Qual’è la formula alchemica che consente a un dealer nel mondo del movimento terra (tra i più complessi da gestire fra i vari segmenti industriali) di attraversare senza soluzione di continuità le più difficili crisi degli ultimi anni, senza per questo ‘mollare mai il colpo’?

Quali quindi le caratteristiche che contraddistinguono un DNA aziendale che ha portato negli anni ad instaurare tra >>Comac<<  e i propri clienti un rapporto che va oltre la prassi professionale, sconfinando solidamente in una relazione di fiducia reciproca che attraversa le generazioni?
Per rispondere a queste domande siamo andati a Egna, presso la sede di Comac (a cui si affianca la filiale di Maserà di Padova, in provincia di Padova), intervistando anche uno dei loro principali clienti la >>Rottensteiner<<  di Renon ([trovi qui il link dell’articolo]).

Cosa abbiamo imparato? Che il radicamento di Comac sul territorio non è una dichiarazione d’intenti, ma un fatto costruito giorno dopo giorno, anche attraversando crisi profonde come quella del 2008 e le turbolenze successive. Quando il mercato si è fermato, Comac è rimasta presente, con grandi sacrifici personali dei titolari: con l’assistenza, con i ricambi, con le macchine, senza mai interrompere il rapporto con i clienti.
È questa continuità operativa, più che la dimensione aziendale, ad aver consolidato nel tempo la fiducia sul territorio. Un approccio che nasce dalla cultura della famiglia [Piffer], fatta di lavoro diretto, presenza costante e capacità di assorbire i momenti difficili senza arretrare sul servizio. Anche nelle fasi più complesse – e ce ne sono state molte dalla crisi Lehman in poi – la scelta è stata chiara: restare sul campo, garantire supporto e non lasciare mai scoperti i cantieri.
A questo si affianca un elemento decisivo del modello Comac: la continuità dei rapporti con i marchi rappresentati. Da 25 anni l’azienda è dealer >>Hitachi<<  per il Trentino-Alto Adige e parte del Veneto, un rapporto consolidato che dal 2020 si è ulteriormente rafforzato con il ruolo di importatore diretto per la quasi totalità delle aree operative del Nord-Est.
È su questa base che si è costruita una realtà oggi riconoscibile e strutturata, dove la crescita non ha mai spezzato il legame con le origini, ma lo ha rafforzato. Un percorso che attraversa due generazioni e che chiama in causa il fondatore [Carlo Piffer], insieme ai figli [Stefan] e [Hermann], oggi comproprietari e protagonisti della guida del gruppo.

Li abbiamo intervistati tutti, per conoscer dalla loro diretta testimonianza i valori aziendali e le prospettive future.

Prima di tutto il cliente

L’intera storia imprenditoriale di Comac è dominata da un’unica stella Polare: l’attenzione al servizio per il cliente, con particolare focus su quello postvendita. Ce lo confermano tutti e tre gli intervistati, a partire da [Carlo Piffer] che torna alle radici: “Comac nasce nei primi anni ’80 ad Appiano, in un contesto molto diverso da quello attuale. Io venivo da una formazione tecnica e meccanica, avendo iniziato a lavorare come meccanico presso il Consorzio Agrario. Da meccanico, quasi per caso mi sono affacciato alla vendita di macchine e attrezzature, in un settore, quello del movimento terra, che all’epoca stava muovendo i primi passi verso una strutturazione industriale vera e propria”.
“Con Vema, realtà che all’epoca commerciava Simit e poi Fiat Allis, ho mosso i primi passi nel settore commerciale, con un focus sul mondo dell’usato e alle collaborazioni con le realtà industriali del territorio, in particolare con Harma e con il gruppo Haringer. È in questo contesto che si sviluppano le mie prime competenze commerciali e tecniche che porteranno poi alla nascita e alla crescita di Comac come realtà autonoma”.

Continua [Carlo]: “Con la fondazione negli anni ’80, l’attività parte dal commercio di macchine usate, ma diventa presto evidente la necessità di strutturarsi sulla distribuzione ufficiale. Il passaggio chiave arriva negli anni ’90 con l’ingresso nel mondo Fiat e successivamente Hitachi (dopo che il gruppo torinese si era diviso dal produttore giapponese) ”.
Interviene [Herman Piffer]: “Come sottolinea mio padre, c’è un rapporto speciale con Hitachi; da oltre 25 anni siamo loro dealer, un rapporto che nel tempo è cresciuto fino a diventare molto più di una semplice partnership commerciale: oggi rappresentiamo il brand come veri e propri ambassador sui territori di riferimento, il Trentino-Alto Adige e il Veneto ".
Riprende [Carlo]: “A partire dall’accordo con Hitachi, Comac cresce in modo costante: vendita, assistenza, ricambi e successivamente noleggio diventano i pilastri del nostro modello. Oggi siamo una struttura composta da circa 30 persone, tra tecnici, officina, commerciali e amministrazione, con una presenza capillare nei nostri Territori di riferimento”.
Sottolinea [Stefan Piffer]: “Accanto al movimento terra abbiamo ampliato progressivamente anche il portafoglio Marchi e soluzioni: Hitachi per gli escavatori, >>Bomag<<  per la compattazione, >>REV<< per frantumazione e vagliatura, >>Furukawa<<  per gli accessori idraulici e altre linee dedicate al cantiere e al riciclaggio. Questo ci consente di offrire un approccio completo, non legato al singolo prodotto, ma all’intero processo operativo del cliente”.
“Il servizio è sempre stato il nostro elemento distintivo. Fin dall’inizio, per impostazione di nostro padre, l’assistenza non è un servizio accessorio, ma parte integrante e strategica del business. Vendere una macchina è solo l’inizio: è nel post-vendita che si costruisce davvero il rapporto con il cliente. Da sempre investiamo moltissimo nella formazione tecnica dei nostri meccanici e siamo anche un punto di riferimento nei nostri territori per i giovani che vogliono iniziare questa carriera e che trovano qui professionisti preparati in grado di insegnare al meglio”.
“Un altro pilastro fondante della nostra filosofia è stato certamente la relazione solida costruita negli anni con i clienti fatta di fiducia reciproca, cementata da atti concreti; abbiamo sempre investito nella nostra azienda e questo ci ha permesso di superare i periodi di crisi, riuscendo anche a essere al fianco dei nostri clienti non solo nei momenti di espansione, ma anche in quelli di difficoltà del mercato".

Da commercianti a produttori

In questa filosofia, fatta di impegno, presenza e dedizione, si è inserita e integrata l’acquisizione di >>Rev<< , come precisa [Hermann]: “In questo percorso, fatto di attenzione al cliente non solo in fase di vendita, si inserisce anche l’esperienza dell’acquisizione di REV, storico e apprezzato marchio italiano di frantoi e vagli mobili, che rappresenta per noi un passaggio importante”.

Continua [Hermann]: “Abbiamo creduto nel progetto in un momento delicato e lo abbiamo visto come un’opportunità per entrare in modo più diretto nel mondo della produzione, oltrechè in quello della commercializzazione di prodotti realizzati da altri”.
“La strategia è stata chiara fin dall’inizio: partire dal servizio sul circolante, investendo nel magazzino ricambi e nell’assistenza, per poi sviluppare progressivamente il prodotto e la rete. Oggi REV sta crescendo, con una struttura sempre più solida e volumi in aumento anno dopo anno, e rappresenta per noi una sfida industriale interessante, diversa dalla semplice attività di distribuzione”.
“Negli ultimi anni anche il noleggio è diventato un’area strategica in forte crescita. Siamo partiti con le macchine movimento terra e oggi stiamo ampliando la flotta verso settori più specialistici come frantumazione, riciclaggio e automazione. In questo ambito la collaborazione con Hitachi è fondamentale, perché il costruttore supporta fortemente lo sviluppo dei dealer e delle soluzioni flessibili per il cantiere”.

Mercati differenti, stesso DNA

Da sempre il settore del movimento terra è un banco di prova severo per chi vuole commercializzare le macchine, soprattutto in Italia dove i mercati cambiano da provincia a provincia come conferma [Stefan]: “Operare su territori come l’Alto Adige e il Veneto non è semplice: sono mercati profondamente diversi per cultura del lavoro, approccio ai cantieri e struttura imprenditoriale”. “In Alto Adige prevale una forte specializzazione e un rapporto molto diretto con le imprese locali, mentre il Veneto è più ampio, competitivo e frammentato. La vera sfida è riuscire a mantenere un’identità unica di servizio adattandosi però a contesti così differenti, senza perdere radicamento e credibilità. Siamo comunque positivi, il lavoro in Alto Adige c’è sia dal punto di vista infrastrutturale (quindi clienti pubblici) sia da quello dei gruppi industriali che qui operano”.

Gli fa eco [Hermann]: “Il mercato oggi è molto differenziato anche su territori relativamente piccoli. Trentino-Alto Adige e Veneto hanno dinamiche diverse, ma la chiave resta la presenza sul territorio e la conoscenza diretta dei clienti".
Non manca anche una previsione per il futuro, per bocca di [Hermann], ma condivisa da suo padre e suo fratello: “Guardando avanti, il noleggio continuerà a crescere soprattutto sulle applicazioni specialistiche, con sempre più diffusione di tecnologie come tiltrotator, attacchi rapidi e sistemi integrati. È un’evoluzione che richiede competenza e capacità di servizio, ambiti in cui noi siamo convinti di poter fare davvero la differenza”.

Conclude [Hermann]: “Nonostante il periodo di grande incertezza internazionale che condiziona anche le scelte e la propensione all’investimento dei nostri clienti, operiamo in mercati solidi e dinamici; ritengo che il futuro di Comac sarà quindi quello di consolidare la propria struttura, rafforzare il ruolo tecnico e continuare a crescere in modo sostenibile. Non si tratta solo di vendere macchine, ma di accompagnare i clienti nelle loro scelte operative, con affidabilità, serietà, competenza e presenza quotidiana sul territorio”.