Stiamo lentamente avvicinandoci alla chiusura di questo 2018, con le feste di Natale che si avvicinano e il consueto valzer delle ultime, affannate, corse per limare i bilanci e poi concedersi quei due o tre giorni di riposo che per gli imprenditori del movimento terrà sarà più che meritato.

Un anno strano il 2018, ancora con numeri importanti di crescita per quel che riguarda le vendite di macchine movimento terra, ma con tantissimi punti di domanda (ancora pericolosamente irrisolti quando mancano 15 giorni al termine dell’anno) per quel che riguarda le politiche economiche che indirizzeranno l’economia italiana nel 2019.

Per darvi qualche strumento in più per orientarsi in questa strana “palude di incertezza” abbiamo intervistato Luca Evangelista, direttore vendite di Volvo CE Italia: abbiamo parlato non solo di Volvo CE, ma anche delle sensazioni che nella Casa svedese si hanno sul 2019 che verrà, ecco quello che ci ha detto nella nostra intervista esclusiva.?

Crescita instabile

"La fotografia del 2018 inquadra un mercato sicuramente molto più instabile di quello dell’anno precedente, anche se ancora in crescita; - inizia così Luca Evangelista che prosegue - devo anche dire che il 2017, per Volvo CE, è stato davvero un anno entusiasmante, i numeri sono stati molto buoni, tanto da influenzare anche i primi mesi del 2018 sullo slancio”.

“La continuità nella crescita è stato per me il dato più importante dello scorso anno, una continuità fondamentale per aziende come la nostra che devono sempre fare conti rigorosi con la una programmazione di lungo respiro”.

“Non dimentichiamo che Volvo CE Italia si deve coordinare con la Casa madre per quello che riguarda gli ordini e le pianificazioni delle nuove macchine che immaginiamo serviranno per il nostro territorio. Non farlo con attenzione significherebbe rischiare di non avere macchine a disposizione se la domanda dovesse aumentare, sovrastimare la domanda ci darebbe seri problemi di gestione, in un mercato che resta comunque delicato e fragile”.

“Noi operiamo in un settore, faccio ovviamente qui riferimento soprattutto al movimento terra, dove la stabilità non è più un valore scontato da tempo, per la precisione almeno dal 2008, giusto per essere trasparenti. E questo ovviamente non riguarda solo Volvo CE, ma tutte le Case che lavorano in questo mercato”.

“La sfida oggi, almeno per Volvo CE, è quella di overperformare la crescita del mercato (che seppur lentamente ha segno positivo dal 2014), per aumentare le nostre quote”.

“Una sfida difficile e complessa, che passa attraverso la presentazione di nuove macchine (e quest’anno abbiamo fatto molto in questo senso), ma allo stesso tempo di avere sempre la corretta disponibilità di ogni modello; il delicato equilibrio da raggiungere, quasi una vera e propria alchimia, è quello fra uno stock di macchine a piazzale ottimizzato e tempi di consegna ai clienti accettabili per chi con le macchine deve lavorare”.

“Complessivamente, anche per il 2018, prevediamo una raccolta ordini superiore al 2017, con interessanti incrementi nelle nostre quote di mercato: consolidiamo la nostra presenza sui dumper (per quanto i numeri siano piccoli), ma anche sulle pale e sugli escavatori (qui i risultati si confermano in crescita da diversi anni ed è per noi un motivo di orgoglio)”.

“Come Volvo CE, anche per il 2019 intendiamo continuare a crescere per quello che riguarda le quote di mercato, anche se, devo essere sincero, siamo piuttosto prudenti sulla crescita del mercato nel suo complesso il prossimo anno, sia stante il quadro di incertezza a livello istituzionale italiano che stiamo registrando sia a causa una serie di elementi di crisi a livello internazionale che potrebbero avere riflessi importanti anche il mercato italiano (Brexit in prima fila ma non solo)”.

Una ricetta equilibrata

Continua Evangelista: “Obiettivi importanti e ambiziosi certo, ma siamo confidenti di aver trovato la ricetta giusta, non solo per ottenerli, ma, cosa più importante, anche per mantenerli nel tempo”.

“In Volvo CE non abbiamo volutamente i piazzali pieni di macchine, piuttosto lavoriamo sulla rotazione delle macchine disponibili che deve essere, oggi più che mai, velocissima. In questo modo siamo sicuri di poter rispondere in tempo reale a improvvisi cali di mercato, senza avere il peso del ‘ferro’ a bloccare la liquidità aziendale. Siamo sicuri che in questo modo possiamo essere molto più di aiuto ai nostri clienti che chiedono reattività e prossimità a un’azienda come la nostra”.


“E’ una strategia che ci consente di tenere una linea equilibrata sul mercato (ecco di nuovo il concetto di Continuità che ritorna) sia per la vendita diretta attraverso le filiali sia per l’azione di tutta la nostra rete di concessionari (24 partner in tutta Italia)”.

“E’ sicuramente un lavoro sfidante, impegnativo, ma che ci ha dato notevoli soddisfazioni in termini di credibilità sul mercato”.

“Parlavamo quindi di Continuità, un concetto che ormai, in senso generale, non appartiene più al movimento terra, forse per una certa mancanza di lungimiranza nell’azione della ‘Mano pubblica’, ma anche più concretamente per la mancanza di investimenti infrastrutturali che sono poi il motore che attiva l’intera filiera imprenditoriale delle costruzioni”.

“L'assenza di un orizzonte temporale di medio periodo (di lungo non mi sento di parlare) è il fattore che gli imprenditori temono di più; l’incertezza porta, anche fra le realtà più sane, a ridurre la propensione all’investimento (in macchine, ma anche in capitale umano) e quindi incide direttamente sulla crescita potenziale del segmento”.

Prudenza certo, ma non timore

Evangelista ne è certo: “la politica del ‘Non fare’ è davvero il nostro nemico più grande: per il timore di sbagliare, si perdono opportunità, non si bilanciano correttamente gli investimenti, in una parola si perde di competitività”.


“Tanti nostri clienti hanno le idee chiare sul prodotto che devono acquistare, ma poi, proprio per questo clima di incertezza generale, ci chiedono una serie di rassicurazioni e di servizi collaterali che vanno dal credito alle altre possibili applicazioni del prodotto stesso, finanche alla previsione del valore residuo della macchina a fine ciclo”.

“Per noi di Volvo CE è una sfida, certo, ma personalmente credo che l’imprenditore dovrebbe essere messo nelle condizioni di preoccuparsi solamente di acquistare macchine in grado di fare il lavoro, assicurandosi la corretta redditività, senza dover disperdere energie in una miriade di altri dettagli che, in in mercato, più sano, dovrebbero essere marginali”.

“Un’altra considerazione che può sembrare ovvia, ma credo non lo sia: in questi ultimi anni il parco macchine si è svecchiato (in una prima fase per necessità di liquidità, poi per effettive esigenze di produttività), ora notiamo un certo rallentamento in questo processo dovuto principalmente alla debolezza del mercato degli appalti”.

“Non solo, gli imprenditori hanno scelto coscientemente di ottimizzare il più possibile il parco, puntando sulla versatilità delle macchine; molto difficilmente (dovrei dire quasi mai) vediamo parchi con macchine a disposizione per ogni tipologia di tonnellaggio, si punta a mezzi in grado di compiere più lavori, proprio per essere snelli e massimizzare i coefficienti di impiego delle macchine”.

“C’è poi tutto l’aspetto della manutenzione programmata o di quella predittiva, fondamentali per garantire costi certi all’impresa e anche in questo caso, soprattutto nelle aziende che si sono dotate di manager e di figure dedicate, ci sono interessanti prospettive”.

“Anche per queste sfide dobbiamo essere pronti, garantendo agli imprenditori le soluzioni di prodotto più adatte a questo nuovo mercato”.

Non solo movimento terra

“Estendendo la nostra analisi al di fuori del mercato del movimento terra, ci sono una serie di mercati in crescita, come, ad esempio, tutto il grande comparto del riciclaggio e della movimentazione rifiuti più in generale”.

“In questo comparto stiamo ottenendo degli ottimi risultati, sia per la gamma tradizionale delle nostre macchine in allestimento Waste Handler sia grazie a nuovi prodotti, come il nuovissimo caricatore gommato EW240E MH, presentato a Ecomondo 2018 e già al lavoro in alcuni impianti di trattamento”.

“Ad Ecomondo c’è stata anche un’importante novità per le macchine compatte; il nuovo miniescavatore ECR18E, taglia fondamentale per poter competere con ancora maggiore successo in questo fondamentale segmento (soprattutto in ottica noleggio). Parliamo del 45% del mercato che passa di mano in questa categoria dimensionale”.

“Anche il mondo delle cave rappresenta (per la verità da sempre in Volvo) un comparto molto interessante, perché garantisce una continuità molto più stabile del movimento terra; i cavatori, soprattutto quelli che estraggono materiali pregiati che vengono esportati in tutti il mondo (il comparto di Cararra è l’esempio principe), hanno saputo da tempo massimizzare la redditività, oltreché rivolgersi a un tipo di clientela internazionale che assicura loro margini più ampi e pagamenti certi”.

“Come dicevo, come Volvo CE siamo da sempre presenti in questo settore, ancora a maggior ragione da quest’anno, dato che a settembre, in occasione del Marmomac di Verona, abbiamo presentato la nostra macchina di punta per il settore, la pala gommata L350H, un mezzo completamente nuovo che sorprenderà molto i clienti molto soprattutto in fatto di produttività e prestazioni”.

“Poi ci sono i settori estremamente specializzati; stiamo lavorando molto bene nel comparto della demolizione, con incrementi importanti nelle quote di mercato, anche grazie a una serie di prodotti specifici che ci stanno dando davvero grandi soddisfazioni (Evangelista fa riferimento agli escavatori da demolizione, ndr)”.

“Per ultimo voglio citare non un prodotto, ma un servizio; stiamo avendo ottimi riscontri dal noleggio. I clienti in questo settore ci stanno chiedendo grande supporto, come Volvo CE Italia continuiamo ad aumentare la nostra flotta (ormai quella delle filiali supera le 200 unità, tutte di tonnellaggi importanti, 80% dedicate al noleggio a lungo termine)”.

“A queste macchine vanno, per completezza del quadro, aggiunte quelle dei nostri dealer: 500 macchine (in questo caso parliamo anche di compatte che come Volvo CE non seguiamo). Un tale quindi di 700 macchine a noleggio con marchio Volvo CE sul nostro territorio”.

Come vedete non solo nelle parole, ma anche nei fatti, vogliamo essere accanto agli imprenditori a 360° sia con i prodotti sia con i servizi; è uno sforzo impegnativo, ma sono certo di poter parlare come Volvo CE affermando che anche nel 2019 continueremo con convinzione in questa direzione”.