Formare per capire

Dopo il “World Reveal” della gamma Mecalac MWR goWEM! è stato “special guest” nel corso dei due giorni di formazione alla rete distributiva mondiale. Obiettivo? Formare a 360° prima di tutto per capire. E solo in seguito per vendere. Quali sono, dunque, gli obiettivi della formazione alla rete vendita? Sicuramente fornire degli strumenti per aumentare le quote di mercato.

Le nuove macchine hanno catalizzato l'attenzione dei partecipanti con molti approfondimenti tecnici

Ma non solo. Occorre, a mio avviso, capire bene cosa si sta proponendo, certo, e, soprattutto, comprendere a fondo ogni singolo aspetto della filosofia che ha supportato la nascita di un determinato prodotto. Ed è proprio quello che in Mecalac hanno voluto trasmettere nella “due giorni” dedicata alla rete distributiva mondiale; un investimento fondamentale, sia per la casa madre sia per i concessionari, che ha visto focalizzare l’attenzione non solo sulla gamma di macchine - che ora comprende anche i prodotti dello stabilimento ex-Terex di Coventry recentemente acquisito - ma anche su tematiche diverse rispetto a quanto normalmente si tratta con la forza vendita.

Innovatio is

Grande attenzione, quindi, non solo alle macchine, ma anche agli strumenti per essere vicini ai clienti, all’azienda e ai continui aggiornamenti che un’attività sul territorio richiede. Mecalac, seguendo la sua innata natura di costruttore fortemente innovativo, ha puntato molto sul marketing digitale con degli slot formativi espressamente organizzati che hanno suscitato l’attenzione della forza vendite.


La parola d’ordine imperante è infatti “digital first” con procedure di semplice utilizzo e con la casa madre che fornisce un supporto continuo e mirato alle esigenze di ogni singolo concessionario, grazie a strumenti di marketing automation che semplificano la vita di chi, sul campo, deve combattere ogni giorno con il mercato e, purtroppo, non ha sempre il tempo per diventare uno specialista del digitale.

Ho partecipato, in questi anni, alla formazione della rete vendita di molti costruttori e, oggettivamente, ho riscontrato di rado una apertura di questo tipo e una disponibilità così evidente verso il supporto al singolo venditore. Segno che Mecalac ha chiaro, ben più di altri, di dove stia andando il mondo della formazione e dell’informazione della rete vendita.

Una presenza rassicurante

Mecalac sta crescendo. E lo sta facendo, a mio avviso, nel migliore dei modi. Dietro all’acquisizione di Terex England c’è una chiara politica di attacco a nuovi mercati con nuovi prodotti che abbiano l’appeal e i numeri sia per fare bene sia per essere un vero e proprio ponte per le macchine multifunzione francesi.

Ma non solo. La crescita di Mecalac è avvenuta in questi anni con l’acquisizione di importanti brand oltre confine che, ogni volta, hanno aperto la serratura per mercati diversi e inediti. Tutto questo, però, non basta per gestire 800 dipendenti e un fatturato di oltre 250 milioni di euro. Quando sono arrivato, mezz’ora prima del previsto, presso l’Espace Rencontre di Annecy-le-Vieux per la prima giornata di formazione, non ho potuto non notare la presenza di Alexandre Marchetta, figlio del fondatore Henri, che controllava gli ultimi dettagli insieme al suo staff.
Ecco l’altro fondamentale tassello: il passaggio di consegne fra generazioni con la capacità di essere figura presente e autorevole del giovane Alexandre che, in modo evidente, ha preso in carico la gestione aziendale guidando un team in cui i giovani sono presenza importante e fondamentale, ma ben miscelati con figure competenti e preparate che hanno fatto la storia di Mecalac. Un mix positivamente esplosivo che, lo si vede da molti dettagli e dal comportamento dello staff, vede Alexandre come un rassicurante punto di riferimento. Una presenza, quella di Alexandre, che non ha mai abbandonato le due giornate di formazione, che lo hanno visto partecipare attivamente con la rete vendita, passando da una squadra all’altra per capire, sentire, ascoltare, immagazzinare informazioni.


Una lezione che, a mio avviso, dovrebbe servire a tante aziende padronali italiane in cui la gestione diventa fonte di grandi problemi quando si prospetta il passaggio di consegne “dai padri ai figli”. Le fonti ISTAT forniscono l’impietoso ritratto italiano che vede il 30% delle aziende famigliari medio/grandi non sopravvivere al proprio fondatore. E laddove questo passaggio riesca solo il 3% riesce ad arrivare alla generazione successiva. Una mentalità imprenditoriale proiettata sul mercato globale che in Mecalac hanno ben capito e assimilato.

La forza del gruppo

Un buon prodotto deve essere sorprendente. Ma per essere sorprendente deve prima di tutto essere famigliare, cioè compreso e conosciuto fin nei dettagli. Una fondamentale regola del marketing che in Mecalac conoscono bene e che, al di là del design estremamente sofisticato, ma molto piacevole delle proprie macchine, e delle funzionalità intuitive che i nuovi prodotti racchiudono, è stata trasmessa grazie alla forza del gruppo e all’appartenenza a una specifica identità. Per attirare l’attenzione verso dettagli funzionali fondamentali è stato, infatti, organizzato un gioco con delle domande, le cui risposte erano state fornite durante la formazione, e con delle prove di abilità. Sia sulle macchine sia…in acqua!

Non tutti sanno che Mecalac è l’acronimo di MECAnique du LAC perché l’azienda ha sede vicino allo splendido lago savoiardo di Annecy. Nulla di meglio, quindi, che organizzare una grande competizione fra venditori in cui non solo la conoscenza delle macchine e l’abilità nella loro guida fossero fondamentali per poter vincere.  

Anche la nuova gamma di rulli dello stabilimento ex Terex di Coventry è stata oggetta di attento approfondimento

Ecco quindi arrivare, per ravvivare la serata, una regata su canoe vichinghe i cui risultati finali avrebbero fornito ulteriori punti verso la vittoria.Neanche a dirlo, il venditore che ha accumulato più punti e che si è aggiudicato il primo premio arriva dalla Germania e ha messo in campo tutta la precisione e la costanza teutoniche. Bravo!
Ma a prescindere da questo, è emersa la forza di un gruppo che in questi due giorni ha visto lo scambio di opinioni, la partecipazione interessata, l’attenzione aperta e intelligente verso i prodotti della Casa francese. Una identità che, abbiamo percepito parlando con i concessionari presenti, è data da un costruttore che si sta profilando sempre più come innovatore e come propugnatore di prodotti in cui design, funzionalità e contenuti sono i valori fondanti. Valori attorno a cui la rete vendita trova una propria specifica collocazione commerciale che le permette di essere, spesso, al di fuori delle bagarre di mercato.

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