Concentrati, determinati, compatti

Volvo Construction Equipment

Testo di Silvano Lova


Luca Evangelista, direttore commerciale di Volvo CE Italia

Luca Evangelista, direttore commerciale di Volvo CE Italia

Intervistare Luca Evangelista, ormai da tempo vero e proprio frontman di Volvo CE Italia nel nostro Paese, almeno quando si parli di trattative commerciali, è sempre un’esperienza soddisfacente.

Lo è per due motivi principali. Il primo: ci si confronta con una persona estremamente preparata e competente, che conosce tutti i risvolti del mercato che coordina e che non sottovaluta (cosa che capita fin troppo spesso ad alcuni suoi colleghi) nessuna vendita, anche quando non si tratti di vendere pale gommate a Carrara o escavatori cingolati da demolizione.

Secondo (e forse per noi più importante): ci si relaziona con un uomo che una volta si sarebbe definito di “spessore”, che si appassiona ogni giorno al proprio lavoro e che sa ancora ‘ascoltare’ (badate bene il termine è corretto ed è molto più concreto del semplice ‘sentire’) il mercato. Lo vediamo anche nel corso della nostra intervista, realizzata durante la tappa del  ‘Volvo On Tour' di Verona (qui il nostro report sull'iniziativa): dopo qualche istante di 'riscaldamento', la passione viene fuori e le parole e i concetti scorrono lisci e mai banali.

Il direttore vendite di Volvo CE, anche grazie a una squadra parecchio motivata e a un amministratore delegato (ci riferiamo a Stefano Tacchinardi) presente e “dinamico”, è riuscito in questi anni difficili in un’impresa che a molti, all’inizio sembrava quasi impossibile; riposizionare completamente brand e prodotti, ovviamente verso l’alto, guadagnando contemporaneamente quote di mercato importanti sia nei segmenti tipologici dove Volvo CE era già riconosciuta sia in quelli dove la reputazione andava con pazienza ricostruita (da qualche errore del passato).

Pazienza, competenza e, certamente, passione; queste le chiavi di un successo che anche i competitor riconoscono. Vediamo però insieme, nella nostra INTERVISTA ESCLUSIVA, come Evangelista ha vissuto questi anni e come vede il mercato dei prossimi.



2017, un anno di soddisfazioni

 

Provato, tirato, ma ‘sul pezzo’; è questo l’Evangelista che commenta i risultati di Volvo CE in Italia dei primi nove mesi del 2017 in occasione del Volvo On Tour tenutosi nella cava della Calcestruzzi Danese di Verona: “Il 2017 fino ad ora ci ha dato molte soddisfazioni, con un inizio d’anno che non sarebbe sbagliato né immodesto definire strepitoso, caratterizzato da risultati davvero molto buoni. Il secondo trimestre 2017 ha avuto un calo nelle macchine vendute, ma probabilmente siamo di fronte a una naturale flessione fisiologica visti i dati del primo trimestre, che ripeto sono stati davvero eccellenti”.

Molto probabilmente il calo del secondo trimestre è stato influenzato da fattori tipici italiani (che a volte pur aiutando il mercato, hanno anche un effetto distorsivo) - continua Evangelista - come l’aspettativa creata dai bandi Inail e dalla Sabatini Ter che hanno spostato in avanti le trattative e i conseguenti acquisti. Quest’anno, poi, ci sono state da considerare le opportunità create dal superammortamento e dall’Iperammortamento; soprattutto l’Iperammortamento (Industria 4.0) con un vantaggio di ammortamento del 250% ha suscitato parecchio interesse nei nostri clienti (ma attenzione ai requisiti che sono molto stringenti e vanno rispettati rigorosamente)”.

Il mercato ha di nuovo cominciato a crescere appena prima delle ferie estive, sempre che di ferie ormai si possa ancora parlare (ride Evangelista, ndr), con interessi forti e concreti per tutta la nostra profondità di gamma. A fine settembre questo interesse è continuato, anzi è ulteriormente cresciuto, soprattuto per le macchine del segmento GPPE (in Volvo CE chiamano così le macchine grandi, dalle 20 tonnellate in su, ndr)”.

Per quanto riguarda il compatto, che è anche l’obiettivo della manifestazione di oggi (la tappa del Volvo On Tour di Verona, guarda il nostro articolo, ndr), abbiamo dei risultati meno eclatanti delle macchine più grandi; stiamo sempre parlando di crescita, ma più limitata. A ben vedere il compatto, non solo in termini di vendite Volvo CE, ma anche in termini di mercato in generale, è aumentato molto di più negli ultimi anni del comparto pesante e probabilmente è questa la ragione di un andamento relativamente più tranquillo”.



Rete e noleggio, le chiavi del futuro

Evangelista non ha esitazioni nell’affermare: “Come driver di crescita, crediamo molto nella nostra rete di distribuzione e nelle opportunità che può offrire il comparto del noleggio. In questi ultimi anni abbiamo rafforzato sia quantitativamente sia qualitativamente il nostro network di dealer sul territorio, ma non siamo ancora soddisfatti. Soprattutto nel segmento del compatto e nell’ambito agricolo vogliamo ulteriormente densificare la nostra rete, siamo convinti, come Volvo CE, di poter ottenere risultati soddisfacenti da questo rafforzamento. Vogliamo anche innalzare sempre più l'asticella della qualità dei nostri concessionari: dobbiamo essere sempre più vicini ai nostri clienti, avere un’azione veloce e dinamica non solo in fase di vendita, ma anche in tutte le attività di postvendita, dall’assistenza all’intervento in cantiere. La velocità di intervento e la prossimità al cliente oggi sono apprezzatissime dai clienti”.

A maggior ragione questa attività è fondamentale, dato che sono convinto che, con le ultime uscite presentate oggi (il miniescavatore EC27D e il gommato EWR170E), la gamma di macchine Volvo CE non sia mai stata così competitiva. Ci saranno ancora importanti novità nel 2018, che però non posso ancora svelare”.  

Già oggi, comunque, voglio ripeterlo: tutti i nostri dealer in tutte le Regioni d’Italia in cui siamo presenti (anche quelle che hanno più faticato a riprendersi dalla crisi)  stanno crescendo con percentuali importanti, molto spesso superiori a quelle del mercato in generale”.

Parlavo prima del noleggio; in questo settore registriamo crescite importanti nell’attività di noleggio a medio e lungo termine, essenzialmente dovute, a mio avviso a due elementi congiunturali. Innanzitutto le aziende più avvedute si sono ristrutturate profondamente e ora operano sul mercato in modo più dinamico, utilizzando il noleggio come opportunità fondamentale per avere sempre mezzi performanti e aggiornati senza bloccare ingenti capitali finanziari. Se vogliamo sintetizzare in una frase: i nostri clienti si sono spostati da una gestione artigianale a un modo di operare più vicino a quello delle grandi industrie, dove l’aspetto manageriale di gestione delle risorse è un asset imprescindibile”.

Il secondo aspetto - continua Evangelista - è meno ‘scintillante’, ma non per questo meno strategico. Ancora diverse aziende fanno fatica ad avere un accesso corretto al credito e quindi si rivolgono al noleggio per avere a disposizione i macchinari adatti ai cantieri che si trovano a dover gestire. Ritengo che questa aspetto sia destinato progressivamente a ridursi, con il progressivo miglioramento delle condizioni creditizie delle aziende, man mano che i nuovi bilanci andranno a sostituire quelli maturati nella fase più complessa della crisi”.

Il noleggio in questo secondo caso gioca un fattore chiave per consentire la continuità aziendale e anche per questo, come Volvo CE Italia, abbiamo investito molto nella flotta noleggio, arrivando ad avere oltre 170 unità GPPE a disposizione (a cui si aggiungono quelle dei nostri concessionari). E’ un altro modo di essere vicini ai nostri clienti”.



Una popolazione numerosa e in salute

Sono convinto che una Casa che voglia guadagnare quote in un mercato così complesso e competitivo come quello italiano, non possa solo basarsi sulla ‘semplice’ vendita delle macchine. Ovvio questo è un fattore fondamentale, avere una popolazione (numero di macchine operanti sul territorio, ndr) importante sul territorio italiano è il nostro primo obiettivo, ma è solo il primo passo: è fondamentale, poi, avere una politica dell’usato attenta e un’assistenza di livello molto alto, il più possibile omogenea sul territorio, con tempi di reazione molto brevi”.

Continua Evangelista: “Lo sforzo, non lo nascondo, è molto importante, sia a livello finanziario sia dal punto di vista umano; la risposta del mercato però c’è ed è vigorosa, non solo dal punto di vista quantitativo delle macchine vendute, ma anche (e vorrei dire soprattutto) da quello della fiducia dei nostri clienti, che sanno di poter contare su una struttura, coordinata da Volvo CE Italia, in grado di supportarli da ogni punto di vista, per affrontare un mercato ancora incerto e complesso, in cui ogni sbaglio e ogni mancanza può avere ripercussioni davvero importanti".

Abbiamo una responsabilità come società fra le leader di mercato in questo senso e siamo supportati da Volvo CE anche a livello di casa madre; gli svedesi credono molto nelle aziende e nel mercato italiano, soprattutto perchè, dopo la grande crisi, siamo riusciti, come Volvo CE Italia, a dimostrare con i numeri che il mercato c’è, è sostenibile e, soprattutto, è composto da clienti seri, solidi e affidabili che, come Volvo CE Italia, sono abituati a rispettare appieno gli impegni presi. Per contro, il mercato italiano è esigente dal punto di vista tecnico, ma è questa la nostra sfida: rispondere alle esigenze particolari del nostro territorio, mediando con quelle produttivi di un’azienda tra le leader del livello mondiale”.

Parlando di mercato, voglio anche ricordare, perché ne sono molto orgoglioso, il notevole successo che abbiamo avuto quest’anno in un segmento difficile come quello della demolizione, dove abbiamo venduto diverse macchine di grandi dimensioni con allestimenti molto spinti e bracci hi-reach. Sottolineo questo aspetto perché spesso si abbina il concetto di grande costruttore internazionale con quello di macchine standard; non è assolutamente vero: accanto a settori dove il nome Volvo CE è ormai visto come una garanzia (pale gommate, dumper articolati, ma ultimamente anche escavatori cingolati) stiamo avendo successi importanti nei segmenti specializzati. La demolizione appunto, ma anche il riciclaggio e la movimentazione industriale”.


2018: crescita consapevole

Per il 2018 sono ottimista; ma attenzione non è un ottimismo stile anni 2006-2008, non mi aspetto ‘numeri da fine del mondo’. Il mio ottimismo deriva dal fatto che noto che sempre più clienti stanno imboccando la strada giusta, quella di una gestione industriale dell’azienda, lasciandosi alle spalle logiche, se mi consentite un termine non del tutto corretto, semiartigianali, prive di programmazione, che sono state la concausa, con l’arrivo della crisi di molte chiusure”.

“Anche per noi di Volvo CE la programmazione è un mantra assoluto, ormai siamo abituati a sbagliare il meno possibile e questo comporta anche alcune rigidità (soprattutto dal punto di vista delle garanzie finanziarie) verso i nostri clienti. Credo però che crescendo in questo modo assieme si possa fare molta strada, senza ricadere negli errori del passato o in bolle speculative pericolosissime”.

Conclude Evangelista: “Se riusciremo a imparare a programmare, credo che il 2018 sarà un anno di crescita (già sui buoni dati del 2017); una crescita, ripeto, non esagerata, ma sostenibile. Sarà ancora forte la richiesta del noleggio a lungo termine e uno dei fattori chiave per il successo sarà la corretta gestione dell’usato; la differenza qui la faranno le strutture in grado di mettere in campo i canali di remarketing corretti non a livello italiano (o almeno non solo), ma con un’ottica internazionale. E in questo Volvo CE è certamente in prima fila”.


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