Fino a qualche anno fa la gara era a chi esternalizzava di più e prima; non importava se si parlasse di spostare la produzione all’estero (anche all’altro capo del mondo) o di subappaltare servizi essenziali come quelli del customer care a improbabili call center i cui operatori (senza colpa da parte loro) parlavano a mala pena la lingua dei clienti, il mantra era “outsourcing, outsourcing e ancora outsourcing”.

E poi poco importa se la percezione del brand ne risentiva e se i clienti non erano soddisfatti. L’aspetto fondamentale era abbattere i costi di struttura, il resto non contava.

Poi qualcosa è cambiato, è arrivato il covid-19, il Mondo è tornato a sembrare più grande e le imprese più attente hanno cominciato a invertire il processo, seguendo quella cocciuta minoranza per cui la percezione del Brand e della qualità dei servizi correlati era rimasta una stella polare ineludibile.
L’intervista di oggi racconta proprio di una di queste aziende, un colosso del credito che ha continuato a credere con ostinazione nella qualità erogata organicamente da competenze ‘in house’ nel segmento del remarketing.

Parliamo con >>De Lage Landen International BV<<  (per gli amici DLL) e in particolare con [Fabio Orlandi], Regional Asset Sales Leader; l’intervista verte su un particolare aspetto dell’offerta di servizi della multinazionale bancaria olandese (che opera in Italia sia come succursale di banca estera che offre leasing) sia con una società commerciale che eroga servizi di noleggio), la nuovissima piattaforma di vendita online dei macchinari di proprietà DLL che arrivano da fine leasing o fine noleggio di cui, come goWEM! parliamo in anteprima assoluta italiana, a pochissimi giorni dal lancio.
Per chi fosse curioso, questo il link diretto: equipmentsales.dllgroup.com/it

Un servizio nuovo, perfettamente integrato

Già nella prima affermazione di [Fabio Orlandi] c’è molto della logica cui cui DLL ha sviluppato il nuovo servizio che oggi offre ai clienti e al mercato in generale: “L’ambizione di DLL è sempre stata quella di essere un vendor partner nel finanziamento di asset (macchine o attrezzature) ai clienti finali; non è solo uno slogan per noi, ma concretamente il fondamento del nostro operare sul mercato: mettiamo al centro di ogni nostra attività  la valorizzazione del nostro rapporto con il cliente”.
Sottolinea [Orlandi]: “Ed è in questa filosofia generale, direi per usare un termine inglese, in questa mission, che si inserisce organicamente il nuovo strumento che presentiamo oggi, una vera e propria bidding platform immaginata tre anni fa su un tavolo di lavoro dell’ Asset Management con l’obiettivo di standardizzare i processi di vendita degli asset (tipicamente quelli di fine noleggio o fine leasing) mediante una piattaforma comune di vendita automatizzata”.

“Questo ci permetterà di avere procedure snelle e trasparenti nel processo di remarketing nei confronti dei clienti che voglio acquistare da noi i macchinari e le attrezzature. Ci tengo a sottolineare come quest’ultimo aspetto, quello della trasparenza, interna ed esterna a DLL, sia per noi fondamentale: da sempre ci sforziamo infatti di mantenere un profilo di massima correttezza nei confronti di tutti i nostri stakeholders e ovviamente fra questi i nostri clienti occupano una posizione di particolare attenzione”.

“La nuova bidding platform digitale ha l’obiettivo di vendere quindi i nostri asset che, per la loro genesi, sono di alto profilo, in genere ben manutenuti e con pochi anni di utilizzo, tramite  un approccio ‘user friendly’ per i compratori, che spesso sono anche già nostri partner e, lo ripeto, un processo di acquisto standardizzato e completamente trasparente”. “Parliamo poi di una bidding platform integrata, perchè questo nuovo strumento è pensato per integrarsi armonicamente con tutti i nostri sistemi digitali, sviluppati negli anni, come ad esempio la nostra App dedicata alle ispezioni dei macchinari che garantisce una altissima uniformità di risultato, indipendentemente dalla persona che la utilizza per valutare la macchina (90% fotografica, 10% con dati di analisi). Un altro elemento di questo ecosistema è il nostro ‘Inventory Management Tool', dedicato all’inventario dei nostri beni”.

“La piattaforma che presentiamo oggi è attiva su quattro Paesi pilota (oltre all’Italia, Benelux, Germania e Spagna) e per ora commercializzerà quelli che noi chiamiamo ‘hard asset’, in sostanza le macchine da costruzione e quelle per l’agricoltura, su cui possiamo vantare un importante bagaglio di competenze tecniche. Verso fine anno integreremo sulla piattaforma anche i ‘soft asset’ tipicamente afferenti al settore dell’health care e della tecnologia”.

“Ci saranno due metodi di vendita: l'offerta in busta chiusa (o sealed bidding), dove il cliente fa la sua migliore offerta e dopo due settimane sa se si è aggiudicato la macchina (in relazione alle offerte arrivate da altri offerenti), oppure l’offerta aperta, dove l’aggiudicazione avviene in maniera trasparente all’offerta più alta (che ha raggiunto il prezzo di riserva) tra quelle pervenute nel periodo di attività dell’offerta stessa”.
“Infine, la piattaforma ci consente di gestire vendite di mezzi, usati, fine leasing o fine noleggio, riservandole a un certo tipo di utenza, come ad esempio i dealer di determinati produttori che lavorano con noi per il finanziamento dei mezzi nuovi”.
Conclude [Orlandi]: “Non abbiamo ovviamente l’ambizione di diventare una casa d’aste, non è il nostro obiettivo; piuttosto abbiamo l’ambizione, una volta che questo strumento sarà completamente a regime, di vendere in autonomia nostri beni, garantendo ai clienti un processo di acquisto, semplice, veloce e sicuro, magari abbinando all’acquisto i nostri servizi di finanziamento. Torniamo al discorso di customer care che ho introdotto all’inizio della nostra chiacchierata: l’obiettivo è, nel caso di beni oggetto di remarketing, di garantire ai nostri compratori, anche per i beni oggetto di remarketing, la migliore esperienza di acquisto possibile e, sono convinto, che questa nuova piattaforma centrerà sicuramente questo obiettivo”.

Il colosso dietro le quinte

Con [Fabio Orlandi] abbiamo parlato nel nuovo strumento di remarketing, con [Filippo Turri], Country Manager di DLL Italia, invece, proviamo a inquadrare meglio l’attività di DLL, colosso del settore che però, come molti fornitori di credito specializzati, non è conosciuto dal grande pubblico, come la sua dimensione meriterebbe: “DLL è una società globale di Vendor Finance con oltre 30 miliardi di euro di asset, parte del Gruppo Rabobank. Siamo attivi in 10 settori industriali, tra cui appunto il settore delle costruzioni e quello agricolo”.

Continua [Turri]: "“DLL è nata nel 1969 nei Paesi Bassi ed è attiva in Italia dal 1996. Forniamo soluzioni finanziarie basate sugli asset, realizzando dei partenariati con i produttori di attrezzature, i rivenditori e i distributori in più di 25 Paesi per sostenere i loro canali di distribuzione e contribuire a far crescere le loro aziende”.
Conclude [Turri]: “Ci diversifichiamo dagli istituti bancari classici grazie alla nostra attenzione al cliente: riusciamo a personalizzare davvero molto i nostri prodotti in relazione alle esigenze dei nostri clienti e Partner. Questo è reso possibile dall’alta specializzazione dei nostri collaboratori, che assieme ai nostri Partner, riescono a percepire e comprendere in profondità le caratteristiche e le dinamiche dei mercati in cui operiamo. Il nostro successo si misura tramite il successo dei nostri Partner, in modo da crescere assieme e supportarci reciprocamente durante le varie fasi dei cicli di crescita dei mercati”.