Nel nostro giro tra i distributori italiani di Komatsu, oggi ci spostiamo al Sud, precisamente a Matera dove ha sede principale Comeg, storica realtà operante nel movimento terra (nel 2016 ha festeggiato i 40 anni di attività) oggi guidata dalla “vulcanica” Isa Grieco, figlia di Domenico, il fondatore dell’azienda.
Comeg distribuisce Komatsu in Basilicata, Calabria e in Puglia, occupandosi oltreché di vendita, di tutti i servizi postvendita e del noleggio in queste aree.

Abbiamo deciso di conoscere la realtà materana nel modo migliore, attraverso i clienti, visitandoli, in un tour de force degno dei migliori stakanovisti (grazie a Oronzo Giuliano, responsabile Comeg per le provincie di Brindisi e Taranto, per averci accompagnato pazientemente) sul territorio, proprio là dove le macchine vendute da Comeg lavorano ogni giorno. E lo abbiamo fatto andando in Puglia e scegliendo applicazioni belle toste, dove non basta il prezzo per “fare il mercato”, ma entrano in gioco parametri  ben più solidi, come la qualità delle macchine, la loro efficienza operativa e, ultimo ma forse più importante, il livello di assistenza tecnica postvendita.

Tutte doti che l’abbinata Komatsu-Comeg sembra proprio garantire ai clienti, anche a quelli più esigenti e preparati. Con Giuliano (e Isa Grieco, ricordiamolo il direttore generale di Comeg, in un mondo che definire “maschilista” sarebbe un simpatico eufemismo) abbiamo toccato applicazioni dure come i porti, il mondo del cemento e, dulcis in fundo, forse il settore più spietato di tutti verso le macchine, quello delle acciaierie.

 

La qualità conta, eccome!

Cominciamo proprio da qui, dalle acciaierie e in Puglia acciaieria vuol dire per forza Taranto e ancora a maggior ragione Ilva. Appena fuori dai cancelli del più grande centro siderurgico del Sud Europa, infatti, troviamo ad aspettarci le prime macchine Komatsu tra quelle che vedremo nel nostro giro.

Gli operatori della Quadrato Divisione Industria, infatti, ci accolgono con due dei mezzi Komatsu che l'azienda sta utilizzando all’interno dello stabilimento (dove Quadrato ha costantemente al lavoro oltre 180 persone), uno skid gommato SK510 e una pala gommata WA320-6.

E’ immediatamente chiaro come le lavorazioni di movimentazione che Quadrato esegue in Ilva mettano sotto stress le la macchine: lunghi turni di lavoro, materiale aggressivo e abrasivo sono solo alcune dei fattori di usura a cui i mezzi sono soggetto.

Proprio per questo, come ci conferma anche Franco Ante: “abbiamo bisogno di mezzi molto robusti, in grado di lavorare per interi turni (quando c’è bisogno) senza fermarsi. Non solo: ci servono mezzi sicuri e all’avanguardia nei dispositivi di protezione per gli operatori. In Ilva, infatti, l’attenzione alla sicurezza (attiva e passiva) è massima e ogni operatore della Quadrato che lavora all’interno del perimetro deve essere formato e avere tutti i patentini e le attestazioni disponibili. Senza questi non neanche possibile accedere al sito, figuriamoci lavorarci. La stessa considerazione vale per le macchine. Massima sicurezza, ma anche massima affidabilità: i mezzi devono poter lavorare senza guasti, con tempi di manutenzione ridotti al minimo. Qui l’efficienza è, assieme, lo ripeto alla sicurezza, il fattore chiave”.

Principi ribaditi anche da Antonio Marinaro, amministratore unico della Quadrato Divisione Industria, che incontriamo davanti ai cancelli dell’Ilva (guarda a questo link l’intervista completa): “Per noi, essere stati scelti per il lavoro in Ilva è allo stesso tempo motivo di orgoglio e una responsabilità importante. Siamo orgogliosi perché per poterci qualificare dobbiamo rispondere a criteri di selezione rigidissimi e ci sentiamo responsabili perché siamo messi ogni giorno alla prova e quindi dobbiamo continuare a migliorarci. Questo vale per tutti i dipendenti di Quadrato (me compreso), ma anche per i nostri fornitori che devono dare sempre il massimo; in questo, devo dire Komatsu, con il suo distributore di zona Comeg, non si tira indietro e risponde appieno alle nostre aspettative (che non sono per niente banali)”.
 

Quando l’ibrido va al mare

Dall’acciaio al porto, da una condizione operativa impegnativa a un’altra che non è per niente da meno; nell’enorme area portuale in espansione del porto di Taranto, impegnato nelle opere di movimentazione terra e sbancamento troviamo un altro “pezzo da novanta” della gamma Komatsu: il pluripremiato escavatore cingolato ibrido HB215, qui in versione LC.

L’HB215LC-2, macchina da 25 tonnellate di peso operativo, riesce a dare il massimo in questo tipo di applicazioni dove lo scavo e il carico in un unico ciclo consentono alla tecnologia Komatsu di garantire un risparmio sui consumi di carburante davvero elevato: la Casa afferma che, rispetto a un escavatore tradizionale, la riduzione è del 30%.

Il risultato viene raggiunto abbinando un motore Stage IV da 202 kW a un motore elettrico che gestisce la rotazione della struttura superiore, un motore per la generazione d’energia, un inverter e un condensatore. L’energia generata dal sistema quando la torretta decelera viene accumulata in un condensatore con inverter per poi essere utilizzata (grazie a un motore elettrico) per aiutare il motore diesel in fase di  accelerazione della rotazione.

Dettaglio da non sottovalutare: la rotazione e le velocità sul ciclo ne beneficiano rispetto a un modello tradizionale, aumentando la redditività operativa. “Macchine come questa - ci conferma Isa Grieco - sono effettivamente un vantaggio in più per le imprese, soprattutto su lavorazioni di questo tipo. Non solo, anche l’immagine aziendale ne guadagna, per le minori emissioni di Co2 che durante il lavoro vengono rilasciate in ambiente. Ovviamente, i clienti devono poter contare su una struttura di assistenza postvendita in grado di gestire la tecnologia, che su questi mezzi è davvero evoluta: come Comeg investiamo molto sulla formazione dei nostri tecnici, proprio per essere in grado di lasciar concentrare i nostri clienti su quello che meglio sanno fare, senza altre distrazioni: lavorare”.

Obiettivo: il carico perfetto

Dal porto a un’altra applicazione da professionisti: la produzione del cemento; in mezz’oretta di macchina ci spostiamo in periferia di Taranto e arriviamo allo stabilimento di produzione di cemento del gruppo Calme.

Importante realtà calabrese attiva nel settore fin dal 1976, il gruppo Calme conta oggi su tre impianti produttivi (a cui si aggiungono una serie di strutture per la produzione del calcestruzzo in tutta Italia), di cui quello di Taranto che produce cemento e calce in zolle che viene nella sua quasi totalità conferita agli impianti siderurgici dell’Ilva.

Com’è ovvio, qui la produzione non si ferma mai (l’impianto lavora su tre turni) e la qualità deve essere sempre ai massimi livelli. All’opera nello stabilimento Calme troviamo l’ultima protagonista Komatsu del nostro giro con Comeg, una pala gommata WA470-8, utilizzata per tutte le movimentazioni nel sito (gestione tramogge, carico scarico, movimentazione generica).

La WA470-8, che ha un peso operativo di 25 tonnellate e un carico di ribaltamento statico di 18,91 ton, monta un motore diesel common rail a sei cilindri che eroga 204 kW, abbinato a un impianto idraulico load sensing a centro chiuso gestito da una pompa a portata variabile da 260 litri al minuto con una pressione operativa di 35 Mpa.

Potenza ben apprezzata del responsabile operatori della Calme al lavoro sulla pala: “La WA470-8 è un’ottima pala (sta lavorando da noi da due mesi), che ci garantisce tutta la potenza disponibile che le richiediamo anche quando la utilizziamo sotto sforzo; dato che lavora 24 ore su 24, su tre turni, non potrebbe essere da meno. Parliamo del cuore dell’impianto, della macchina che alimenta le tramogge e che, in definitiva, garantisce con il suo lavoro la produttività dell’impianto stesso. Non potrebbe essere meno che perfetta e questa Komatsu è davvero in linea con quello che ci aspettiamo da una pala di alto profilo. Sono davvero molto impressionato dalla comodità operativa che ci consente di non affaticarci troppo anche su turni di lavoro di otto ore”.

L’impressione dell’operatore è confermata dal responsabile di produzione Marco Valdini dell’impianto della Calme: “Sui nostri 30.000 metri quadri di stabilimento produciamo sia cementi al calcare sia cementi alla loppa, ma anche loppa micronizzata e carbonato micronizzato. La Komatsu WA470-8 è stata acquistata per il carico delle materie prime in tramoggia; il ciclo che la WA470-8 compie va dai capannoni dove la materia prima è stoccata alle tramogge di alimentazione mulino. All momento di acquistare una pala di questo tipo, il prezzo finale di vendita è certo importante, ma la valutazione principale è l’efficienza dei mezzi e la qualità del servizio di assistenza. Con Komatsu e Comeg abbiamo l’una e l’altra”.

Parole chiave: dinamismo e prossimità

Al termine della nostra visita pugliese e forti delle opinioni dei clienti, possiamo cercare di trarre alcune conclusioni sulla presenza di Komatsu nelle zone seguite da Comeg; l’azienda diretta da Isa Grieco è (come la sua titolare) un’attenta alchimia di dinamismo e prossimità al cliente.

Un dinamismo che porta la rete vendita (ma anche la rete di assistenza quando c’è bisogno) a essere presente con puntualità e determinazione sulle trattative (senza differenze tra grandi e piccoli clienti) non solo per vendere le macchine, ma anche per ascoltare le necessità del mercato.

Un ascolto che si traduce, poi, nell’offerta di soluzioni di prodotto basata sulla gamma Komatsu che è senza dubbio tra le più articolate e complete sul mercato (ricordiamo ad esempio l’ibrido, ormai giunto alla terza generazione).

Ma il dinamismo (per parafrasare una famosa pubblicità di qualche anno fa) è nulla senza la Prossimità. Essere vicini ai clienti durante tutta la vita della macchina è il passo successivo (e forse più difficile) da compiere per ben rappresentare un marchio sul territorio. Come sostiene Isa Grieco: “l’ascolto e la dialettica quotidiana con tutti i nostri clienti, quelli che hanno già scelto Komatsu, ma anche quelli che, per ora, hanno deciso di acquistare altri marchi, è fondamentale per un’azienda come la nostra. Comeg, infatti, è presente sul territorio da oltre 40 anni e rappresenta oggi un punto di riferimento nei territori che seguiamo”.

“Con i nostri clienti intendiamo costruire un dialogo fattivo che possa aiutarli nelle loro esigenze di tutti i giorni, proponendo le soluzioni di prodotto (non solo macchine, ma anche servizi correlati come il controllo flotte o il noleggio) più adatte per lasciarli concentrare esclusivamente sulla loro attività. Senza distrazioni, certi di avere in noi un partner in grado di risolvere, velocemente, ogni altra problematica relativa al loro parco macchine. Una sfida importante certo, ma una sfida stimolante per, sono certa, abbiamo in mano le carte giuste per vincere”.