Nella terra di Michelangelo

Case Construction Equipment

Testo di Ernesto Milazzo


Il management di CASE Italia (a sx Enrica Oderda, a dx Alessandro Fresia) era sul campo, vicino alla Ghetti in questa importante giornata

Il management di CASE Italia (a sx Enrica Oderda, a dx Alessandro Fresia) era sul campo, vicino alla Ghetti in questa importante giornata

Attenzione al dettaglio, visione di lungo periodo, capacità finanziaria adeguata, passione e, perché no, capacità di “gettare il cuore oltre l’ostacolo”; queste sono le caratteristiche che, dopo la grande crisi da cui stiamo uscendo con fatica, i produttori internazionali cercano nei propri concessionari sul territorio.

CASE Construction Equipment non fa eccezione ed è proprio per questo che, sabato 30 settembre 2017, la redazione di goWEM! è andata a Sesto Fiorentino, in provincia di Firenze, per partecipare al Ghetti CASE Open Day organizzato da Ghetti Veicoli Industriali che ha presentato ufficialmente ai propri clienti il nuovo rapporto di collaborazione con il marchio del movimento terra del gruppo CNH Industrial.

Ovvio, per Ghetti si tratta di giocare in Casa, dato che è già da anni concessionario di Iveco, anche se i titolari del concessionario non sottovalutano per nulla le complessità e le differenze fra i due mondi.

Proprio per questo hanno organizzato il Ghetti CASE Open Day, esponendo, tra l’altro, una bella gamma di macchine CASE alle quali hanno affiancato (e non poteva essere altrimenti) anche i camion Iveco e i cava cantiere di Astra.

Ne è uscita una giornata particolarmente interessante, a cui hanno partecipato numerosi clienti, accolti da tutto il personale di Ghetti e dal management di CASE CE Italia, rappresentato da Enrica Oderda, business director Italia e da Alessandro Fresia, responsabile marketing CASE CE Italia, Valeria Roasio, responsabile network Italia e Guglielmo Perona, business manager di zona. Vediamo insieme com’è andata, nelle parole dei protagonisti.



Sangue blu, vitamine arancioni

 

Nominata da pochissimo, ma già con tantissimo arancione in Casa. Questa è la prima considerazione che ci viene entrando nella sede di Ghetti a Sesto Fiorentino (l’azienda ha un’altra sede a Arezzo); le macchine CASE esposte sono molte e tante sono state già vendute (i primi tre clienti sono stati premiati nel corso dell’Open House). Altro elemento da non sottovalutare: non ci sono solo macchine compatte (tante minipale, miniescavatori e pale compatte), ma anche molte macchine pesanti, tra cui una bellissima pala gommata 721G e un escavatore cingolato CX210D (entrambi già venduti, come testimonia il marchio del cliente sulla torretta).

Ovvio, l’arancio CASE è affiancato da un altro colore di casa CNH Industrial, l’azzurro Iveco: molti sono gli allestimenti cava cantiere esposti a testimonianza che in Ghetti, anche se appena nominati, non sono dei pivellini nel mondo del movimento terra. E poi, come non citare, l’altro marchio del cava cantiere presente, Astra, orgogliosamente rappresentato da un HD9.

I clienti sembrano apprezzare e già nella mattinata sono giunti numerosi, a testimonianza della capacità di Ghetti di presidiare con autorevolezza il territorio, dettaglio apprezzatissimo questo da CASE. Una autorevolezza dimostrata con il lavoro di anni, come ci precisa Lorenzo Ghetti, terza generazione alla guida dell’azienda di famiglia (a questo link la nostra intervista esclusiva completa) “Siamo sul mercato da oltre 80 anni e in tutto questo periodo abbiamo lavorato con passione, ma anche con attenzione e oculatezza; questo ci ha consentito di superare la recente crisi con una solidità finanziaria che altri nostri concorrenti non sono riusciti a garantire.

Questa solidità e questa continuità aziendale è ora a disposizione dei clienti, anche quelli del movimento terra, con l’obiettivo di crescere insieme in tutta la Toscana”.



Movimento terra: un mondo da conoscere, rispettare e esplorare

Siamo in grado di garantire al nostro cliente un servizio di assistenza a 360°, oltreché naturalmente una consulenza, quando sia richiesta, in fase di vendita, volta a individuare la macchina più corretta in base al tipo di lavoro da svolgere” - afferma Luca Nerozzi, responsabile vendita della divisione movimento terra di Ghetti che continua “Possiamo essere il partner giusto sia per la grande impresa con un importante parco macchine destinato ad operare anche fuori dalla Toscana, sia per il piccolo e medio imprenditore, che può trovare da noi il prodotto più giusto per le sue esigenze, dal miniescavatore alla minipala”.

Siamo nuovi con il marchio CASE, ma non siamo sprovveduti, conosciamo molto bene il settore e altrettanto bene il tessuto industriale toscano, dove lavoriamo con successo da decenni. Per quello che riguarda le competenze specifiche del mondo del movimento terra, ci siamo strutturati appositamente assumendo, oltre alla mia figura come responsabile vendite, anche un professionista nel settore dell'assistenza che viene proprio da questo settore. Siccome la nostra zona è molto vasta, ci siamo organizzati inserendo punti di assistenza autorizzati con una griglia di circa 60 chilometri; in questo modo, supportando le officine con corsi di formazione periodici, siamo certi di poter dare le massime garanzie ai nostri clienti”.

"Dal punto della presenza sul territorio toscano - interviene Daniele Lucchesi, responsabile postvendita, assistenza e ricambi di Ghetti - siamo strutturati su due filiali, una qui a Firenze e una a Arezzo; entrambi sono presidi storici (quella di Arezzo è presente da 50 anni, quella di Firenze da più di 80) e testimoniano la nostra volontà di essere sempre al fianco dei clienti, anche e soprattutto nei momenti più difficili del mercato. alle due filiali si affiancano poi nove officine autorizzate (che hanno lavorato fino ad oggi per il marchio Iveco) che ci consentono di coprire in maniera capillare una Regione estesa geograficamente e articolata dal punto di vista delle attività svolte dai clienti come la Toscana. Questa rete ci consente anche di avere un servizio di consegna dei ricambi molto preciso e puntuale (il materiale ordinato entro le 17.00, è disponibile il giorno dopo); e questo credo che sia un valore molto importante per i nostri clienti: Proprio per questo abbiamo a disposizione presso le nostre strutture un importante parco ricambi a magazzino”.



Le ali dell’Aquila

Davvero molto soddisfatta del nuovo concessionario Enrica Oderda, business director Italia di CASE Construction Equipment, presente come dicevamo al Ghetti CASE Open Day (a testimonianza della filosofia di prossimità ai concessionari impostata fin dalla sua nomina): “Il nuovo rapporto con la concessionaria Ghetti si inscrive in un ben preciso programma di ristrutturazione della rete in Italia, volto a migliorare le nostre performance nelle zone in cui avevamo rilevato criticità. L’obiettivo è quello di individuare dei partner che, per preparazione, struttura industriale e finanziaria, ci consentano di allineare la nostra quota di mercato a quelle delle aree geografiche in cui otteniamo già ora importanti risultati”.

In Toscana avevamo due concessionari storici, ma, proprio per le ragioni che accennavo prima, e per affrontare al meglio un mercato che è completamente cambiato, abbiamo deciso di nominare Ghetti; la loro struttura, fin dal nostro primo incontro conoscitivo, mi ha subito impressionato. Rispondono, infatti, in pieno a quelle che sono le caratteristiche che cerchiamo oggi in un concessionario: l’esclusività del marchio CASE per tutte le macchine movimento terra che commercializziamo (positivo poi che Ghetti rappresenti anche altri brand del gruppo CNH Industrial), una importante struttura industriale e finanziaria e, ultima, ma forse più importante, una solida reputazione sul territorio”.

Continua Oderda: “Il ruolo del concessionario è, infatti, oggi più che mai, fondamentale per il successo di una struttura di vendita; il nostro prodotto può essere il migliore in assoluto, ma senza una struttura che lo rappresenti validamente sul campo, si perde sicuramente tantissima efficacia nel farlo conoscere e apprezzare ai clienti. Ghetti, inoltre, ci ha particolarmente colpito per la grande dinamicità e la proattività aziendali; lo dimostra anche questo Ghetti CASE Open Day: ci sono tantissime macchine CASE, anche se Ghetti ha ottenuto ufficialmente il mandato da due mesi e mezzo (con agosto in mezzo e sappiamo che in Italia tutto tende a fermarsi). Hanno già attivato la struttura organizzativa dedicata al marchio CASE, non solo da punto di vista dei venditori dedicati, ma anche e soprattutto per quel che riguarda le figure tecniche dell’assistenza e del postvendita. E sappiamo quanto quest’ultimo aspetto sia importante per i nostri clienti”.

Parliamo di un concessionario che comprende l’esigenza (ed è assolutamente in grado) di seguirci sui nostri standard qualitativi, nelle nostre strategie commerciali, valori che stiamo allineando in tutta Italia. Si tratta - conclude Oderda - di passaggi importanti, fondamentali, per poter raggiungere le quote di mercato che ci siamo proposti per il prossimo anno. Sono sempre stata convinta che solo attraverso una rete di concessionari motivata, professionale, solida e innovativa sarà possibile raggiungerla e senza dubbio Ghetti ha tutte le carte in regola per aiutarci a centrare l’obiettivo”.



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