l significato etimologico della parola 'progettare' spiega ben più di quel che non si pensi. 'Proiectare', dal tardo latino, dice letteralmente 'gettare avanti'. Si prepara un'idea per andare avanti, per dare slancio a qualcosa, per eseguirla nel migliore dei modi.

Per 'andare oltre' a quanto già esiste sperando, ovviamente, di migliorare una situazione che non soddisfa o che non è, semplicemente, più adeguata alle esigenze del periodo.

Quando i progetti non sono chiari, oggettivamente, significa che in realtà non sono dei progetti ma soltanto delle idee non sviluppate a sufficienza; senza una precisa pianificazione non è possibile dare corso a qualcosa che porti a risultati concreti e stabili nel tempo.

La partnership fra Mantovanibenne e Iveco Orecchia è parte integrante di un progetto che il costruttore di attrezzature e la struttura commerciale torinese hanno pianificato in modo organico.

Ne abbiamo parlato con Mario Rebella, responsabile vendite Italia del costruttore di Mirandola, in provincia di Modena.

La forza del gruppo

'La forza del gruppo è una delle regole fondamentali della Mantovanibenne' ci spiega Mario Rebella 'e sono stato favorevolmente colpito quando mi sono reso conto che Mario Righi, direttore commerciale movimento terra di Iveco Orecchia, ha costruito una squadra affiatata e motivata'; vendere attrezzature non è un'attività semplice e lineare perché non sempre il cliente che acquista una macchina intende allestirla con gli attachment proposti dal concessionario.

E infatti Rebella ci tiene a sottolineare come '...la strategia di Mantovanibenne è di formare un grande gruppo in cui l'azienda e i concessionari siano parte di uno stesso sistema. Vogliamo che il progetto di base sia chiaro e sia ben trasmesso alla rete vendita. La sinergia con chi è sul campo è fondamentale per aumentare le quote di mercato e per essere sempre più presenti in modo capillare'.

Il marchio emiliano ha infatti una gamma quanto mai variegata, che copre più settori, spaziando dalla semplice benna fino alla macchina da demolizione adatta ad escavatori di grande dimensione, passando per attacchi rapidi e attrezzature adatte a settori merceologici fra cui i rifiuti, il riciclaggio e la movimentazione di rottami metallici.

'Non è possibile arrivare in ogni angolo e nicchia del mercato' sottolinea Mario Rebella 'e nessuno meglio dei concessionari, calati e impegnati sul territorio, è in grado di conoscere a fondo la realtà locale con le singole esigenze. Un gruppo affiatato è fondamentale per raggiungere l'obiettivo'.

Sinergia con la rete

'Il percorso che stiamo seguendo con Iveco Orecchia' di dice Rebella 'va nella direzione auspicata per una serie di motivi. Prima di tutto la zona coperta non è solo ampia, ma anche e assolutamente strategica. Stiamo parlando di Piemonte, Valle d'Aosta, tutta la Lombardia occidentale compresa Milano e Piacenza in Emilia Romagna. La struttura è ben organizzata con sedi di vendita e assistenza dislocate in modo logisticamente ineccepibile. L'apertura di Melegnano è inoltre un segnale molto forte che investe un territorio importante, ma storicamente molto difficile da presidiare'. 

'La nostra logica organizzativa' prosegue Mario Rebella 'va nella direzione dei dealer di qualità in cui la formazione della forza vendita è il passo fondamentale verso un approccio professionale con il mercato. Ho notato, proprio durante il corso di formazione di due giorni che abbiamo organizzato per Iveco Orecchia, un grande spirito di squadra della forza vendite grazie all'atteggiamento costruttivo che Righi è riuscito a trasmettere a tutti gli uomini che lavorano con lui'.

'Il nostro non è un prodotto semplice o banale' afferma 'e soprattutto le attrezzature da demolizione richiedono una forte preparazione e un continuo aggiornamento, necessario per saper ascoltare i clienti. Non dimentichiamo che molti di loro sono dei veri specialisti e le aziende che sanno affrontare in modo professionale la demolizione sono anche piccole realtà che non sono seguite direttamente a livello direzionale'.

Professionalità prima di tutto

'Vendere attachment di alto profilo' continua Rebella 'è un lavoro che va al di là del semplice rapporto commerciante/cliente. Noi siamo dei consulenti che devono conoscere bene il mercato sia da un punto di vista degli andamenti generali che da un punto di vista dei contenuti tecnici. Senza una preparazione adeguata si rischia un rapporto conflittuale con il cliente finale, soprattutto quello esperto'.

I costruttori di attrezzature, soprattutto quelli che si collocano in una fascia alta di mercato e che tendono a una specializzazione crescente, oggi devono impostarsi in modo sempre più organizzato e metodico. La filosofia di fondo, fatte le ovvie proporzioni, ricalca quella dei costruttori di macchine movimento terra.

E infatti Mario Rebella tiene a sottolineare questo fondamentale aspetto: 'Mantovanibenne punta tutto sulla professionalità della persona che cura la vendita in modo da far capire che l'azienda è al fianco di chi si muove sul campo. In questo modo si crea un legame che, nel caso degli attachment, raramente riesce a stabilirsi se non con strutture specializzate in settori applicativi specifici'.

Continua Rebella 'Nel nostro specifico settore lo spirito di gruppo diventa fondamentale per muoversi in un mondo specializzato in cui lo scambio di competenze fa la reale differenza con i competitor. Il progetto di Mantovanibenne è pienamente allineato con quello di Iveco Orecchia: il professionista si costruisce con la formazione continua e con un progetto chiaro e condiviso'.

Due aziende in piena sinergia

Tutto quello che vi abbiamo raccontato potrebbe sembrare banale e scontato; in realtà non è affatto così. La crisi ha letteralmente stravolto i valori in campo che vigevano prima che tutto questo accadesse; oggi i margini sono talmente ridotti che solo le aziende realmente strutturate potranno durare nel tempo e stabilire legami stabili con un mercato sempre più professionale. Soprattutto nelle zone ad alta industrializzazione come quelle che presidia Iveco Orecchia.

Si può anche perdere la singola vendita, ma senza una struttura professionale alle spalle che dia garanzie di affidabilità e di durevolezza nel tempo risulta molto difficile creare le condizioni per il radicamento di un prodotto sul mercato.

La partnership fra Mantovanibenne e Iveco Orecchia si inserisce proprio in questo filone virtuoso in cui alla base c'è una professionalità legata alla qualità del servizio e alla capacità di essere non solo un fornitore ma un 'solutore di problemi'. Raramente si trova un legame così solido e strutturato con un fornitore di attrezzature.

Questo significa che il rapporto è basato su una piena sinergia che mira a ottenere gli stessi risultati: andare oltre alla singola vendita e saper fornire un servizio completo al cliente finale in modo che abbia un interlocutore unico.

Alla base di tutto c'è un progetto che prevede una presenza italiana organizzata di Mantovanibenne, un ruolo chiaro del concessionario Iveco Orecchia e una comune volontà di professionalità e coerenza di obiettivi.