In genere quando si passa da un settore in cui la propria famiglia lavorava da anni con successo a uno nuovo, anche se con diversi punti in comune, c’è sempre un periodo di “acclimatamento” più o meno lungo e più o meno doloroso.

Passare, poi, dal comparto della commercializzazione di macchine agricole per entrare nel mercato dei mezzi per il cantiere e per il movimento terra non è una “passeggiata di salute” per nessuno.

Anche se si parla sempre di macchine, motori, idraulica e meccanica i comparti sono completamente differenti per mentalità dei clienti, per i meccanismi di vendita del nuovo e di ricommercializzazione dell’usato, per disponibilità e accesso al credito.

Tutti i dealer che si sono aperti al nostro segmento lo sanno bene, ci si deve aspettare diffidenza, crescita lenta delle vendite, problematiche di gestione del nuovo marchio.

Tutti o quasi: siamo andati a trovare un concessionario che nel 2017 è entrato nel segmento del cantiere e che in breve tempo ha saputo sviluppare il nuovo settore con profitto e realizzando numeri di tutto rispetto.

La nostra visita alla Centro Macchine Trattori (nuovo concessionario Case Costruction Equipment per la Campania) aveva proprio l’obiettivo di capire come l’azienda aveva gestito la transizione. E lo abbiamo fatto intervistando uno dei titolari Castrese Giaccio (che dirige Centro Macchine Trattori con il fratello Giuliano).

Ecco quello che ci ha raccontato, nella nostra INTERVISTA ESCLUSIVA.

Robuste radici agricole

Siamo una famiglia di estrazione contadina, nostro padre ha iniziato l’attività nello stesso anno in cui sono nato: 51 anni fa ha cominciato a commerciare macchine agricole, iniziando dalle più piccole, come, ad esempio, le motozappe.

Devo anche dire che un vero pilastro per la nostra azienda è stata nostra madre, che seguiva la contabilità (da autodidatta) e che, con gli anni (oggi ne ha 80) si è costruita autonomamente una competenza davvero puntuale per tutto quello che riguarda l’amministrazione aziendale e la gestione economica.

La “parlantina” di nostro padre, che è sempre stato un grande commerciale, abbinata alla capacità gestionale di nostra madre, sono state quella miscela alchemica alla base della crescita prima e, poi ,del consolidamento dell’azienda che oggi io e mio fratello Giuliano dirigiamo.

Originariamente la nostra azienda era in provincia di Napoli, ma, a metà degli anni ’80, una volta diplomati io e mio fratello (che da sempre abbiamo partecipato alla vita dell’azienda, seguendo anche l’attività dell’azienda agricola di famiglia), nostro padre ha deciso di aprire una seconda sede, in provincia di Caserta (quella dove attualmente operiamo), per sfruttare le opportunità di un mercato orientato alle macchine più grandi di quelle che gestivamo a Napoli.

Proprio in quel periodo (con il fallimento di Federconsorzi) il marchio Fiat nel segmento agricolo era diventato disponibile nella nostra zona; io e mio fratello (in accordo ovviamente con i nostri genitori) ci siamo subito proposti come concessionario di zona.

Il responsabile Italia di allora per il marchio Fiat, Aproniano Tassinardi, ci ha scelti tra numerosi candidati (devo dire la verità non eravamo per nulla favoriti), chiedendoci però che la sede commerciale principale fosse a Caserta. Già quel giorno facemmo il primo ordine e così cominciò la storia con il gruppo Fiat.

Un secondo pilastro per la terza generazione

Con il crescere dei fatturati e con la terza generazione (i miei figli, Lorenzo, Martina e Benito, e quelli di mio fratello, Benito junior e Mauro) che sta entrando in azienda, abbiamo deciso di ampliare l’orizzonte operativo e abbiamo proposto al gruppo CNH di entrare nel settore del movimento terra, con il marchio Case CE.

Anche in questo caso non eravamo certo la prima scelta, c’era una certa diffidenza dato che eravamo percepiti certo come una realtà solida, ma senza un’esperienza specifica del settore. Ma siamo testardi e alla fine siamo riusciti a convincere Case CE a darci fiducia e ad affidarci la Campania.

Una fiducia che, posso dire è stata ben riposta e subito ripagata, dato che nel primo anno (nel 2017, ndr) abbiamo venduto ben 70 macchine e quest’anno (nel 2018, l’intervista a Castrese è stata fatta ai primi di dicembre dello scorso anno, ndr) arriveremo a oltre 100 macchine (sia compatte sia della gamma più pesante).

In questi due anni, non siamo stati certo fermi, abbiamo creato un’organizzazione che segue capillarmente tutto il territorio campano, abbiamo un’azienda in provincia di Salerno, la New Service, che copre il salernitano con tre meccanici e due venditori (la famiglia Parisi).

Un’altra struttura, la Mai, sempre a noi collegata, ci segue la zona di Benevento e Avellino; anche in questo caso possiamo contare su un’officina ben strutturata, fattore fondamentale per essere vicini ai clienti.

Le province di Napoli e Caserta sono seguite direttamente da Centro Macchine Trattori, dalla sede di Caserta che può disporre di un magazzino ricambi ben fornito e di un’officina altrettanto strutturata (con otto meccanici) sia per gli interventi sul campo sia per quelli più importanti che richiedono attrezzature pesanti.

Nel complesso oggi diamo a lavoro direttamente a 17 persone, a cui si aggiungono, come ho detto le aziende esterne che collaborano con noi.

Diversi settori, stessa passione

Eravamo ben consci delle diversità del mondo del movimento terra rispetto ai clienti dell’agricoltura, proprio per questo, soprattutto per l’officina, ma anche per la presenza commerciale sul territorio, abbiamo acquisito da subito professionalità esperte del settore.

Per noi, devo essere onesto, il movimento terra non è stato così complicato da affrontare; il settore agricolo, infatti, ha una complessità maggiore, ci sono innumerevoli attrezzature che possono essere applicate alle macchine e anche i segmenti operativi e le lavorazioni sono ben di più di quelli del movimento terra.

Non voglio essere frainteso, non si tratta di presunzione da parte nostra, semplicemente siamo abituati a gestire la complessità in azienda e, sopratutto siamo da sempre molto vicini alle esigenze dei clienti, sia in fase di vendita sia per tutto quello che è l’assistenza durante la vita della macchina.

Si tratta (il lavoro non finisce mai) di trasferire questa competenza al segmento delle costruzioni e del movimento terra, con l’umiltà di saper ascoltare i nostri nuovi clienti, per poter risolvere insieme le loro problematiche (tecniche, di assistenza, ma anche finanziarie).

Le nostre ambizioni sono molto importanti, pensiamo di poter fare davvero un buon lavoro in questo segmento e poi, con cinque figli che stanno entrando in azienda, dobbiamo certamente crescere velocemente, senza però dimenticare l’equilibrio finanziario aziendale, da sempre (mia madre insegna) per noi fondamentale.

Questo non vuol dire, non osare: sono convinto che un imprenditore debba sempre avere un pizzico di “lucida follia” per poter guadagnare quote di mercato. E’ per questo che, anche per il movimento terra, avviamo investito davvero molto per poter avere un importante parco macchine a stock.

Avere le macchine a disposizione vuol dire infatti poter fornire al cliente subito la giusta soluzione e, spesso, questo significa “rubare” una vendita a un concorrente che non ha le macchine sul piazzale. Certo occorre avere le spalle finanziariamente solide per farlo, ma in questo oltre 50 anni di storia e continuità aziendale e ci aiutano.

Sempre in quest’ottica, abbiamo già rilevato una nuova struttura, sempre in provincia di Caserta, che affaccia sull’Autostrada A1, con un’altissima visibilità; il nostro obiettivo è impostare un’azienda a conduzione famigliare, con radici solide e con un futuro altrettanto ben strutturato.