Wacker Neuson chiama, Italia risponde

Costantino Radis | 13/10/2017

Prendiamo un costruttore di alta qualità. Prendiamo una filiale italiana che, nel passato, non ha brillato per lungimiranza e per strategia commerciale. Prendiamo una gamma di prodotti che coprono tutte le esigenze delle imprese di costruzione, sia stradali sia edili.

E prendiamo un'organizzazione nazionale attuale che, di anno in anno, sta crescendo a vista d'occhio nell'impegnativo compito di sviluppare una rete vendita sempre più capillare e puntuale.

Le pale gommate Wacker Neuson hanno dimostrato una polivalenza apprezzata dai numerosi presenti
Abbiamo dipinto il ritratto della presenza di Wacker Neuson in Italia con la filiale nazionale che, oggi, sta raccogliendo i risultati di una gestione sempre più organizzata e realmente market oriented.

La decisione di organizzare il primo grande evento nazionale a Paestum, nel cuore del Cilento, va proprio nella direzione di voler far conoscere il brand 'giallo sole' in zone geografiche che hanno voglia di provare valide alternative. Una scelta premiata da un afflusso eccezionale che ha visto molte imprese arrivare anche da Sicilia e Sardegna.
 

A macchia d'olio

La presenza di Wacker Neuson in Italia si sta espandendo a macchia d'olio grazie a una Filiale, con sede a Bologna e guidata da Georg Jung, che è oggi un vero centro logistico da cui si sta programmando l'espansione a macchia d'olio della rete vendita.

Sono quasi cento, oggi, i concessionari su tutto il territorio nazionale con una copertura che, poco alla volta, si sta facendo sempre più capillare.
La gamma di prodotti è infatti molto vasta e copre sostanzialmente tutte le lavorazioni che si incontrano all'interno del cantiere edile e stradale. Occorre quindi una reale visione a 360° e una forte differenziazione del target per andare a offrire il prodotto giusto all'impresa giusta.

L'offerta ha quindi enormi potenzialità, ma il mercato italiano, come spesso accade, risponde in modo diverso a quanto normalmente avviene in paesi strutturati diversamente.

Tranne nel caso di alcuni concessionari che, per tradizione storica, si rivolgono a target anche molto differenti fra loro, la maggioranza delle strutture italiane tende a propendere verso una specializzazione di mercato più settorializzata. Di norma chi segue il movimento terra tralascia la classica impresa edile, osa ben diversa in altri mercati con, in primis, Germania e Francia in cui la distribuzione sul territorio è legata a concessionari che spaziano a 360°.

Una tradizione storica legata a dimensioni più grandi delle imprese di costruzione rispetto a quelle italiane e a dealer che spesso si dedicano più ai servizi, come il noleggio, che alle vendite.

Un potenziale tutto da esplorare

Questa differenza culturale pone sicuramente delle difficoltà per chi deve gestire il mercato nazionale ma, dall'altro lato, fa capire che il potenziale della gamma Wacker Neuson è molto elevato e può offrire agli stessi concessionari sbocchi su mercati a cui non si erano mai avvicinati.

L'evento nazionale del 30 settembre 2017 ha voluto mettere l'accento proprio sulle grandi opportunità che una gamma così vasta offre sia ai concessionari sia ai clienti finali. La partecipazione di più di 700 operatori del settore, registrati in rappresentanza di quasi 200 imprese, ha permesso di illustrare a un pubblico numeroso e qualificato i contenuti della gamma Wacker Neuson.

 

Addetti ai lavori che hanno capito la possibilità di avere un interlocutore unico in azienda per rispondere ad esigenze estremamente diverse fra loro, spaziando dalla tecnologia del calcestruzzo, alla demolizione, alla compattazione, alla produzione di energia elettrica a servizio del cantiere, all'illuminazione, al pompaggio dell'acqua, al riscaldamento dei cantieri.

Fino a macchine più grandi come mini e midi escavatori, pale gommate, sollevatori telescopici e dumper sia cingolati sia gommati. Dimostrazioni dinamiche in cui, potendo toccare con mano la validità delle soluzioni proposte, si è capito come sia possibile impostare un'azienda in cui, rivolgendosi a un solo costruttore, si hanno risposte di qualità ad esigenze molto differenti. Come il taglio dell'asfalto, lo scavo, la sistemazione e la compattazione.

Dalla 'A' alla 'Z'

Wacker Neuson nasce dalla fusione, nel 2007, della tedesca Wacker e dell'austriaca Neuson che, insieme, hanno trovato il logico completamento delle rispettive gamme, rivolgendosi alle imprese di costruzione in modo organico.

Un'offerta che permette oggi di avere un unico riferimento per quasi 1.500 attrezzature dedicate al cantiere professionale con nicchie di mercato, come quelle delle costruzioni ferroviarie, che in pochi affrontano e che vede il costruttore proporre soluzioni innovative.

La media impresa edile italiana, quella che combatte ogni giorno con un mercato messo alle strette su tutti i fronti, può così avere un unico referente con cui rapportarsi, con evidenti vantaggi anche in termini commerciali e con un rapporto di fidelizzazione che, soprattutto per gli acquisti più importanti come macchine e attrezzature, diventa vantaggioso per entrambe le parti: cliente e concessionario.

Fra le macchine a disposizione anche l'escavatore gommato EW100 che ha caratteristiche uniche sul mercato
I sollevatori telescopici compatti sono stati valutati in modo attento grazie alle loro caratteristiche di compattezza ed elevate prestazioni
Wacker Neuson vuole essere un partner dalla 'A' alla 'Z' e questo è stato ben evidenziato, nel corso dell'evento, con zone dimostrative in cui era possibile provare martelli demolitori, moto troncatrici, taglia asfalto, pompe, gruppi elettrogeni. Attrezzature che la Casa teutonica costruisce e fornisce insieme ai più 'consueti' mini e midi escavatori, pale gommate e telescopici compatti, dumper gommati e cingolati.

Poterli provare insieme per capire l'integrazione di gamma è stata una strategia che ha colto nel segno: nessun costruttore oggi può fare altrettanto. E i clienti hanno capito.

Lontani dalla 'tuttologia'

Una gamma di queste dimensioni potrebbe far pensare a un costruttore 'tuttologo' non in grado di essere un vero specialista. Ma la doppia anima del marchio, con la Wacker considerata al top del mercato per le attrezzature da demolizione, taglio e compattazione, e la Neuson, apprezzata da oltre trent'anni per le sue macchine movimento terra compatte, fa la vera differenza.

Due anime che sono rimaste integre con una tradizione che affonda radici profonde negli stabilimenti del Gruppo dove il bagaglio progettuale e costruttivo si arricchisce nel tempo con esperienze sempre più importanti.

Chi non conosceva gli escavatori Wacker Neuson si è ricreduto in positivo e le macchine in prova sono state utilizzate in ogni momento della giornata
La presenza a Paestum di alcuni dei vertici aziendali, come Gert Reichetseder, Amministratore Delegato dello stabilimento delle macchine movimento terra di Linz, dei responsabili e specialisti di prodotto e di tutti gli uomini di Wacker Neuson Italia ha messo in luce come la specializzazione non sia improvvisata, ma costruita nel tempo.

Solo con un evento sul campo è possibile trasmettere il valore intrinseco delle macchine di questo costruttore che, da noi, sta trasmettendo al mercato l'immagine che merita. Wacker Neuson punta da sempre sul confronto basato sulle prove in condizioni di lavoro e, con il proprio centro di formazione e accoglienza presso lo stabilimento di Reichertshofen, permette a clienti e concessionari di testare la propria gamma in modo approfondito e dinamico.

Portare questo know-how direttamente in campo ha fugato ogni dubbio sulla validità di tutta la gamma del costruttore.

 

 

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