Sergio Bassan: quando la specializzazione diventa impresa
Ci sono aziende che crescono inseguendo il mercato e altre che, invece, crescono costruendo relazioni. >>Sergio Bassan<< appartiene senza dubbio a questa seconda categoria. Nata oltre quarant'anni fa nel cuore del Veneto, l'azienda ha accompagnato l'evoluzione della meccanizzazione agricola diventando uno dei principali concessionari John Deere del Nord Italia. Una crescita costante, fatta di investimenti, ampliamenti territoriali e attenzione ai servizi, che ha portato oggi il gruppo a contare numerose sedi distribuite tra Veneto e Friuli Venezia Giulia e una struttura capace di seguire migliaia di clienti.
Ma la storia di Sergio Bassan non è soltanto quella di una concessionaria agricola. Negli ultimi 10 anni l'azienda ha deciso di mettere a frutto l'esperienza maturata nell'assistenza e nella gestione del cliente per affrontare una nuova sfida: il settore Construction. Una scelta che non nasce dalla volontà di ampliare semplicemente il catalogo prodotti, ma dalla convinzione che il mercato del movimento terra richieda professionalità dedicate, competenze specifiche e un'organizzazione costruita attorno alle esigenze delle imprese.
È proprio questa filosofia ad aver guidato la nascita della divisione Construction, oggi uno dei comparti più dinamici dell'azienda e protagonista di una crescita che ha come filo conduttore il marchio >>Kobelco<< .
Per conoscere da vicino questa realtà, come redazione di goWEM! abbiamo trascorso una giornata nelle sede storica di Motta di Vicenza e in quella di Bolzano Vicentino (dedicata a Kobelco), incontrando il management e visitando la divisione Construction per comprenderne organizzazione, filosofia e strategie.
Il nostro viaggio è poi proseguito sul campo, là dove le macchine dimostrano ogni giorno il loro valore: nel cantiere di demolizione della >>Tomelini Multiservic Srl<< , dove un escavatore Kobelco SK230SRLC-7 era impegnato nelle operazioni di demolizione di un fabbricato.
Un'occasione per osservare da vicino non solo le prestazioni della macchina, ma anche il rapporto che Sergio Bassan costruisce quotidianamente con i propri clienti, fatto di consulenza, assistenza e presenza costante sul territorio.
La crescita non è mai stata frutto di espansioni improvvisate. Al contrario, ogni passaggio è stato accompagnato dall'ampliamento dei servizi, dalla formazione del personale e dall'apertura di nuove sedi in grado di garantire vicinanza ai clienti. Un modello che ha consentito all'azienda di consolidare progressivamente la propria presenza nel Nord Est, mantenendo però una forte identità territoriale.
“La nostra crescita è sempre andata di pari passo con quella di John Deere”, racconta [Mirco Fioraso], responsabile marketing di Sergio Bassan. “Abbiamo creduto nella loro strategia e abbiamo investito costantemente sul territorio. Oggi possiamo contare su una struttura molto articolata, ma continuiamo a ragionare come un'azienda vicina ai propri clienti”.
Dietro questa evoluzione c'è un principio che ritorna spesso nelle parole dei responsabili aziendali: la vendita rappresenta soltanto l'inizio del rapporto con il cliente. La vera differenza si costruisce ogni giorno attraverso l'assistenza, la disponibilità dei ricambi, la competenza dei tecnici e la capacità di risolvere rapidamente i problemi operativi.
Non è un caso che proprio questa cultura del servizio sia diventata il punto di partenza anche per affrontare il mondo delle costruzioni.
Per molti concessionari agricoli il movimento terra rappresenta semplicemente un'estensione della propria attività commerciale. In Sergio Bassan, invece, la scelta è stata diversa. Fin dall'inizio è apparso evidente che il cliente delle costruzioni avesse esigenze profondamente differenti rispetto a quello agricolo e che, di conseguenza, fosse necessario creare un'organizzazione dedicata.
L'occasione arriva quando il mercato italiano degli escavatori vive una fase di rinnovamento della rete distributiva. È in quel momento che nasce il contatto con Kobelco, un marchio che negli ultimi anni ha saputo conquistare quote sempre più importanti grazie a una gamma di escavatori apprezzata per affidabilità, prestazioni idrauliche ed efficienza nei consumi.
Per Sergio Bassan non si tratta semplicemente di aggiungere un nuovo marchio al proprio portafoglio. È la possibilità di costruire una nuova divisione partendo praticamente da zero, trasferendo nel movimento terra la stessa filosofia che aveva decretato il successo nel settore agricolo: attenzione al cliente, organizzazione capillare e centralità dell'assistenza.
“Non volevamo limitarci a vendere macchine”, sottolinea ancora [Fioraso] . “L'obiettivo era costruire un'organizzazione capace di seguire il cliente per tutta la vita operativa della macchina, esattamente come facciamo da anni nel settore agricolo. È questo il valore che pensiamo possa fare la differenza anche nel Construction”.
Una visione che, nel giro di pochi anni, avrebbe trovato conferma nei numeri e nell'espansione della divisione dedicata al movimento terra.
“Fin dall'inizio abbiamo capito che il cliente del movimento terra è diverso da quello agricolo”, spiega [Alberto Manfredi], storica figura del mondo del movimento terra e responsabile della divisione Construction che prosegue: "Ha tempi di risposta differenti, lavora con logiche diverse e pretende un'assistenza estremamente rapida. Per questo abbiamo deciso di creare un'organizzazione dedicata, con commerciali, tecnici e officine che si occupano esclusivamente del Construction”.
Una filosofia che ha richiesto investimenti importanti, non soltanto nell'ampliamento delle strutture ma soprattutto nella formazione delle persone. Perché, come sottolinea [Manfredi], la competenza rappresenta il primo elemento sul quale costruire un rapporto di fiducia con le imprese.
In pochi anni la divisione Construction è così passata dall'essere una nuova scommessa a rappresentare uno dei comparti più dinamici dell'azienda, con una presenza sempre più consolidata nei cantieri del Veneto e del Friuli Venezia Giulia.
L'avvio della collaborazione coincide con una fase di riorganizzazione della rete distributiva italiana del marchio giapponese. Un'occasione che [Manfredi] (in accordo con Sergio Bassan) coglie intuendo le potenzialità di un costruttore conosciuto dagli operatori soprattutto per la qualità dei propri escavatori.
“Ci siamo trovati davanti a un marchio che aveva una grande storia alle spalle e un prodotto estremamente competitivo”, racconta. “Abbiamo pensato che potesse essere il partner ideale per costruire la nostra presenza nel settore delle costruzioni”.
La scelta si è rivelata corretta. Oggi Kobelco rappresenta il cuore della divisione Construction e costituisce il riferimento principale per un'offerta che spazia dai mini escavatori fino alle grandi macchine destinate ai lavori infrastrutturali, alle cave e alle demolizioni.
Secondo [Alberto], uno degli elementi che più convincono gli utilizzatori riguarda l'equilibrio complessivo della macchina. “Chi prova un Kobelco apprezza immediatamente la fluidità dell'impianto idraulico, la precisione dei movimenti e i consumi contenuti".
Accanto alle prestazioni, il concessionario ha scelto di costruire un'offerta sempre più completa, integrando attrezzature specialistiche, servizi post-vendita e consulenza tecnica per seguire il cliente lungo tutto il ciclo di vita della macchina.
È una filosofia che Sergio Bassan ha ereditato dall'esperienza maturata nel settore agricolo e che oggi costituisce uno dei principali elementi distintivi anche della divisione Construction.
“La vendita è il momento paradossalmente più semplice”, osserva [Manfredi]. “Il lavoro vero comincia il giorno dopo la consegna. È lì che il cliente valuta realmente il concessionario: quando ha bisogno di un tecnico, di un ricambio o di una risposta rapida che gli permetta di non fermare il cantiere”.
Per questo motivo la struttura dedicata al movimento terra è stata organizzata per garantire tempi di intervento ridotti, disponibilità dei ricambi e assistenza tecnica specializzata. Un modello organizzativo che punta a trasformare il rapporto tra concessionario e impresa in una collaborazione continuativa, nella quale il servizio assume un'importanza almeno pari a quella del prodotto.
In un mercato sempre più competitivo, nel quale le differenze tecnologiche tra i costruttori tendono progressivamente a ridursi, è proprio la qualità dell'assistenza a rappresentare il fattore capace di fidelizzare il cliente e di accompagnarne gli investimenti nel lungo periodo.
“All'inizio il noleggio era un servizio complementare”, racconta [Manfredi]. “Poi ci siamo resi conto che sempre più clienti cercavano soluzioni flessibili, soprattutto per lavori temporanei o per far fronte ai picchi di attività. Abbiamo quindi deciso, in accordo con la Proprietà, di investire in modo deciso, costruendo una flotta dedicata che oggi rappresenta una componente strategica della nostra offerta”.
La crescita è stata rapida e ha richiesto una struttura organizzativa specifica. Gestire una flotta destinata al noleggio significa infatti programmare manutenzioni, controllare lo stato delle macchine, garantire disponibilità e intervenire rapidamente in caso di necessità.
Un'attività che, ancora una volta, mette al centro il servizio e la capacità organizzativa del concessionario.
Anche sotto questo profilo Kobelco ha rappresentato una scelta coerente. L'affidabilità delle macchine, la semplicità della manutenzione e i ridotti consumi contribuiscono infatti a mantenere elevata la redditività della flotta, un aspetto fondamentale in un'attività dove il tempo di utilizzo effettivo rappresenta il principale indicatore economico.
Accanto agli escavatori, la divisione Construction ha progressivamente ampliato la propria offerta con attrezzature specialistiche e soluzioni dedicate ai diversi ambiti operativi, dalle infrastrutture all'edilizia, fino ai lavori di demolizione (i martelli Okada ne sono un eccellente esempio). L'obiettivo non è quello di proporre un semplice catalogo prodotti, ma di costruire un'offerta capace di accompagnare il cliente nella scelta della soluzione più adatta alle esigenze del cantiere.
Secondo [Alberto], tuttavia, il mercato continua a premiare soprattutto la qualità dell'organizzazione.
“Negli ultimi anni sono arrivati nuovi marchi, soprattutto dall'Asia, che hanno aumentato la concorrenza. È un'evoluzione naturale e destinata a proseguire. Ma quando una macchina lavora dieci o dodici ore al giorno, il cliente continua a valutare soprattutto la qualità dell'assistenza, la disponibilità dei ricambi e la rapidità degli interventi”.
È un concetto che ritorna spesso anche parlando della crescente diffusione dell'elettronica di bordo e dei sistemi di monitoraggio remoto. Se da un lato le macchine sono diventate sempre più sofisticate, dall'altro aumenta la necessità di poter contare su tecnici preparati e su una rete di assistenza capace di interpretare i dati e trasformarli in interventi concreti.
“La tecnologia continuerà a evolversi”, osserva [Manfredi]. “Vedremo macchine sempre più connesse, sistemi di diagnosi avanzati e nuove forme di assistenza predittiva. Ma il rapporto umano rimarrà centrale. Nessun sistema digitale può sostituire la fiducia che si costruisce lavorando ogni giorno al fianco del cliente."
Una riflessione che sintetizza efficacemente il posizionamento della divisione Construction: utilizzare l'innovazione come strumento per migliorare il servizio, senza perdere quella vicinanza operativa che rappresenta da sempre il principale valore aggiunto dell'azienda.
È successo nel settore agricolo, dove l'azienda è diventata uno dei principali punti di riferimento per la meccanizzazione nel Nord Est. Sta accadendo oggi nel movimento terra, dove la divisione Construction continua ad ampliare la propria presenza facendo leva sulla qualità del servizio, sulla competenza delle persone e sulla solidità del marchio Kobelco.
“Il nostro obiettivo non è semplicemente aumentare il numero delle macchine vendute”, conclude [Alberto]. “Vogliamo costruire rapporti destinati a durare nel tempo. Se un cliente continua a scegliere Sergio Bassan dopo molti anni significa che siamo riusciti a fare bene il nostro lavoro. È questo il risultato che conta davvero”.
Una filosofia che racconta molto anche dell'evoluzione del mercato. In un settore nel quale le macchine raggiungono livelli tecnologici sempre più elevati e la concorrenza si fa ogni anno più intensa, il vero elemento distintivo non è più soltanto il prodotto, ma la capacità di affiancare il cliente lungo tutto il ciclo di vita dell'investimento.
Ed è forse proprio questa la lezione più interessante che arriva dall'esperienza di Sergio Bassan. Perché, al di là dei marchi rappresentati e delle quote di mercato conquistate, la crescita di un concessionario continua a dipendere dalla stessa regola che valeva quarant'anni fa: conoscere il lavoro dei propri clienti, essere presenti quando serve e trasformare ogni macchina consegnata nell'inizio di una collaborazione.
Una strategia che ha consentito all'azienda veneta di costruire la propria reputazione nel mondo agricolo e che oggi rappresenta la base sulla quale sviluppare una presenza sempre più autorevole anche nel settore delle costruzioni
È proprio questa filosofia ad aver guidato la nascita della divisione Construction, oggi uno dei comparti più dinamici dell'azienda e protagonista di una crescita che ha come filo conduttore il marchio >>Kobelco<< .
Il nostro viaggio è poi proseguito sul campo, là dove le macchine dimostrano ogni giorno il loro valore: nel cantiere di demolizione della >>Tomelini Multiservic Srl<< , dove un escavatore Kobelco SK230SRLC-7 era impegnato nelle operazioni di demolizione di un fabbricato.
Un'occasione per osservare da vicino non solo le prestazioni della macchina, ma anche il rapporto che Sergio Bassan costruisce quotidianamente con i propri clienti, fatto di consulenza, assistenza e presenza costante sul territorio.
Quarant'anni di crescita senza perdere le proprie radici
Le radici di Sergio Bassan affondano nella meccanizzazione agricola. È qui che l'azienda costruisce la propria reputazione, sviluppando negli anni un rapporto sempre più stretto con John Deere e accompagnando l'evoluzione tecnologica di uno dei marchi più importanti al mondo.
Sergio Bassan
Sergio Bassan, fondatore e presidente Sergio Bassan srl
“La nostra crescita è sempre andata di pari passo con quella di John Deere”, racconta [Mirco Fioraso], responsabile marketing di Sergio Bassan. “Abbiamo creduto nella loro strategia e abbiamo investito costantemente sul territorio. Oggi possiamo contare su una struttura molto articolata, ma continuiamo a ragionare come un'azienda vicina ai propri clienti”.
Mirco Fioraso
Mirco Fioraso, Responsabile marketing di Sergio Bassan
Dall'agricoltura al Construction: una nuova sfida
L'occasione arriva quando il mercato italiano degli escavatori vive una fase di rinnovamento della rete distributiva. È in quel momento che nasce il contatto con Kobelco, un marchio che negli ultimi anni ha saputo conquistare quote sempre più importanti grazie a una gamma di escavatori apprezzata per affidabilità, prestazioni idrauliche ed efficienza nei consumi.
Una visione che, nel giro di pochi anni, avrebbe trovato conferma nei numeri e nell'espansione della divisione dedicata al movimento terra.
Una divisione costruita attorno alle imprese
Se la storia di Sergio Bassan nasce in agricoltura, quella della divisione Construction prende forma da una scelta ben precisa: non adattare una struttura esistente alle esigenze del movimento terra, ma crearne una completamente nuova. Una decisione che può sembrare impegnativa, ma che secondo l'azienda rappresentava l'unica strada possibile per entrare in un mercato altamente specializzato.
Alberto Manfredi
Alberto Manfredi, Responsabile della divisione Construction per Sergio Bassan
Chi acquista un escavatore non cerca soltanto una macchina performante. Cerca un interlocutore capace di comprendere il suo lavoro e di affiancarlo quando si presenta un problema. È questo il valore aggiunto che abbiamo voluto costruire.
Kobelco: una scelta di identità prima ancora che di prodotto
Nel mercato delle macchine movimento terra la scelta del marchio rappresenta spesso il primo elemento sul quale si misura la credibilità di un concessionario. Per Sergio Bassan l'incontro con Kobelco non è stato il risultato di un'opportunità commerciale casuale, ma la ricerca di un costruttore capace di condividere la stessa filosofia aziendale.
“Ci siamo trovati davanti a un marchio che aveva una grande storia alle spalle e un prodotto estremamente competitivo”, racconta. “Abbiamo pensato che potesse essere il partner ideale per costruire la nostra presenza nel settore delle costruzioni”.
Secondo [Alberto], uno degli elementi che più convincono gli utilizzatori riguarda l'equilibrio complessivo della macchina. “Chi prova un Kobelco apprezza immediatamente la fluidità dell'impianto idraulico, la precisione dei movimenti e i consumi contenuti".
Sono caratteristiche che incidono direttamente sulla produttività quotidiana e che gli operatori percepiscono fin dalle prime ore di lavoro.
Oltre la vendita: quando il servizio diventa il vero prodotto
Parlando con Manfredi emerge rapidamente un concetto destinato a ripetersi più volte durante la nostra chiacchierata: vendere una macchina rappresenta soltanto l'inizio del rapporto con il cliente.
“La vendita è il momento paradossalmente più semplice”, osserva [Manfredi]. “Il lavoro vero comincia il giorno dopo la consegna. È lì che il cliente valuta realmente il concessionario: quando ha bisogno di un tecnico, di un ricambio o di una risposta rapida che gli permetta di non fermare il cantiere”.
In un mercato sempre più competitivo, nel quale le differenze tecnologiche tra i costruttori tendono progressivamente a ridursi, è proprio la qualità dell'assistenza a rappresentare il fattore capace di fidelizzare il cliente e di accompagnarne gli investimenti nel lungo periodo.
Il noleggio: un servizio che completa la proposta
Se la vendita rappresenta il cuore storico dell'attività, negli ultimi anni Sergio Bassan ha individuato nel noleggio uno dei principali strumenti per rispondere alle nuove esigenze delle imprese. Una scelta che nasce dall'evoluzione del mercato e dal diverso approccio con cui molte aziende affrontano oggi gli investimenti.“All'inizio il noleggio era un servizio complementare”, racconta [Manfredi]. “Poi ci siamo resi conto che sempre più clienti cercavano soluzioni flessibili, soprattutto per lavori temporanei o per far fronte ai picchi di attività. Abbiamo quindi deciso, in accordo con la Proprietà, di investire in modo deciso, costruendo una flotta dedicata che oggi rappresenta una componente strategica della nostra offerta”.
Un'attività che, ancora una volta, mette al centro il servizio e la capacità organizzativa del concessionario.
Anche sotto questo profilo Kobelco ha rappresentato una scelta coerente. L'affidabilità delle macchine, la semplicità della manutenzione e i ridotti consumi contribuiscono infatti a mantenere elevata la redditività della flotta, un aspetto fondamentale in un'attività dove il tempo di utilizzo effettivo rappresenta il principale indicatore economico.
Un mercato che cambia, tra innovazione e nuovi protagonisti
Il settore delle macchine movimento terra sta vivendo una delle fasi di maggiore trasformazione degli ultimi decenni. L'ingresso di nuovi costruttori, l'evoluzione tecnologica, la digitalizzazione delle macchine e l'attenzione crescente ai costi di esercizio stanno modificando gli equilibri competitivi.Secondo [Alberto], tuttavia, il mercato continua a premiare soprattutto la qualità dell'organizzazione.
È un concetto che ritorna spesso anche parlando della crescente diffusione dell'elettronica di bordo e dei sistemi di monitoraggio remoto. Se da un lato le macchine sono diventate sempre più sofisticate, dall'altro aumenta la necessità di poter contare su tecnici preparati e su una rete di assistenza capace di interpretare i dati e trasformarli in interventi concreti.
Una riflessione che sintetizza efficacemente il posizionamento della divisione Construction: utilizzare l'innovazione come strumento per migliorare il servizio, senza perdere quella vicinanza operativa che rappresenta da sempre il principale valore aggiunto dell'azienda.
Guardare avanti senza dimenticare le proprie radici
Osservando il percorso compiuto da Sergio Bassan emerge con chiarezza un elemento che accomuna tutte le fasi della sua crescita: la capacità di evolvere senza rinunciare ai principi che ne hanno costruito l'identità.
“Il nostro obiettivo non è semplicemente aumentare il numero delle macchine vendute”, conclude [Alberto]. “Vogliamo costruire rapporti destinati a durare nel tempo. Se un cliente continua a scegliere Sergio Bassan dopo molti anni significa che siamo riusciti a fare bene il nostro lavoro. È questo il risultato che conta davvero”.
Una strategia che ha consentito all'azienda veneta di costruire la propria reputazione nel mondo agricolo e che oggi rappresenta la base sulla quale sviluppare una presenza sempre più autorevole anche nel settore delle costruzioni
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