Ci sono eventi in cui le macchine vengono esposte e altri in cui vengono messe al lavoro. La giornata organizzata da >>Cimertex Italia<<  nella cava di >>Marchesi Movimento Terra<<, a Pianoro, alle porte di Bologna, apparteneva decisamente alla seconda categoria. Come goWEM! siamo stati invitati a seguirla sul campo, tra escavatori, dozer, dumper e macchine compatte messi a disposizione degli operatori all’interno di due aree prova ricavate direttamente nel ciclo operativo della cava.


La giornata ha però raccontato anche qualcosa di più ampio: quanto possa diventare determinante, nel mercato attuale del movimento terra, la sinergia tra OEM, dealer e utilizzatore finale. Tecnologia, disponibilità delle macchine, assistenza, noleggio e conoscenza delle applicazioni diventano parti dello stesso servizio.

Un concetto particolarmente evidente a Pianoro, dove Cimertex Italia ha incontrato clienti e operatori in casa di un'impresa che con il mondo delle macchine ha un rapporto lungo generazioni. Per Marchesi Movimento Terra, inoltre, l'evento coincideva con un passaggio importante: i trent'anni di attività dell'impresa guidata da [Marco Marchesi].

Provare prima di scegliere

"Abbiamo avuto l'opportunità di essere ospitati qui nella cava di Marchesi nell'occasione del suo trentesimo anniversario”, racconta [Andrea Manghi], general manager di Cimertex Italia. “È un anno importante per entrambe le nostre aziende: Marchesi ha questo importante traguardo da festeggiare, mentre per noi Bologna rappresenta un territorio fondamentale nella nostra strategia di espansione e consolidamento in Italia”.
Proprio nell'area bolognese Cimertex Italia sta infatti realizzando una nuova sede, destinata a diventare operativa all'inizio del nuovo anno, come spiega [Manghi]: “Nella nuova sede avremo un'officina di dimensioni molto importanti, con attrezzature nuove e all’avanguardia assoluta, ma soprattutto spazi adeguati per preparare le macchine nuove, utilizzare la sede come hub per il nostro stock e riparare le macchine dei clienti presenti sul territorio”.
La struttura ospiterà anche funzioni di supporto alla rete, dalla logistica al noleggio fino all'IT, mentre una parte operativa al piano terra sarà dedicata alla filiale di Bologna con area commerciale e service. “Abbiamo voluto creare anche un legame tra questa giornata e la nuova sede”, continua [Manghi].

Gli Intelligent al lavoro in cava

La cava di Marchesi ha consentito di realizzare due aree operative collegate tra loro, sfruttando spazi e materiali reali.

“Abbiamo voluto dedicare una delle aree principalmente alle macchine Intelligent”, spiega [Manghi]. Qui il protagonista era il Komatsu PC220 Intelligent Machine Control, affiancato dal dozer D51 Intelligent.
“Il PC220 che facciamo testare ai clienti oggi in cava ha il sistema 3D di serie e può lavorare su un progetto caricato direttamente sulla macchina oppure tramite impostazioni che l'operatore può dare dal cruscotto. Il D51 può lavorare in sincrono con il PC220 oppure su due progetti distinti”.

È una logica che permette di passare dalla singola macchina a un sistema di mezzi capaci di operare all'interno dello stesso ambiente digitale.
“È un vero e proprio ecosistema di cantiere che consente davvero di trasformare il modo di lavorare con vantaggi importantissimi in fatto di produttività, sicurezza e redditività”, sintetizza [Manghi], richiamando anche l'integrazione possibile attraverso Smart Construction.

Il collegamento fisico tra le due aree demo era invece affidato al dumper articolato Komatsu HM300-5.
“Il dumper può essere caricato dal PC220, percorre un tragitto di circa 500 metri, arriva nell'altra area e scarica il materiale, che viene poi nuovamente movimentato dalla pala oppure dal PC290-11".

Accanto alle macchine di maggiore dimensione era stata inoltre predisposta, in una zona separata per ragioni di sicurezza, un'area dedicata alle utility, ancora [Manghi]: “Abbiamo cinque macchine utility da poter provare, comprese alcune delle novità compatte”.

Vendere significa servire

La giornata di Pianoro arriva in un anno che [Manghi] considera positivo per Cimertex Italia: “Abbiamo vissuto la prima parte dell'anno con un po' di attesa legata alla definizione degli incentivi fiscali. Poi si è sbloccato l'interesse dei clienti, abbiamo registrato un buon incremento delle offerte e delle opportunità di vendita”.

Uno degli elementi che hanno permesso di intercettare la ripresa della domanda è stata la disponibilità immediata delle macchine.
[Manghi] ne è certo: “L’attività di previsione delle macchine a stock gioca un ruolo fondamentale nel nostro business. Ci piacerebbe avere sempre la macchina pronta per tutti, ma dobbiamo riuscire ad avere un allestimento corretto, medio, che possa soddisfare diversi clienti e poi essere integrato con gli accessori”.

Lo stock, tuttavia, è soltanto una parte del servizio.

Continua [Manghi]: “È importante avere a fianco una rete assistenziale che permetta di fare una corretta consegna della macchina, il settaggio e poi seguirla durante tutto il percorso di utilizzo”.

Il noleggio cresce

La terza componente della strategia è il noleggio, attività sulla quale Cimertex Italia ha investito in modo crescente soprattutto nel 2025 e nel 2026.

“Abbiamo portato a termine un incremento importante delle macchine in flotta. Parliamo di un investimento annuo di macchine in flotta di oltre 4 milioni di euro, con la maggior parte delle macchine inserita negli ultimi due anni”.
Anche la crescita del business è stata significativa.

“Negli ultimi tre anni abbiamo avuto un incremento a doppia cifra”, spiega [Manghi]. ”Siamo cresciuti molto e oggi abbiamo persone dedicate al noleggio sia dal punto di vistacommerciale sia da quello dell’assistenza".

Non si tratta però di un'attività indipendente dalla vendita tradizionale. Una macchina disponibile a noleggio può infatti diventare anche il modo più efficace per permettere a un'impresa di sperimentare una nuova configurazione o una nuova tecnologia prima di valutarne l'acquisto.

Una rete da sviluppare

Cimertex Italia rappresenta inoltre la componente italiana di un gruppo con una lunga storia legata a Komatsu, come ci conferma anche [Miguel Oliveira], Presidente del Gruppo Cimertex: "In Italia siamo conosciuti (e posso dire apprezzati) come distributore che copre metà del mercato nazionale con il marchio Komatsu, ma siamo la terza realtà di Cimertex Group, nato in Portogallo nel 1962 e legato a Komatsu dal 1964”.
In Italia le aree di Bologna, Milano e Torino vengono seguite direttamente dalle filiali, mentre nelle altre province opera una rete di concessionari.

Interviene ancora [Manghi]: “Nel nostro Paese, per essere vicini ai clienti, abbiamo conservato concessionari storici e ne abbiamo aggiunti altri in funzione del territorio disponibile e della loro capacità di coprirlo, in armonia con i nostri valori”.

Oggi, aggiunge [Manghi], una delle priorità è anche rafforzare direttamente la struttura. La selezione, però, non riguarda soltanto le competenze.

Chiude  [Oliveira]: “Quelle che cerchiamo sono persone appassionate. Quando una persona entra deve trovarsi bene: non deve venire al lavoro con fatica tutte le mattine”.

La consulenza vende tecnologia

La diffusione delle tecnologie digitali rappresenta uno dei terreni sui quali questa capacità di accompagnare il cliente diventa più evidente.

“Le imprese stanno diventando sempre più competenti sulla strumentazione. Abbiamo una clientela molto appassionata, che conosce la materia e quindi può avere già un primo interesse verso queste soluzioni” sottolinea [Francisco Oliveira], figlio di [Miguel] e terza generazione di imprenditori del Gruppo Cimertex.
Ma non basta che la tecnologia esista.

“C'è una maggior penetrazione dove la forza vendita ha un approccio consulenziale. Quando il venditore mette l'argomento sul tavolo e l'azienda mette a disposizione macchine a noleggio o macchine in prova con questi accessori, la possibilità di toccarle con mano chiude il cerchio”.

[Francisco Oliveira] vede quindi un mercato italiano ancora con importanti margini di crescita.
"Abbiamo fatto recentemente un meeting con Komatsu e l'Italia è ancora uno dei Paesi europei che deve recuperare sul tasso di conversione tra macchine tradizionali e macchine Intelligent. Però la penetrazione sta aumentando drasticamente”.

La giornata di Pianoro diventa così una traduzione concreta di questo approccio: tecnologia disponibile, applicazione reale e possibilità per l'operatore di verificarla direttamente.

Elettrico, senza forzature

Il discorso cambia parzialmente quando si entra nel campo dell'elettrificazione.

“Le soluzioni elettriche sono ben presenti nella gamma Komatsu e le abbiamo anche inserite in flotta noleggio”, spiega [Manghi]. “Ci sono applicazioni dove l’elettrificazionepuò avere molto senso, per esempio all'interno delle industrie, nelle cantine o in attività di manutenzione mentre gli impianti continuano a lavorare”.
L'approccio resta però pragmatico.

Continua [Manghi]: “È un percorso da fare assieme ai nostri clienti, affinchè possano convincersi dell’utilità dell’elettrificazione, ovviamente nelle applicazioni più corrette. Le richieste al momento sono ancora contenute e il tema principale rimane quello dell’autonomia".

La macchina può essere ricaricata durante la notte oppure utilizzare sistemi di ricarica rapida, ad esempio nella pausa pranzo, ma l'applicazione deve essere studiata correttamente.
“Prima di portare una macchina elettrica in cantiere bisogna fare un site surveya pprofondito che ne valuti pregi e difetti. Bisogna capire se in quel cantiere esistono davvero le condizioni per utilizzarla”.

Per [Manghi] è anche una questione di correttezza nei confronti dell'utilizzatore.

La risposta? Entro 24 ore

L'altro fronte sul quale Cimertex vuole misurare il proprio livello di servizio è quello della rapidità.

Puntualizza [Manghi]: “Nella nostra impostazione consideriamo un fornitore di livello molto alto quello che riesce a rispondere entro 24 ore, sia commercialmente sia nell'assistenza. Subito dopo vengono quelli capaci di farlo entro le 48 ore”.

L'obiettivo dichiarato è quindi molto chiaro: “Stiamo cercando di tarare il nostro livello di risposta entro la giornata o al massimo la giornata successiva”. Per i ricambi, sottolinea [Manghi], questo standard sarebbe già stato raggiunto.

Conclude [Manghi]: Dobbiamo arrivare a dare risposte dello stesso livello anche su ogni alto aspetto della nostra attività. Se il cliente ha un'esigenza dobbiamo riuscire a rispondere entro 24, massimo 48 ore, perché è cambiato anche il mondo dei clienti”.

Trent'anni di Marchesi

Se Cimertex guarda al proprio sviluppo futuro, [Marco Marchesi] celebra invece i trent'anni dell'impresa che ha ospitato l'evento.
La storia nasce ancora prima. L'attività affonda le proprie radici nella famiglia Marchesi e negli anni Sessanta, ma è nel 1996, dopo la scomparsa del padre, che [Marco] prende in mano direttamente l’impresa: “La mia azienda nasce dalla mia famiglia negli anni Sessanta. Nel 1996 quando è mancato mio padre, mi sono fatto carico dell’attività di cui oggi siamo a festeggiare il trentennale”.
Circa dieci anni fa è arrivato un altro passaggio decisivo: l’acquisizione della cava di Pianoro.

"Oggi in questa cava produciamo materiali inerti, riciclati e conglomerati: avere la materia prima permette di chiudere il cerchio con l’impresa con importanti ricadute sulla redditività complessiva".

Marchesi Movimento Terra conta oggi circa 66 persone e gestisce direttamente mezzi per movimento terra, trasporti, betoniere, betonpompe e attività legate ai lavori stradali.
Sottolinea [Marchesi]: “Negli ultimi dieci anni abbiamo avuto una crescita importante: abbiamo triplicato la forza lavoro, il fatturato, con una crescita decisamente importante che ha anche compensato i periodi difficili che abbiamo dovuto affrontare, per prima la crisi finanziaria del 2012 derivata dal fallimento di Leheman Brothers e poi quella del Covid”.

Alle tradizionali attività di cava e impresa si aggiunge la gestione del sito di raccolta e trasformazione dei rifiuti da demolizione: “Oggi il rifiuto deve tornare a diventare materia prima seconda e poi essere nuovamente utilizzato negli impianti. Non solo è fondamentale per ottimizzare i costi, ma è anche un importante aspetto di salvaguardia ambientale”.

Quarant'anni di rapporto

La scelta della cava Marchesi come sede dell'evento ha anche un valore storico.

“Il rapporto con Komatsu nasce già con i miei genitori, quindi parliamo di oltre quarant’anni di collaborazione", racconta [Marco Marchesi] riferendosi al rapporto con quella che oggi è Cimertex Italia.

A testimonanza materiale di questo sodalizio nella sua collezione personale di macchine movimento terra sono conservate anche vecchie macchine FAI, restaurate o acquistate già recuperate.
Sottolinea [Marchesi]: “Quando ero bambino vedevo quelle macchine lavorare. Avevo sei anni e me ne sono innamorato”. Una passione che [Marchesi] collega direttamente anche alla necessità di avvicinare le nuove generazioni al settore.
“Educare i giovani al mondo del lavoro è fondamentale. Quando vedo i bambini che oggi guardano un escavatore mi sembra di tornare indietro nel tempo. Magari mettendoli vicino a una macchina gli innesti un seme, una passione che, da grandi, si trasformerà in professione, come è successo a me”.

Tecnologia e tradizione, per [Marchesi], devono però continuare a procedere insieme.

Una filiera di fiducia

È sul rapporto tra le persone e le imprese che anche [Manghi] torna, parlando dello sviluppo futuro di Cimertex Italia: “Tutti i rapporti, come quelli di lavoro o personali, sono fatti di fiducia. È importante che siamo attrattivi e trasmettiamo fiducia ai collaboratori, ma la stessa cosa vale per i clienti”.

Una relazione che, secondo il general manager di Cimertex Italia, deve poggiare anche su coerenza e continuità.
“Dobbiamo essere molto etici e molto coerenti. Può esserci l'acquisto spot, il mordi e fuggi, ma un rapporto continuativo nasce quando c'è una stessa mentalità”.

La giornata di Pianoro ha mostrato proprio questo modello in forma concreta: Komatsu mette sul campo tecnologia e prodotto, Cimertex Italia costruisce intorno alle macchine disponibilità, consulenza, noleggio e assistenza, mentre Marchesi Movimento Terra, nel suo trentesimo anno di attività, rappresenta l'impresa che quelle tecnologie deve trasformare ogni giorno in produttività.
Una filiera nella quale la macchina resta centrale, ma nella quale il suo valore dipende sempre di più dalla qualità delle relazioni e dei servizi che riescono a sostenerla.