Mecalac, il valore della continuità nell'innovazione
Fra i costruttori di macchine per il cantiere e le infrastrutture, >>Mecalac<< occupa da sempre una posizione particolare. L'azienda francese, oggi parte del >>gruppo Fayat<<, non ha costruito il proprio successo inseguendo i prodotti tradizionali del movimento terra, ma sviluppando macchine con un'architettura e una filosofia operativa differenti: escavatori gommati articolati, escavatori-caricatori, MCR capaci di unire le funzioni di un miniescavatore e di una pala compatta, soluzioni progettate per ridurre il numero di macchine in cantiere aumentando versatilità, produttività e sicurezza. In altre parole, mezzi che chiedono agli operatori di "lavorare in modo diverso" rispetto agli standard del mercato.
In Italia questa evoluzione ha un volto preciso: quello di [Robert Fagiolino], che negli ultimi ventisei anni ha accompagnato la crescita di Mecalac sul nostro mercato, seguendo l'ampliamento della gamma, la nascita della famiglia MCR e la costruzione di una rete commerciale oggi presente su quasi tutto il territorio nazionale.
Ora il testimone passa a [Marco Laudadio], nuovo Regional Service & Sales Director per Italia e Spagna, chiamato a proseguire un percorso fatto di innovazione, formazione della rete e valorizzazione di un prodotto che continua a distinguersi per caratteristiche tecniche e operative uniche. Li abbiamo incontrati insieme proprio nel momento del passaggio di consegne.
Il racconto di [Robert Fagiolino] parte dagli inizi dell'avventura italiana di Mecalac, quando il marchio era ancora conosciuto quasi esclusivamente in Francia e la sfida consisteva nel far comprendere un modo diverso di concepire le macchine per il movimento terra.
“Quando sono arrivato in Italia, circa ventisei anni fa, Mecalac era un'azienda completamente diversa. La gamma era composta da pochi modelli, sviluppati principalmente per il mercato francese, dove esiste una vera cultura dell'escavatore gommato e una formazione specifica degli operatori. In Italia, invece, bisognava prima di tutto spiegare il concetto della macchina".
“Nel 2005 ci siamo resi conto che con la gamma esistente non avremmo mai raggiunto i numeri che caratterizzavano il mercato francese. I nostri clienti italiani lavoravano in modo diverso e avevano bisogno di una macchina differente. Da quella riflessione è nato il progetto MCR, che considero una delle innovazioni più importanti degli ultimi anni nel movimento terra. All'inizio è stato difficile convincere gli utilizzatori perché era una macchina completamente nuova, ma oggi chi lavora con un MCR difficilmente torna indietro. Quando l'operatore ne comprende la versatilità e scopre quanto possa ridurre i costi di cantiere aumentando la produttività, il valore della macchina diventa evidente”.
Parallelamente è cresciuta anche Mecalac come costruttore, ampliando la propria offerta e rafforzando la presenza internazionale.
“Quando ho iniziato avevamo tre modelli; oggi la gamma supera i cinquanta. L'azienda è cambiata profondamente, sia grazie allo sviluppo interno sia attraverso acquisizioni importanti che ci hanno consentito di entrare in nuovi mercati e ampliare la rete distributiva mondiale".
“Quando sono arrivato ero io a cercare i concessionari. Le macchine erano particolari, la gamma era limitata e convincere qualcuno a investire sul marchio non era semplice. Poi, con l'arrivo dell'MCR e con l'evoluzione della gamma, la situazione si è ribaltata: sono stati loro a cercare noi. Questo ci ha permesso di selezionare partner che credessero davvero nella filosofia Mecalac”.
Per [Fagiolino], tuttavia, la rete non si costruisce con un contratto di concessione, ma con la presenza sul territorio: “il nostro lavoro è sempre stato quello di stare al fianco dei concessionari: accompagnarli nelle visite ai clienti, organizzare dimostrazioni, supportarli nella formazione tecnica e commerciale. Mecalac propone macchine diverse da tutte le altre e, proprio per questo, chi le vende deve conoscerle a fondo. Solo così può trasmetterne il valore”.
Un rapporto che negli anni è diventato anche personale. “Con molti concessionari abbiamo condiviso un percorso di crescita lungo decenni. Ci conosciamo da tanti anni, abbiamo affrontato insieme momenti difficili e grandi soddisfazioni. Si è creato un rapporto di fiducia reciproca che va ben oltre quello puramente commerciale e credo che sia stato uno degli elementi che hanno contribuito maggiormente alla crescita di Mecalac in Italia”.
Il passaggio di consegne rappresenta per [Fagiolino] il naturale completamento di un percorso iniziato oltre due decenni fa.
“Tra gli obiettivi che avevo prima di lasciare c'era anche quello di individuare la persona giusta per continuare questo lavoro. Conosco [Marco Laudadio] praticamente da quando sono arrivato in Italia. Ha sempre creduto nella filosofia Mecalac e sono convinto che saprà sviluppare ulteriormente quanto costruito fino a oggi”.
“Ho iniziato a vendere Mecalac proprio quando [Robert], arrivò in Italia. All'epoca ero agente di commercio e mi colpì immediatamente il concetto della macchina. La gamma era ancora limitata, ma era evidente che ci fosse qualcosa di diverso rispetto ai prodotti tradizionali. Successivamente ho maturato esperienze in realtà importanti del settore, da Volvo CE a Mantovani Benne, da Zato fino a For Rec (impianti trattamento rifiuti industriali), ma sono sempre rimasto in contatto con [Robert] e con Mecalac”.
Il nuovo incarico porterà Laudadio a seguire contemporaneamente due mercati strategici. “Mi occuperò dell'Italia e della Spagna come Regional Service & Sales Director. L'obiettivo è dare continuità al lavoro svolto fino a oggi e accompagnare la crescita del marchio in due mercati con caratteristiche differenti, ma entrambi ricchi di potenzialità”.
La strategia, spiega [Laudadio], parte (o meglio sarebbe dire continua o ancora meglio si incardina) dalla rete distributiva, che continuerà a rappresentare il punto di forza dell'azienda.
“Vogliamo consolidare la rete costruita in questi anni, rafforzandola dove necessario, ad esempio in Lombardia, nel Lazio e completando la copertura di Sicilia e Sardegna".
Per un costruttore che propone macchine fuori dagli schemi, come Mecalac, la dimostrazione pratica non è un semplice supporto alla vendita, ma una parte integrante del processo di scelta della macchina.
Le soluzioni sviluppate dall'azienda francese, infatti, non sono pensate per sostituire in modo tradizionale un escavatore o una pala, ma per introdurre un diverso approccio operativo al cantiere, basato sulla versatilità, sulla riduzione degli spostamenti e sulla capacità di svolgere più lavorazioni con un'unica macchina. Un valore che difficilmente emerge da una brochure o da una scheda tecnica.
“Le nostre macchine esprimono il loro vero potenziale quando lavorano”, spiega [Laudadio]. “Chi le vede per la prima volta spesso le paragona a una macchina tradizionale, ma è il confronto sbagliato. Una Mecalac va inserita nel contesto del cantiere e osservata mentre esegue il lavoro. Solo in quel momento l'operatore e l'imprenditore si rendono conto della rapidità nei movimenti, della visibilità, della facilità con cui può passare da un'attività all'altra e della produttività che riesce a garantire”.
Per questo le prove pratiche rappresentano da sempre uno dei pilastri della strategia commerciale del marchio. “Quando la dimostrazione viene organizzata con il cliente giusto e nel momento in cui sta realmente valutando un investimento, nella maggior parte dei casi il risultato arriva. È sul campo che si comprende il valore della macchina e il motivo per cui tanti clienti, dopo aver scelto Mecalac, continuano a rimanere fedeli al marchio anche negli acquisti successivi”.
“Entrare a far parte di Fayat significa prima di tutto entrare in una realtà estremamente solida, con una visione di lungo periodo. Per un costruttore come Mecalac vuol dire poter contare su una capacità di investimento ancora maggiore nello sviluppo dei prodotti, nelle nuove tecnologie, nella digitalizzazione e nei servizi. È un elemento fondamentale, soprattutto in un mercato che richiede investimenti sempre più importanti per innovare e per rispondere alle nuove normative”.
[Laudadio] sottolinea come il valore dell'operazione non riguardi soltanto la stabilità economica: “far parte di un gruppo internazionale significa anche poter condividere competenze, esperienze e reti commerciali. Le sinergie con gli altri marchi del gruppo ci permetteranno di rafforzare ulteriormente la presenza sui mercati internazionali, offrendo ai concessionari un portafoglio di prodotti sempre più completo e creando nuove opportunità di sviluppo commerciale”.
Il gruppo Fayat rappresenta infatti uno dei principali player mondiali nel settore delle costruzioni e delle infrastrutture. Oltre a Mecalac, riunisce marchi specializzati nelle macchine e nelle tecnologie per il cantiere, la costruzione e la manutenzione stradale, la compattazione, il movimento terra e i servizi urbani. Tra questi figurano Bomag, tra i leader mondiali nelle macchine per la compattazione e la pavimentazione stradale, Dynapac, Dulevo per le macchine spazzatrici e la pulizia urbana, oltre ad altre aziende specializzate nelle attrezzature e nelle tecnologie per le infrastrutture. Un ecosistema industriale che permette di sviluppare importanti sinergie sia sul piano commerciale sia su quello tecnologico.
Conclude [Laudadio]: “Questo significa poter dialogare con concessionari che già rappresentano altri marchi del gruppo, creare collaborazioni dove esistono le condizioni e ampliare la nostra presenza in aree geografiche dove possiamo crescere ulteriormente. Naturalmente ogni marchio manterrà la propria identità e la propria specializzazione, ma poter fare parte di una famiglia industriale di questo livello rappresenta un'opportunità concreta per accelerare lo sviluppo di Mecalac nei prossimi anni".
Robert Fagiolino
Robert Fagiolino, Sales manager di Mecalac
Da sinistra: Marco Laudadio e Robert Fagiolino
“Quando sono arrivato in Italia, circa ventisei anni fa, Mecalac era un'azienda completamente diversa. La gamma era composta da pochi modelli, sviluppati principalmente per il mercato francese, dove esiste una vera cultura dell'escavatore gommato e una formazione specifica degli operatori. In Italia, invece, bisognava prima di tutto spiegare il concetto della macchina".
Con l'espansione nei mercati europei abbiamo capito che non potevamo chiedere ai clienti di adattarsi ai nostri prodotti: siamo stati noi a ripensare le macchine per rispondere alle esigenze dei diversi mercati.
L'MCR, la macchina che ha cambiato la storia di Mecalac in Italia
Tra i momenti decisivi della crescita italiana, [Fagiolino] individua senza esitazioni lo sviluppo della gamma MCR, nata proprio ascoltando le necessità del mercato nazionale.
“Quando ho iniziato avevamo tre modelli; oggi la gamma supera i cinquanta. L'azienda è cambiata profondamente, sia grazie allo sviluppo interno sia attraverso acquisizioni importanti che ci hanno consentito di entrare in nuovi mercati e ampliare la rete distributiva mondiale".
Siamo passati da circa 300 escavatori prodotti all'anno a circa 2.000 macchine distribuite ogni anno in tutto il mondo.
Una rete costruita sul territorio
Se oggi Mecalac può contare su una presenza consolidata nel nostro Paese, il merito non è soltanto dell'evoluzione della gamma. Per [Robert Fagiolino] il vero patrimonio costruito in oltre venticinque anni è la rete dei concessionari, sviluppata attraverso un rapporto costante di vicinanza, formazione e supporto quotidiano. Un modello che, ancora oggi, rappresenta uno degli elementi distintivi dell'azienda.“Quando sono arrivato ero io a cercare i concessionari. Le macchine erano particolari, la gamma era limitata e convincere qualcuno a investire sul marchio non era semplice. Poi, con l'arrivo dell'MCR e con l'evoluzione della gamma, la situazione si è ribaltata: sono stati loro a cercare noi. Questo ci ha permesso di selezionare partner che credessero davvero nella filosofia Mecalac”.
Il passaggio di consegne rappresenta per [Fagiolino] il naturale completamento di un percorso iniziato oltre due decenni fa.
Un'eredità raccolta con fiducia
Per [Marco Laudadio], quello con Mecalac non è un nuovo incontro, ma un ritorno. La conoscenza del marchio risale infatti ai primi anni Duemila.
Marco Laudadio
Marco Laudadio, Regional Service & Sales Director per Italia e Spagna
La strategia, spiega [Laudadio], parte (o meglio sarebbe dire continua o ancora meglio si incardina) dalla rete distributiva, che continuerà a rappresentare il punto di forza dell'azienda.
Ma soprattutto vogliamo continuare a essere presenti sul territorio, affiancando concessionari e venditori nelle dimostrazioni e nella formazione.Mecalac è un prodotto che va spiegato e, soprattutto, fatto provare.
La prova sul campo resta il miglior argomento di vendita
Le soluzioni sviluppate dall'azienda francese, infatti, non sono pensate per sostituire in modo tradizionale un escavatore o una pala, ma per introdurre un diverso approccio operativo al cantiere, basato sulla versatilità, sulla riduzione degli spostamenti e sulla capacità di svolgere più lavorazioni con un'unica macchina. Un valore che difficilmente emerge da una brochure o da una scheda tecnica.
Guardando avanti
Nel delineare il futuro di Mecalac, [Marco Laudadio] individua nell'ingresso nel gruppo Fayat uno dei passaggi più significativi della storia recente dell'azienda. Non soltanto per la solidità industriale e finanziaria che un grande gruppo internazionale può garantire, ma anche per le opportunità di sviluppo che derivano dalle sinergie con gli altri marchi del gruppo.“Entrare a far parte di Fayat significa prima di tutto entrare in una realtà estremamente solida, con una visione di lungo periodo. Per un costruttore come Mecalac vuol dire poter contare su una capacità di investimento ancora maggiore nello sviluppo dei prodotti, nelle nuove tecnologie, nella digitalizzazione e nei servizi. È un elemento fondamentale, soprattutto in un mercato che richiede investimenti sempre più importanti per innovare e per rispondere alle nuove normative”.
La nostra missione rimane la stessa: continuare a proporre macchine innovative e diverse dagli standard del mercato, ma con una struttura ancora più forte alle spalle e con la capacità di investire per affrontare le sfide del futuro.
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