Il Signore delle Compatte

Il segmento delle macchine compatte, quantomeno quello dei miniescavatori è stato per molto tempo croce e delizia per Caterpillar; forte del suo ruolo di produttore full liner (tra i pochi a avere una gamma tanto completa), la Casa di Peoria ha sempre presidiato la gamma delle macchine compatte, scontando però sempre qualche “ma” di troppo.

Voci del tipo “Certo è Caterpillar, ma non li costruiscono loro; certo è Caterpillar, ma vuoi mettere le macchine grandi” hanno sempre fatto da contrappeso all’indubbio valore del marchio CAT, distribuito per quel che riguarda le macchine compatte da CGT Edilizia.

Francesco Cerizzi

Francesco Cerizzi, direttore vendite CGT Edilizia
CGT edilizia che, da parte sua, ha sempre fatto il diavolo a quattro per promuovere le gamme che aveva in gestione; ora, almeno dallo scorso anno, tanti dei fatidici “ma” sono caduti. CGT Edilizia, nel 2019 che si sta chiudendo, ha girato in lungo e in largo la Penisola per presentare la nuovissima gamma Next Gen, pensata, progettata e costruita completamente in Caterpillar.

Per conoscere i risultati di questo intenso lavoro di promozione, ma anche per capire come il mercato ha valutato le (tante e sostanziose) novità della nuova gamma di miniescavatori Caterpillar, abbiamo intervistato Francesco Cerizzi, direttore vendite di CGT Edilizia.

Lo abbiamo incontrato in una sera di dicembre a Carugate (una delle due grandi sedi che CGT ha a Milano), tra una riunione strategica e l’altra.

Stanco, ma felice; vediamo insieme perché.

2019, un grande anno per i piccoli


goWEM!: Cominciamo con il 2019; com’è andato il mercato delle macchine compatte Cat quest’anno?

Cerizzi: “Anche se mancano ancora alcuni giorni e tradizionalmente si tratta di giorni sempre molto “caldi” per le vendite, posso già affermare che l’anno è andato davvero molto bene per quello che riguarda la vendita delle macchine compatte Caterpillar.

L’introduzione della gamma Next Gen, che si è via via andata arricchendo e completando durante l’anno, ci ha permesso di agire con decisione sulle attività di promozione del prodotto. Promozione che è stata molto articolata e ha coinvolto praticamente ogni canale, da quelli più tradizionali ai media di nuova generazione.
 
“Ovviamente i nostri clienti sono molto sensibili agli eventi sul territorio; ne abbiamo fatti davvero tantissimi, in tutta Italia, proprio per portare la Next Gen “a domicilio” ai nostri clienti, consentendo loro di provare i nostri nuovi miniescavatori sul campo, in tutta comodità, assistiti dai nostri tecnici e dai nostri specialisti di prodotto.

Per noi, è stato davvero un investimento molto importante sia dal punto di vista del numero di macchine messe in campo (accanto a quelle in demo c’era anche un consistente numero di nuovi Next Gen consegnati ai concessionari per altre prove dopo gli eventi) sia da quello dello sforzo richiesto alla nostra struttura che, comunque, può contare su un numero pur sempre limitato di persone, dato che il nostro è un tipo di business in cui i margini operativi sono davvero molto risicati e occorre lavorare sui volumi.

Da questo punto di vista, sono stato davvero positivamente impressionato dallo spirito di servizio con cui le persone di CGT Edilizia hanno risposto alla nostra richiesta di tempo; uno spirito che, credo, è anche stato percepito e apprezzato dai clienti, dato che, a fronte di uno sforzo decisamente importante, abbiamo rilevato una risposta altrettanto decisa, immediatamente tangibile e concreta, anche dal cruciale parametro del numero di macchine vendute sul mercato.
Elettronica, ma anche semplicità nella manutenzione: la Next Gen Caterpillar
Proprio parlando di andamento delle vendite, questo 2019 ci porta dei dati davvero confortanti; abbiamo registrato una crescita a doppia cifra, superando quella del mercato (che è andato meglio delle previsioni), quindi conquistando quote e, cosa altrettanto importante, clienti che da tempo non compravano da Caterpillar. Con la nuova serie Next Gen abbiamo potuto dimostrare che abbiamo tanti argomenti tecnici, prestazionali e operativi, in grado di convincere anche i clienti più sospettosi”.

Formazione, stella polare di chi vuole redditività


goWEM!: Il mercato, anche quello dei mini, è diventato più tecnico, soprattutto negli ultimi anni, come avete affrontato questa dinamica?

Cerizzi: “E’ stata una delle nostre prime preoccupazioni; accanto all’attività di promozione verso i clienti, abbiamo investito notevoli risorse nella formazione della nostra forza vendita e in quella dei nostri Concessionari. A partire dall’evento generale di Malaga, contestuale alla presentazione delle macchine, abbiamo sviluppato un programma intensissimo di formazione, volto, appunto, a illustrare a nostri venditori, tutti i punti di forza (e sono davvero molti) che contraddistinguono la Next Gen.

Con la nuova serie, Caterpillar ha fatto un vero e proprio salto quantico nella tecnologia, presentando mezzi che, pur rimanendo competitivi sul mercato in fatto di prezzi, implementano tecnologie tipiche delle gamme più pesanti di CAT, che, almeno fino ad oggi, nessuno aveva mai proposto al mercato. Per spiegarle ai clienti noi per primi dobbiamo conoscerle a fondo ed è per questo che la formazione interna (e verso la rete) ha svolto un ruolo fondamentale in questo 2019.
Francesco Cerizzi con Marco Rossi
Non solo: la formazione è stata anche utilissima per approfondire il concetto di evoluzione tecnologica come strumento di efficienza per i nostri clienti, anche in ottica dei vantaggi fiscali connessi ai piani di Industria 4.0 che, a quanto sembra, saranno prorogati anche il prossimo anno. Da questo punto di vista siamo stati davvero molto soddisfatti di poter aiutare i nostri clienti ad apprezzare correttamente le potenzialità di questo strumento di defiscalizzazione che deve essere ben compreso per essere fruito al meglio.

Non solo vantaggi fiscali, ma anche e soprattutto gli incrementi di produttività importanti garantiti dall’elettronica, che ogni impresa dovrebbe valutare sempre più attentamente al momento dell’acquisto di una macchina, anche compatta. Non dimentichiamo che l’elettronica garantisce anche notevoli vantaggi anche dal punto di vista della manutenzione”.

Un 2020 ancora all’insegna del +


goWEM!: Pensando al futuro? Quali sono le vostre prospettive per il 2020?

Cerizzi: "Se, come sembra ormai certo, i contributi dell’Industria 4.0 saranno mantenuti anche nel 2020, la nostra previsione per il prossimo anno è ancora all’insegno della crescita. Voglio sottolineare che, dal mio punto di vista, anche in assenza di questo tipo di contributi, il nostro mercato per il prossimo anno rimarrà quasi certamente in territorio positivo, con un ulteriore aumento delle quote di CGT Edilizia nel segmento delle macchine compatte.

Prevediamo quindi una crescita, che, anche a seconda dell’andamento di alcune variabili macro più ampie (dazi, Brexit più o meno ordinata, andamento del mercato cinese), potrà essere più o meno decisa.
Tanti i miniescavatori Next Gen messi in prova da CGT Edilizia per i clienti nel 2019
Voglio anche ricordare che, negli ultimi anni, il ciclo di sostituzione delle macchine, anche di quelle compatte, è rallentato decisamente e, quindi, esiste un mercato potenziale di sostituzione ancora inespresso che dovrà, presto o tardi sbloccarsi.

Da questo punto di vista potrà fare molto una politica chiara e strutturata di investimenti a livello di sistema Paese (penso ad esempio agli interventi di messa in sicurezza del territorio dal dissesto idrogeologico o a quelli per la manutenzione dell’edilizia scolastica); solo in un quadro di questo tipo sarà possibile davvero mobilitare gli investimenti privati e attivare un ciclo di sostituzione organico e numericamente sensibile. Sono i cantieri che convincono gli imprenditori a comprare le macchine, le agevolazioni fiscali possono agevolare questo processo, non innescarlo.

Efficienza e redditività

Il miniescavatore Caterpillar 301.8 Next Gen
A onor del vero rileviamo un aumento diffuso dell’orizzonte temporale per i quale i nostri clienti riscontrano un portafoglio ordini; si è passati dalla navigazione a vista giorno per giorno del periodo più duro della crisi agli attuali quattro/sei mesi odierni.

Non c’è ancora da esserne soddisfatti, ma sono senza dubbio significativi passi avanti verso una normalizzazione del settore, di cui tutti sentiamo davvero il bisogno. Per contro non vedo segni di miglioramento nella filiera di accesso al credito: perdurano i problemi di liquidità nel nostro settore, causati principalmente (e dispiace dirlo) dal persistere dei ritardi dei pagamenti della Pubblica Amministrazione, a quasi tutti i livelli.

Il 2019 per CGT Edilizia sarà un altro anno di crescita [Francesco Cerizzi]


In sintesi, per quanto riguarda CGT Edilizia, prevediamo un altro anno di crescita, con conseguente incremento delle nostre quote di mercato e, ovviamente, con un aumento del parco circolante e del venduto. Sono anche convinto che non appena i miniescavatori Next Gen cominceranno a diffondersi sul mercato, innescheranno un effetto positivo che aumenterà ulteriormente le nostre quote.

Non è una questione di spirito di parte (sorride Cerizzi, ndr), sono convinto che la nuova serie sia davvero una rivoluzione per il nostro mercato e, come ogni rivoluzione, sarà destinata a trasformarne profondamente le caratteristiche”.