Acciaio e velluto


Non ci si stupisce che Barbara Caporali di Case Construction Equipment, viva a Francoforte; già dalle prime battute della nostra intervista emerge chiara la struttura “teutonica” del nuovo direttore vendite Italia, una certa aurea di rigore misto a determinazione ferrea, con anche una vena, consentitecelo, di tenacia tipica di chi dell’Alstadt ha fatto propri i valori.

E non fraintendeteci, non c’è niente dello stereotipo dei tedeschi in Caporali, al contrario; il DNA fiorentino, pugnace e diretta, è sempre sottotraccia, pronto a emergere quando una domanda si fa sospettosamente puntuta o un concetto non viene colto al volo.

Il connubio è perfetto però per le sfide che il nuovo direttore vendite si trova ad affrontare: non solo, infatti, dovrà seguire un Paese (l’Italia) in cui ogni provincia è un microcosmo a sé stante, ma dovrà farlo anche continuando a gestire, nella stessa qualità di direttore commerciale, i Paesi che di cui prima aveva responsabilità: Austria, Svizzera e, soprattutto centro e Est Europa.

Barbara Caporali

BARBARA CAPORALI, direttore vendite Case Construction Equipment Italia, Austria, Svizzera e Paesi del centro-est Europa
Tradotto: tantissime di lingue, decine di concessionari, innumerevoli comparti industriali e una varietà pressoché infinita di applicazioni e di utenti finali.

Un compito da “far tremare le vene e i polsi” per citare un conterraneo illustre della Caporali che, però non sembra troppo preoccupata, anche se ne siamo sicuri, abbia molto chiaro il quadro complessivo e le varie complessità.

Potete ben immaginare che la sua figura non le lasci molto tempo per un’intervista e, infatti, siamo riusciti a scambiare alcune battute, su un taxi in arrivo dall’aeroporto, mentre raggiungevamo l'October Fest di Romana Diesel, concessionario Case e Iveco per Roma e il Lazio.


goWEM!: Dopo il freddo nord e il centro-est Europa, l’Italia; vogliamo ricordare le tappe del suo percorso in CNH?


Caporali: “Lavoro in azienda da 17 anni, sono entrata nel mondo CNH dal settore agricolo, per poi passare al movimento terra, dove ho ricoperto vari ruoli tra cui quello il responsabile di mercato per Paesi nordici e Benelux. Subito dopo, da gennaio 2017, sono stata nominata Direttore Commerciale per Austria, Svizzera ed Europa Centro-Orientale, un incarico che mantengo tutt’ora.

Caporali ha anche seguito, prima del 2017, i mercati nordici, con ovvio focus sulle grandi macchine per il settore estrattivo
Caporali è anche direttore vendite Austria, mercato quello austriaco molto esigente, attento al servizio postvendita
Una sfida davvero interessante quella dei mercati dell'Est Europa, dai Baltici fino alla crescita tumultuosa della Polonia
Caporali segue anche la Svizzera, mercato di pochi numeri, ma molto dinamico e articolato, in cui le aree linguistiche giocano un ruolo fondamentale
Da fine maggio 2018, poi, sono anche Business Director per l’Italia, un incarico di cui sono molto fiera e che mi vede tornare nel mio Paese proprio con l’obiettivo di accrescere le quote di Case Construction Equipment in tutte le tipologie di prodotto che commercializziamo.

E’ indubbiamente una sfida estremamente interessante, per me che ho lavorato prevalentemente all’estero; una sfida che parte dal fatto che la nostra azienda ritiene l’Italia il proprio mercato domestico e di conseguenza ci sono delle aspettativa particolarmente sfidanti.

D’altra parte in Italia abbiamo due nostri importantissimi poli produttivi a  San Mauro Torinese e a Lecce, entrambi inseriti nel percorso del World Class Manufacturing, con lo stabilimento torinese (polo per le macchine cingolate) che ha già raggiunto la prestigiosa certificazione Bronze Level.

Sono fiera di poter lavorare come Direttore Vendite Case in Italia, il mio Paese

Il marchio Case sta conoscendo una continua crescita di riconoscibilità e mi sento particolarmente coinvolta nell’implementare ulteriormente questo percorso, soprattutto in Italia, dove, da sempre, i nostri clienti hanno richiesto a CNH il massimo della qualità e dell’impegno.

Una qualità e un impegno che, in veste di Direttore Vendite, voglio assicurare ai clienti certo, ma anche alla nostra rete di concessionari che oggi copre tutta la Penisola, con realtà estremamente preparate, dinamiche e tecnicamente competenti.

Sono fermamente convinta che i nostri concessionari italiani abbiano ampi spazi di crescita e penso anche che la loro ambizione, all’interno dei valori condivisi che Case Construction da sempre incarna, sia davvero la spinta migliore per poter aumentare anche il prossimo anno (come è già successo in questo 2018 che si sta chiudendo) le nostre quote di mercato.

Mi sento anche di affermare che la loro ambizione coincide con la nostra e credo, quindi, che questo sia un ottimo punto di partenza per migliorare ulteriormente i nostri risultati in Italia”.

goWEM!: Quali le differenze fra Italia e gli altri mercati che le sono risultati più evidenti?


Caporali: “In questa fase di mercato spicca in Italia, a livello tipologico, una maggiore preponderanza delle macchine compatte rispetto a quelle pesanti; la differenza diventa molto importante sia rispetto ai mercati del nord Europa, dove il settore minerario ha un peso significativo, sia anche nei confronti dei Paesi dell’Est, con la Polonia in testa che, impegnati in un processo di infrastrutturazione intensivo (grazie anche ai fondi di coesione europea ricordiamolo), richiedono macchine “pesanti” molto più che da noi. Nell’Est, macchine come i dozer, gli escavatori di alta gamma e anche i motorgrader non sono una “rara avis” come capita da qualche anno a questa parte in Italia.
Nei paesi dell'Est, complice il forte processo di infrastrutturazione garantito dai fondi europei, il mercato delle macchine pesanti è molto attivo

Altra differenza interessante, sopratutto con i Paesi nordici: sugli escavatori vengono montate attrezzature dal notevole valore economico, in grado di aumentare la versatilità e la produttività delle macchine. Un esempio su tutti i tiltrotator che in Paesi come la Svezia e la Norvegia, vengono installati sulla quasi totalità degli escavatori, mentre da noi, in Italia, sono pochissime le aziende che li richiedono.

Un’altra peculiarità, tipica italiana; molto più che in altri Paesi, la dinamica di acquisto è connessa alla presenza o meno di incentivi statali (la Sabatini, i vari bandi Inail, ma anche il piano dell’industria 4.0); questo fattore cambia completamente la dinamica dell’acquisto della macchina, legandola a fattori fiscali, piuttosto che a investimenti di prospettiva in presenza di lavori, gare di appalto o bandi, pubblici o privati. E questo mi sembra mancare in Italia:  sono pochi gli investimenti in infrastrutture rispetto agli altri Paesi europei, come l’Austria e la Svizzera, che hanno una dotazione infrastrutturale comparabile con quella Italiana”.

goWEM!: Quali saranno le vostre principali linee guida per la rete nel 2019?

Nel 2019 ci concentremo ancor di più sulla nostra gamma pesante


Caporali: “Il focus sarà indubbiamente sulla gamma pesante, non solo ovviamente dal punto di vista del prodotto (che ritengo abbia raggiunto valori di assoluto primo piano, come ci è anche riconosciuto dai clienti), ma anche e sopratutto, per quello che riguarda i servizi finanziari e il tassello fondamentale dell’assistenza postvendita.

Vogliamo sempre più essere a fianco dei nostri clienti, in sintonia con la nostra rete ovviamente, per assisterli in ogni fase della vita della macchina e non solo più solo al momento della vendita.

Case presidia già tutti i comparti che ho citato, ma ora vogliamo qualificare ulteriormente la nostra azione: secondo me è ora solo una questione di “fine tuning”, di tagliare su misura per i nostri clienti una serie di servizi che Case ha già a disposizione.

Per il 2019, Barbara Caporali prevede un'ulteriore incremento delle quote di mercato Case, con particolare focus sulle macchine pesanti
Per fare questo, con la nostra rete, la sfida è chiara: conoscere sempre di più i nostri clienti, le loro esigenze e il loro mercato, per anticiparne le tendenze e garantire a chi sceglie Case un vantaggio competitivo in un settore, quello delle costruzioni in genere, che è diventato davvero molto competitivo.

L'obiettivo per il 2019 è quello di fare meglio del mercato, consolidando le quote Case in Italia


Per il 2019 quindi vogliamo crescere ancora, con l’ambizioso (ma assolutamente concreto) obiettivo di fare meglio del mercato in generale che oggi stimiamo potrà avere un’ulteriore crescita rispetto al 2018. Ovviamente non possiamo controllare tutte le dinamiche di mercato, molto faranno le politiche economiche del Governo, proprio in questi giorni in definizione, ma il messaggio è chiaro: Case Costruction Equipment crede nell’Italia ed è convinta, con la propria rete, di poter giocare nel 2019 un ruolo ancora più importante di quello, già significativo svolto nel 2018”.



goWEM!: Quali, invece, le novità di prodotto per il 2019?


Caporali: “Direi che possiamo parlare di un anno di consolidamento per le gamme lanciate in questi ultimi due anni, soprattutto faccio riferimento alla serie G delle pale gommate, dove ritengo che abbiamo davvero fatto molti passi avanti da tutti i punti di vista.
Il 2018 è l'anno in cui Case festeggia i 60 anni di produzione di pale gommate; la prima, prodotta nel 1958, era questa stupenda W9
Con un pizzico d’orgoglio voglio ricordare che quest’anno Case festeggia i 60 anni dalla produzione della sua prima pala gommata (il modello W9 è uscito nel 1958) e quindi questa evoluzione si innesta su una tradizione che non molte Case produttrici possono vantare.

Importante ricordare anche la ricordare la nuova organizzazione che vede Case strutturata in divisioni omogenee per segmenti di applicazione: General Purpose (seguita da Sandro Vitale), Road Costruction ( con a capo Antonio Strati) e Utility (Egidio Galan, che seguirà comparti come ristrutturazione, verde, manutenzione, piccole urbanizzazioni e tutti gli attachment). Ognuna di queste divisioni verrà coordinata da uno specialista che si coordinerà con me per i Paesi che seguo come Direttore Vendite.

Al segmento General Purpose, di responsabilità di SANDRO VITALE, fanno riferimento tutte le macchine dedicate al movimento terra classico e ai grandi interventi urbani
Nel segmento Road Construction, coordinato da ANTONIO STRATI, ricadono tutti i prodotti coinvolti nel mondo della costruzione di strade e autostrade
Riteniamo in questo modo di poter essere molto più vicini ai nostri clienti che lavorano nei vari campi, potendo fornire loro non solo più singoli prodotti, ma soluzioni applicative che sfruttino al meglio le sinergie fra le macchine che Case produce.
Nel segmento Utility, gestito da EGIDIO GALAN, ricadono le macchine compatte utilizzate in applicazioni leggere
L'interfaccia tra i responsabili di segmento e BARBARA CAPORALI consente una risposta più qualificata ai clienti
Il confronto tra una figura professionale come quella che io incarno, rivolta sopratutto alle dinamiche di mercato e le loro specificità di segmento, ritengo possa generare un importante risultato: consentirci di essere ancora più vicini alle esigenze dei clienti che poi, in definitiva, è quello che più conta e più ci preme”.

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