italia, quella O.Mec di Gianfranco Bronzini, il cui titolare avevamo intervistato a dicembre dello scorso anno.
Ecco le sue risposte, come al solito mai banali o scontate e per nulla reticenti né difensive (difetto comune che spesso troviamo in questo tipo di interviste).

Ottimismo, ma con cautela

Prima domanda di rigore, mercati e risultati operativi 2015: ecco cosa risponde Marangoni: “Dal punto di vista di JLG, a livello Europeo, assistiamo a una dinamica molto diversificata; ci sono dei Paesi, come l’Inghilterra, la Spagna e, per fortuna, anche l’Italia dove riscontriamo una crescita nel confronto dei valori del 2014. Tale fenomeno è dovuto, senz’altro a un miglioramento della situazione economica generale, ma anche da dinamiche squisitamente dovute al lancio di prodotti (e qui la componente aziendale è ovviamente preponderante) che hanno riscontrato un particolare interesse del mercato”.

“In altri Paesi - continua Marangoni - come ad esempio la Francia o la Germania, i segnali provenienti dal mercato sono di segno diametralmente opposto; essendo personalmente responsabile per JLG per tutto il Sud Europa posso approfondire questo punto soprattutto sulla Francia, Paese in cui abbiamo avuto lo scorso anno le maggiori difficoltà. Credo che tali difficoltà abbiamo caratterizzato un po’ tutto il segmento del sollevamento e non solo JLG, dato che i volumi di acquisto generale del mercato transalpino sono calati sensibilmente. Per la Francia questo dato è stato sicuramente influenzato anche dagli importanti investimenti effettuati nel 2014 dai principali noleggiatori, un numero di macchine importanti che nel 2015 (ma l’onda lunga a mio avviso si sentirà anche nel 2016) hanno frenato gli acquisti. I noleggiatori infatti guardano il mercato con un ‘cauto ottimismo’ che, tradotto in termini pratici significa dal punto di vista degli acquisti il mantenimento nel 2016 dei volumi del 2015”.

“Tornando al nostro Paese, invece, i noleggiatori stanno cominciando a considerare investimenti strutturati per il rinnovo o la diversificazione delle flotte, pensando (per la prima volta da molto tempo) a piani sul medio periodo. Il problema da noi è ancora (detesto ripetermi) il sistema bancario che fa molta fatica a seguire e supportare investimenti che vadano oltre la mera economia di sussistenza. Nonostante queste problematiche strutturali, come JLG, facendo riferimento all’Italia, abbiamo previsto per il 2016 un anno di ulteriore crescita, costante, non certo esplosiva; la previsione si basa sulle opportunità di mercato che si dovrebbero aprire per i nostri clienti più importanti, mi riferisco ovviamente ai noleggiatori, che dovrebbero continuare in un’ottica di ristrutturazione delle flotte sia a livello di svecchiamento del parco sia a quello dell’inserimento di nuovi prodotti per la diversificazione dell’offerta nei confronti dei clienti finali”.

“Anche nel 2016 continueremo la nostra politica di implementazione delle marginalità, strategia che ci ha consentito di superare le drastiche contrazioni del mercato e che siamo sempre più convinti sia la strada giusta da seguire anche quando il mercato ritornerà ad una crescita costante. Certo, mantenere le marginalità comporta sia una rigorosa selezione dei clienti (che tuttavia facciamo di tutto per aiutare nelle loro strategie imprenditoriali) sia una politica di prezzi indisponibile ai ‘maxi sconti’. Probabilmente perderemo qualche occasione sul breve periodo, ma siamo certi che sulle prospettive di lungo periodo sia questa la scelta vincente”.

“Dal punto di vista della segmentazione di mercato, nel 2015 abbiamo lavorato con molta maggiore densità e con notevoli soddisfazioni con gli utilizzatori finali; questo è avvenuto sia perché abbiamo a catalogo alcuni tipi di prodotto estremamente apprezzati e conosciuti da questo tipo di mercato sia anche in conseguenza al riassetto della nostra rete commerciale che è stata ribilanciata (con due nuovi inserimenti) per seguire questo tipo di clienti. Di conseguenza nel 2015 le soddisfazioni migliori sono arrivate da prodotti come i Toucan, le scissor, soprattutto dall’industria e dal comparto della grande distribuzione. La marginalità, com’è ovvio, ha beneficiato di questo ribilanciamento”.

“Ovviamente il noleggiatore rimane sempre il cliente più importante per JLG, così come le macchine per l’edilizia sono una parte importante del nostro fatturato, ma la nostra presenza nel comparto industriale ha visto crescere significativamente le nostre quote di mercato. E sinceramente questo mi fa dormire (per quello che ci consente il mercato odierno) sonni più tranquilli”.
Una delle nuove Toucan, la 12E, che verranno presentate a Bauma 2016 da JLG


“Ricapitolando: miglioramento della redditività, ampliamento e diversificazione del portafoglio clienti, aumento delle quote di mercato in segmenti ad alta redditività, consolidamento dei rapporti con i clienti strategici, con i quali vogliamo stabilire rapporti di partnership attiva sul lungo periodo: il 2015 è stato per JLG un buon anno, senza dubbio”.

Tra Amore Toucan e novità Bauma

I numeri ormai definitivi rendono evidente quali settori di prodotto abbiamo dato più soddisfazioni a Marangoni: “Se devo parlare di macchine e di mercato 2015, non posso non citare le Toucan, i nostri sollevatori con braccio sfilo, che nell’anno appena chiuso ci hanno regalato davvero tante soddisfazioni. Abbiamo poi lanciato a Intermat 2015 la nuova piattaforma a forbice la 5994 che sta cominciando ad ottenere i primi riconoscimenti sui mercati del Sud Europa”.

“Sempre molto bene vanno le scissor di dimensioni piccole e medie, quelle della gamme ES e RS, mentre abbiamo interessanti prospettive per la gamma Power Tower (appena acquisita dal gruppo americano) in cui riteniamo, ovviamente sempre parlando di mercati molto specifici, che ci siano interessanti opportunità”.

Nel magazzino di O.Mec presso la sede principale di Ancona: davvero tantissime JLG


“Bauma sarà, ma questo è quasi scontato, la vetrina più importante per il 2016 per quel che riguarda il lancio dei prodotti nuovi da poi accompagnare nei mercati con le apposite iniziative nella seconda metà di quest’anno”.

“I nuovi prodotti saranno l’occasione per migliorare anche per il 2016 la nostra quota di mercato che, come dicevo anche prima, puntiamo ad accrescere, senza per questo concedere nulla in fatto di marginalità e di qualità del credito”.

Quando la Qualità, la fa la Storia

Abbiamo, per chiudere l’intervista, chiesto a Roberto Marangoni, di parlarci del rapporto con un cliente storico per JLG, la O.mec di Ancona, il cui titolare, Gianfranco Bronzini, avevamo intervistato appena prima del Natale 2015; Marangoni non ha dubbi e conferma quanto avevamo intuito nella nostra intervista:  “O.Mec è un cliente con cui lavoriamo fin ‘dal primo giorno’, è stato una prime delle realtà che JLG Italia ha acquisito da quando è attiva; dopo un periodo di ‘fidanzamento’, da entrambe le parti c’è stata la volontà di stabilire un rapporto stretto, fattivo e di ordine strategico. Per JLG O.Mec è oggi uno dei Clienti di riferimento, quelli con la C maiuscola”.

Continua Marangoni: “La fiducia reciproca ha portato a un continuo rinnovo nel tempo delle macchine e a un costante ampliamento della flotta a noleggio di O.Mec con mezzi JLG; il titolare Gianfranco Bronzini è stato quasi sempre il primo ad acquistare le nostre novità di prodotto in Italia: dalla 1250 AJP alla 1500 SJ, fino alla 1850SJ (qui tra i primi, per essere corretti). Come JLG abbiamo affiancato O.Mec in importanti progetti internazionali, come in Russia (dove O.Mec ha realizzato importantissimi progetti di ristrutturazione nel settore energetico)”.

“La partnership è riconosciuta a livelli direzionali in JLG: nel 2015, infatti, O.Mec è stata visitata dal nostro presidente, che ha potuto toccare con mano come in Italia, stereotipi fastidiosi a parte, ci siano delle realtà di altissimo profilo”.

“Che dire, con O.Mec lavoriamo molto bene e la nostra intenzione è quella di continuare a supportare l’azienda di Bronzini, qualsiasi sfida imprenditoriale intendano compiere, in Italia e all’estero (in questo siamo facilitati dalla nostra struttura internazionale che ci consente di poter garantire a O.Mec un riferimento ’arancio e crema’ ovunque nel mondo)”.

“Siamo facilitati nella scelta dall’elevatissimo livello tecnico di conoscenza sia delle macchine sia dei mercati di O.Mec, nonché dal loro approccio estremamente razionale alle nuove sfide, approccio estremamente simile a quello incarnato da JLG, sempre rivolto all’eccellenza. Non vogliamo (e non potremmo) essere il fornitore di esclusivo di O.Mec, ma ritengo di poter dire che ci sentiamo il fornitore di riferimento nei segmenti tipologici di macchine in cui siamo presenti con la nostra offerta produttiva. E per il 2016 credo che questo rapporto possa continuare in questa, felice e, anche dal punto di vista umano e personale, molto soddisfacente direzione”.

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