Dal settore sollevamento di Liebherr alla direzione della Filiale italiana di Wacker Neuson il salto è grande. Target, tecnologie, modello di business...un altro mondo!

Ma Georg Jung ha sviluppato, step by step, un modello di 'Filiale sostenibile', lavorando in modo differenziato a seconda delle aree geografiche.

In questo modo è riuscito a amalgamare un gruppo di professionisti estremamente eterogeneo, ma altrettanto affiatato con risultati decisamente lusinghieri e con fatturati, numero di macchine e redditività con importanti incrementi annuali.

Conosco Georg da molto tempo e devo dire che, complici le origini teutoniche del nonno, è un perfetto mix di cultura tedesca e italiana. Trieste, la sua città di origine, spiega poi in modo ineluttabile la sua capacità di dialogo con persone e culture di ogni tipo.

Un bel valore aggiunto che, nella sua posizione, risulta fondamentale per saper gestire un mercato così complesso come quello nazionale.

Con un approccio tutto nuovo rispetto al passato, più adeguato alle dinamiche dei tempi moderni.

Un nuovo modo di pensare

Quando Georg Jung arrivò alla direzione di Wacker Neuson Italia era il 2012. Si era nel pieno della crisi e la ripresa era ben lontana dall'arrivare.

'Quando sono arrivato mi sono trovato proiettato in un mondo completamente diverso da quello di provenienza' ci racconta Jung 'e l'unico punto di contatto fra le due realtà era che si trattava in entrambi i casi di aziende tedesche di proprietà di famiglie molto importanti nei rispettivi paesi di origine'.

Si tratta di una considerazione non da poco e alla cui base è insito il riordino della struttura che ha sede a Bologna. 'La prima cosa che ho capito - continua Jung -  è che vi erano alcune zone in cui la nostra presenza era decisamente radicata, come il nord Italia, e altre in cui si faticava a far capire che Wacker Neuson era un costruttore importante che produceva macchine e attrezzature di elevata qualità'.

 

Comprese le dinamiche del mercato e le potenzialità di una gamma che dava evidenti vantaggi rispetto ad altri costruttori, occorreva mettere mano alla rete vendita e all'organizzazione aziendale.

'Si è trattato di una sfida impegnativa in cui occorreva far capire alla casa madre che l'Italia non era 'brutta e cattiva' ma solo in difficoltà' ci racconta 'e sicuramente i media del periodo non hanno aiutato nell'opera di comprensione delle corrette dinamiche interne. Il mio lavoro è stato prima di tutto basato su una continua mediazione fra la rete vendita e i vari stabilimenti' spiega Jung 'dove a persone diverse corrispondono visioni diverse'.

Fiducia e persone prima di tutto

'Conosco la mentalità dei tedeschi perché una parte delle mie origini arriva dalla Germania' continua 'ma al contempo conosco molto bene l'Italia, il mio Paese, e le sue dinamiche interne. Ho quindi puntato tutto sulle persone e sulla fiducia. Non è stato facile costituire un gruppo affiatato e motivato, ma alla fine i risultati sono stati positivi'.

Wacker Neuson Italia ha forse patito più di altre filiali la fusione fra Wacker e Neuson con due modi completamente differenti di affrontare il mercato. Di fatto Georg Jung ha dovuto impostare, cinque anni dopo la fusione, un lavoro di organizzazione armonica che non era mai stato fatto prima, cercando di recuperare un vantaggio competitivo andato quasi completamente perso.

'La cosa sorprendente della gamma Wacker Neuson' ci tiene a sottolineare 'è che riesce a coprire in modo professionale tutte le esigenze della classica impresa italiana. Si spazia dai martelli demolitori, alle piastre, ai compattatori, ai rulli, ai gruppi elettrogeni per arrivare fino agli escavatori da quindici tonnellate, passando per mille altre attrezzature e macchine. Potrei fare un elenco lunghissimo, ma il vero valore aggiunto è che tutti questi prodotti si collocano al vertice del mercato, grazie alla storia sia di Wacker sia di Neuson'.

'Un patrimonio di questo tipo andava valorizzato stando vicini alla rete e cercando di lavorare con i concessionari dando loro la massima fiducia' dice Jung 'Un approccio che mette la fiducia e le persone in primo piano'.

Una crescita superiore al mercato

Da allora Wacker Neuson Italia è costantemente cresciuta e ha rafforzato sia la rete sia i rapporti con i concessionari.

'Per la nostra gamma e per il mercato italiano la dimensione giusta del nostro concessionario è quello medio-piccolo' sottolinea Georg Jung 'con tutte le ovvie complicazioni in termini di gestione. Ma è anche quello con cui puoi instaurare una collaborazione proficua fatta di crescita reciproca, di fiducia e di visione comune'.

Una filosofia che ha dato ragione a Wacker Neuson Italia con una crescita che, negli ultimi anni, si è attestata su livelli superiori a quelli del mercato. 'Il fatturato è cresciuto in modo costante' ci illustra Jung 'anche quando il mercato non dava segni importanti di risveglio. Devo dire che la volontà di dare fiducia ai dealer ci ha ripagati in modo positivo con dei numeri che, oggi, sono diventati importanti e hanno ampiamente superato i livelli pre-crisi. I numeri di macchine compatte sul mercato finale, inoltre, chiariscono in modo inequivocabile che Wacker Neuson è oggi un competitor presente sul territorio in modo organizzato'.

La capillarità della rete è sicuramente uno dei tasselli più importanti per un costruttore con una gamma così ampia e così diversificata. 'Oggi abbiamo 95 concessionari sul territorio nazionale, ma l'obiettivo ottimale è quello di arrivare a circa 110 per coprire bene ogni zona' continua 'Stiamo lavorando molto sulla mentalità del dealer e sul potenziale dato da un'offerta con target molto differenti fra loro'.