Perché usare l’asta per vendere macchine usate?

Oggi non vogliamo fare il solito articolo incensatorio e neanche un pezzo pilatesco per “chi si accontenta gode, così così”, giusto per citare un certo signore di Correggio. Per prepararlo ci abbiamo messo un bel po’ di lavoro giornalistico sia intervistando clienti sia girando per l’Italia andando a trovare chi il servizio lo ha usato che sentendo poi le ragioni di chi il servizio lo fornisce.

Un lavoro “matto e disperatissimo” (altra citazione, stavolta del vate di Recanati), insomma, che spero, che lo condividiate o meno, possiate apprezzare.

Ma di che servizio parliamo? Di quello di vendita delle macchine usate proposto da >>Ritchie Bros.<< che nella sede di Caorso ha tenuto, anche in tempi di Coronavirus, quattro aste senza prezzo di riserva nel 2020 (l’ultima terminata l'11 dicembre) e ne farà cinque nel 2021.

Attenzione alle parole: le aste di Ritchie Bros. sono “senza prezzo minimo di riserva” e quindi, potenzialmente, una macchina da 100.000 euro può essere venduta a 1 euro, se non c’è un offerente che ne è disposto a spenderne 1,10.

Ovviamente questo non capita mai, quasi sempre il prezzo di vendita ruota attorno, con un margine di indeterminatezza, a quello di mercato.
Panoramica del piazzale Ritchie Bros. di Caorso in occasione dell'asta di ottobre 2020
Perché? Non certamente per miracolo, ma semplicemente perché delle aste di RItchie e delle macchine in vendita sono informati decine di migliaia di potenziali acquirenti e, quindi, l’offerta si avvicinerà naturalmente (spesso superando) il prezzo di mercato medio.

E qui un’altra osservazione: prezzo di mercato medio che per le macchine migliori non è quello italiano, ma quello europeo (spesso mondiale) e di solito Olandesi & Co. sono disposti a spendere di più.

Venditore avvisato, conto corrente mezzo salvato.

Un’ultima osservazione prima di passare la palla ai tre dei clienti che abbiamo selezionato: niente, ma proprio niente nell’oliatissimo meccanismo delle aste della Casa Canadese (e sì, i fratelli Ritchie partono da Kelowna, oscura cittadina della altrettanto poco conosciuta, anche se bellissima, Columbia Britannica) è lasciato al caso; tutto si basa su analisi dati raffinate e basate su centinaia di migliaia di transazioni concluse in passato, nonché su un’organizzazione militare che farebbe invidia agli israeliani…

I magnifici tre

Come dicevamo, abbiamo scelto tre clienti per capire assieme a loro i motivi per cui si affidano alle aste per vendere e acquistare le macchine. E vi proponiamo anche le interviste video, per i più scettici tra voi, dato che anche la “presa diretta” fa parte del giornalismo di qualità, come ci insegnano a scuola.

Ci limitiamo di nuovo a sottolineare alcuni aspetti di ognuna delle interviste che ci sembrano più interessanti.

[Marco Zerbini], figura storica del movimento terra, prima come dealer e poi come commerciante di macchine usate, sottolinea l’aspetto relazionale delle aste, dicendo che sono un momento di incontro e confronto.


 

Aspetto fondamentale questo, anche per i detrattori dello strumento (molti di voi passano da Ritchie in incognito, pensavate che non ce ne fossimo accorti?). Probabilmente oggi, in Italia, e considerando ogni strumento a disposizione di chi compra e vende, le aste di Ritchie Bros. sono il momento in cui è più semplice incontrare chi lavora nel settore delle macchine usate. Più di fiere (che sinceramente hanno abbastanza stufato), media vari, open house e chi più ne ha più ne metta.

E stiamo parlando di persone che affrontano anche qualche centinaio di chilometri di viaggio per venire ad un’asta. Assodato che nessuno ha tempo da perdere, già questa è una garanzia che gli acquirenti ci sono.

Approfittiamo di questa considerazione per introdurre rapidamente un altro argomento, quello della possibilità di valutare correttamente le macchine. Conosciamo personalmente alcuni degli ispettori di Ritchie (che girano italia e Europa costantemente) e vi assicuriamo che i controlli li fanno eccome, spesso anche scontrandosi con i venditori che erroneamente pensano che per vendere una macchina si possano fare due foto con cellulare da schiaffare su internet, aspettando il pollo di turno.

Una flash news per voi: i polli sono finiti, probabilmente li ha comprati tutti il Signor Aia.


Scherzi a parte: per vendere una macchina e poi venderne altre ci vuole una cosa difficile da costruire che si chiama reputazione.

Reputazione che passa per report di verifica fatti di centinaia di foto (da poco ci sono anche i video), di standard condivisi e di procedure ben collaudate.

Mano sul cuore (anche per i detrattori): chi sul mercato attuale, mette a disposizione tanti dati per una singola macchina?

Per chiudere l’argomento: non dimenticate poi che Ritchie consente di ispezionare e provare le macchine prima dell’asta. Se non volete sorprese caricate in macchina il vostro operatore e il vostro meccanico di fiducia, come a fatto [Gaetano Ferrari] che ha comprato all’ultima asta di ottobre un Doosan DX530, tirando fuori un bel mucchietto di soldini…

Dal Sud Tirolo (come chiamano loro l’Alto Adige) abbiamo raccolto poi la testimonianza interessante di [Rudolf Peskoller], commerciante di macchine usate di mestiere che sottolinea come l’aspetto della certezza delle transazioni sia fondamentale per la propria azienda.


Una volta che la macchina è venduta, i soldi (pochi o tanti che siano) arrivano sul conto in un paio di settimane, senza se e senza ma (e come sappiamo i se e ma nel settore dell’usato sono sempre dietro l’angolo).

Un aspetto questo fondamentale anche per gli utilizzatori finali quando utilizzano l’asta per vendere macchine, come precisa Gaetano Ferrari di Fercav (che oltre a comprare vende anche in asta), che ha bisogno di concentrarsi sul proprio core business e cioè sulla produzione di materie prime per i produttori di piastrelle di Sassuolo piuttosto che stare ad ascoltare il “fenomeno” di turno che vuole comprare a prezzo di saldo, strappandosi i capelli per qualche euro di sconto….

CanadoItaliani o Italocanadesi?

Nel nostro approfondimento abbiamo poi intervistato anche un paio di figure di riferimento della Casa Canadese in Italia (e non solo); abbiamo parlato con [Nicola Nicelli] che è l’uomo Ritchie da sempre nel nostro Paese (fin dalle prime aste a Livorno, nelle aree del porto) e con [Fabio Orlandi] che ci aveva presentato l'asta di ottobre.

Al di là di raccontarci come Ritchie Bros. ha cambiato pelle (a livello mondiale) per far fronte alla crisi Coronavirus, ci è sembrata interessante l’intervista di Nicelli per quello che riguarda l’aspetto relazionale con i clienti.


Un colosso da oltre 5 miliardi di euro di fatturato potrebbe avere la tentazione di “sbattersene ampiamente del proprio parco buoi”, limitandosi a gestire il giochino con una struttura informatica che non ha attualmente rivali al mondo; ma in Ritchie non sono così, ci tengono (e per davvero) al rapporto con i clienti come ci ha raccontato Nicelli.

Attenzione: non si tratta di slogan commerciali, abbiamo verificato di persona il rapporto con uno di questi clienti, Gaetano Ferrari, andando a seguire la consegna del DX530 appena acquistato nella cava di Gaianello di proprietà della Fercav.

Qui c’è ancora voglia di fare quattro chiacchiere, di sapere come va l’azienda, il mercato, ma anche la famiglia (il video che abbiamo girato in occasione della consegna del dumperino alla moglie di Gaetano è impagabile).

Ovviamente il business c’è sempre, si tratta sempre di comprare e vendite, ma saremmo davvero troppo ipocriti se sostenessimo il contrario!

Faber est suae quisque fortunae

Letteralmente significa “Ciascuno è artefice della propria sorte”: questa locuzione latina (attribuita a quel furbacchione di Sallustio) è perfetta per spiegare a fan e detrattori come approcciarsi alle aste di Ritchie Bros.

I canadesi mettono a disposizione uno strumento potentissimo per fare business; ovvio, non lo fanno per spirito caritatevole, ma per guadagnarci, ma lo fanno rispettando le regole (una fra tutte niente “nero” alle aste), con il loro stile e investendoci parecchio in tecnologia e risorse umane.

Roboante, mondializzato, efficiente, ma pur sempre uno strumento è. E non è l’unico a disposizione di acquirenti e venditori che possono sempre affidarsi alla vendita diretta con i propri contatti, a commercianti di usato o a altri soggetti che vendono online con strumenti di listing più o meno sofisticato.
In asta a ottobre 2020 da RItchie Bros. a Caorso, un gran numero di miniescavatori Caterpillar e diversi skid Bobcat mai usati
Immaginatevi tutti questi canali come una cassetta degli attrezzi: siete voi (venditori e acquirenti) a scegliere lo strumento giusto per ogni macchina da trattare. Siete sempre voi che dovete saper valutare correttamente il prezzo massimo da offrire a un’asta in relazione della valutazione che avete compiuto per quella macchina (andandola a vedere o semplicemente fidandovi delle schede compilate).

In conclusione: se siete acquirenti, siete voi che tirate fuori i soldi e dovete decidere quanti, se siete venditori siete sempre voi che decidete la 'garanzia' di vendere una macchina a un'asta senza riserva o scegliere la pubblicazione sulla piattaforma Marketplace-E che consente di fissare un prezzo minimo (in Ritchie fanno anche questo).

In Ritchie vi chiedono “Come posso aiutare” (e qui la citazione dovete trovarvela voi), ma è necessario che chi compra (o vende) si prenda un momento di riflessione per chiarire i propri obiettivi (questo è quello che vuol dire essere imprenditori), solo così potrà fruire dello strumento nel modo corretto, senza recriminazioni o rimpianti a asta conclusa.

A buon intenditor...

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