Solo l’Evoluzionismo batte la crisi

Case Construction Equipment

Testo di Silvano Lova


Antonio Conte, amministratore delegato e presidente di MAIE

Antonio Conte, amministratore delegato e presidente di MAIE

Adda passa ‘a nuttata” diceva Eduardo De Filippo in “Napoli milionaria”; questa famosissima battuta viene utilizzata molto spesso (tra l'altro con un'interpretazione distorta rispetto al significato originale), declinata nelle sue versioni dialettali e in italiano, per giustificare l’assoluta mancanza di strategie per combattere la crisi che ha colpito le imprese di costruzioni. Aspettare che la crisi passi è una strategia lecita? Soprattutto è una strategia?

Il nostro NO è bello tondo; soprattutto se la strategia si propone di ricominciare a lavorare come se la crisi non ci fosse stata, ripetendo gli stessi errori che, certamente uniti a cause esogene, hanno portato tantissime imprese a chiudere e molte di più sull’orlo del fallimento.

Certo il sistema bancario non ha aiutato, passando dalla politica di “dare a tutti, tutto quello che chiedevano (e anche di più) a non dare più a nessuno (o quasi)”, certo i ritardi dei pagamenti della PA hanno messo a dura prova la solidità dei creditori, certo, oggi gli appalti pubblici sono quasi scomparsi. Tutto vero, tutto verissimo, ma l’autocritica costruttiva è una pratica che molti imprenditori dovrebbero allenare, proprio per non ripetere più gli errori del passato e affrontare i nuovi mercati post crisi con un metodo diverso, volto alla crescita organica, sostenibile dal punto di vista finanziario e basata su programmi di sviluppo concreti e ben studiati che pongano al centro dell’attività aziendale non il fatturato, ma bensì il margine operativo (quante aziende piene di commesse sono “saltate” perché, pur di lavorare, acquisivano lavori in perdita?).

Purtroppo, almeno dal nostro punto di vista di osservatori esterni, sono ancora davvero troppo poche quelle realtà che sono riuscite a compiere questo passo, che sembra più uno scatto evolutivo importante; tra queste, sicuramente, possiamo contare la MAIE di Ravenna, dealer importantissimo del nostro settore e nome da sempre legato alla galassia “Fiat”.

Nella nostra intervista al loro presidente e amministratore delegato, Antonio Conte, ripercorreremo la storia dell’azienda e conosceremo le strategie in atto per affrontare il mercato odierno delle macchine da cantiere, un mercato per niente semplice che, nonostante i primi segnali di ripresa, non si è ancora lasciato indietro le scorie del passato. Infine, per poter "toccare con mano" l'impatto l'opinione che i clienti hanno di MAIE, siamo andati a Zero Branco, per parlare con i titolari della Cazzaro Spa (vedi l'articolo con l'intervista a Adriano Cazzaro a questo link).



Una storia di Terra

goWEM!: Maie è da tantissimi anni un attore di primo piano nel segmento delle macchine da cantiere; ci vuole ricordare i capisaldi di questo percorso?

Conte: “Parlare di MAIE significa parlare di una società che ha oltre quaranta anni di storia (è stata fondata nel 1971, ndr) e che, di fatto, ha costituito nel mercato italiano un punto di riferimento nel settore della distribuzione delle macchine movimento terra. La MAIE ha, fin dalle sue origini, impostato e consolidato partnership di distribuzione con brand importanti tra cui spiccavano ovviamente quelli del gruppo Fiat. Abbiamo iniziato con Fiat Allis e Simit, per poi seguire tutto il percorso dei vari brand che Fiat ha prodotto negli anni: Fiat Hitachi, Fiat Kobelco, New Holland e, oggi, Case Construction Equipment. Come movimento terra (soprattutto sulla linea heavy), al di là dei vari marchi, posso tranquillamente sostenere che il binomio MAIE - Fiat è rimasto saldo per oltre 40 anni di attività”.

“Storicamente è anche vero che la MAIE, sempre nell’ambito del movimento terra, ha rappresentato per molti anni, e mi sento di dire che in Italia ha contribuito in maniera sostanziale a farlo diventare un brand leader, il marchio Bobcat. Fino al 2011, anno in cui abbiamo chiuso il rapporto di distribuzione, la MAIE ha avuto un enorme successo di mercato con queste tipologie di macchine”.

“Negli anni fra il 1981 e il 2008, MAIE ha continuato a crescere e a consolidare la sua posizione sul mercato, fino a raggiungere, nel suo picco dimensionale, una posizione di leadership dal punto di vista territoriale nel segmento dei distributori italiani delle macchine movimento terra. In quegli anni, infatti, l’area che l’azienda copriva si estendeva in tutta l’Italia centro-settentrionale, arrivando fino al Lazio, dove operava con due società controllate”.

“In quegli anni MAIE è stata un punto di riferimento, non solamente dal punto di vista dei servizi di vendita e di quelli di assistenza, ma anche nel comparto del noleggio. Siamo stati dei veri e propri pionieri in questo tipo di attività: già dl 1996 abbiamo iniziato a sviluppare un’attività professionale nel noleggio fino ad arrivare, nel 2007,  ad aver un parco macchine di 1.000 unità in flotta noleggio (per un valore di più di 60 milioni di euro di capitale investito). Insomma la MAIE è stata una di quelle realtà che in Italia, a tutti gli effetti, ha fatto la storia delle macchine movimento terra".



Da Dinosauri a Mammiferi: dalla forza del fatturato all’agilità del margine

goWEM!: Arriviamo agli anni della crisi; qual’è stata la vostra risposta al crollo del mercato?

Conte: “Come molte delle realtà operanti in questo settore, MAIE è stata letteralmente travolta da una delle crisi più imponenti che la storia abbia mai registrato; una crisi che ha coinvolto non solo il segmento delle macchine movimento terra, ma anche ogni altro comparto dell’economia nazionale (e ovviamente mondiale). Chiaramente, anche a causa delle grandi dimensioni aziendali, la MAIE è stata colpita in modo davvero pesante ed è entrata in un tunnel estremamente pericoloso che l’ha costretta a compiere un’operazione di ristrutturazione e di riorganizzazione imponente. Sicuramente la volontà di MAIE è sempre stata quella di garantire la continuità aziendale, anche per mantenere i valori e il radicamento che quaranta anni di storia ci hanno garantito sul territorio. Per questo abbiamo deciso di passare attraverso la soluzione del concordato preventivo in continuità, chiuso con successo nel dicembre del 2014”.

“Il percorso non è stato né semplice né indolore, ma l’abbiamo affrontato nella condizione essere in grado di superarlo e di riuscire a ridare un equilibrio nuovo alla società, equilibrio che ci consentisse di affrontare il nuovo mercato con un orizzonte operativo più sereno e equilibrato, obiettivo che riportasse i margini e non il solo fatturato, in cima alle priorità aziendali. Oggi MAIE è completamente diversa dal passato; possiamo veramente parlare di un’azienda che ha risolto gli squilibri che l’avevano portata a pochi passi dal fallimento.”

“Non solo, abbiamo davvero imparato dagli errori del passato (che sono stati anche nostri e non solo attribuibili al mercato); oggi siamo un’azienda snella, possiamo con ragione definirci un’azienda lean (Conte fa riferimento ai principi del Lean Thinking, che ha come caposaldo l’identificazione degli sprechi per poi eliminarli e produrre di più con un minor consumo di risorse, ndr), ma contemporaneamente siamo in grado di rispondere prontamente alle richieste dei nostri clienti, garantendo loro i massimi standard di servizio (come abbiamo sempre fatto in passato)”.

“Come ci siamo riusciti? - continua Conte - Sicuramente dal punto di vista del perimetro operativo abbiamo dovuto fare dei sacrifici. Oggi la MAIE copre, come rete distributiva, il Nord-Est d’Italia (Friuli, Veneto, Emilia-Romagna e Marche, Bomag per tutte e quattro, Case per le ultime tre regioni), ma il segreto del processo di riorganizzazione è stato quello di puntare su un concetto di rete, facendo leva su quello che da sempre era un punto di forza di MAIE, l’organizzazione che seguiva il servizio di post vendita”.

“Abbiamo così selezionato, nel panorama delle nostre officine autorizzate, una serie di partner (22 per la precisione) che ci consentissero di seguire in maniera capillare il nostro territorio; con 10 di questi (e qui sta l’innovazione) abbiamo stipulato degli accordi più ampi rispetto a un mero contratto di servizio postvendita. Parliamo anche quindi di accordi commerciali, ma soprattutto dell’istituzione di veri e propri centri di noleggio, indipendenti ma coordinati fra loro. Abbiamo cambiato, in accordo con i nostri 10 partner (Conte tiene a sottolineare l’aspetto della partnership in discontinuità con le politiche commerciali del passato, ndr) anche la gestione della vendita: c’è in effetti una sinergia molto profonda tra la nostra rete vendita (oggi abbiamo 10 venditori) e i nostri partner. Il risultato di questa nuova organizzazione? Abbiamo mantenuto sul territorio una presenza ben stabile e articolata, ma soprattutto siamo riusciti a mantenere una grande qualità in termini di servizi offerti alla clientela. E questo era l’obiettivo fondamentale”.

“Per sintetizzare ancora di più: il cliente, nonostante i terremoti che stavano avvenendo in MAIE, ha potuto sempre contare sulla continuità della nostra offerta sia in termini della qualità dei prodotti sia dal punto di vista dei servizi, la chiave di successo, oggi più che mai, per poter operare in questo settore. Può sembrare uno slogan, ma è esattamente quello che è successo: l’organizzazione è stata ridisegnata attorno al cliente e alle sue esigenze. So benissimo che ogni nostro concorrente lo dichiara, ma sono anche certo che molto pochi realmente lo riescono a fare nel lavoro di ogni giorno”.



Un’occhiata al futuro

goWEM!: Settati i parametri base, quali sono le vostre strategie per il futuro?

Conte: “ Sicuramente riteniamo che l’area dei servizio in senso lato resti il fattore critico di successo, dato che è quella che maggiormente risponde alle esigenze del cliente. Intendo dire che avere un ventaglio di prodotti di qualità è oggi è un prerequisito, necessario, ma non sufficiente. Da questo punto di vista siamo tranquilli, con Case Construction Equipment da una parte e Bomag dall’altra possiamo garantire ai nostri clienti un portafoglio prodotti davvero di primo piano, tra l’altro in continua evoluzione tecnologica”.

Quello che farà sempre più la differenza - sottolinea Conte - sarà il nostro livello di servizio. La nostra strategia ci porta a investire per consolidare ulteriormente la nostra rete, non escludendo anche, dal punto di vista giuridico, di creare una vera e propria ‘rete d’impresa’ in modo da individuare un soggetto unico che operi sul territorio, sfruttando al massimo le sinergie fra i vari imprenditori che vi partecipano, preservando allo stesso tempo le identità locali che sicuramente, con il loro radicamento sul territorio, amplificano la solidità stessa dell’intera organizzazione”.

Altro fattore chiave, di nuovo il noleggio; siamo convinti che, nonostante in Italia abbia sempre avuto una serie di rigidezze nel proprio sviluppo, il noleggio garantirà un trend in crescita sul medio e lungo periodo. La crisi non è completamente risolta e, quindi, il noleggio rappresenta una leva interessante per le imprese che non vogliono bloccare ingenti capitali, acquistando macchine senza la certezza di poterle usare con regolarità. Certezza dei costi, flessibilità, possibilità di scegliere la tipologia di macchina più corretta per ogni lavoro, questi i vantaggi del noleggio che ci porteranno a investire con convinzione in questo servizio. Già oggi possiamo disporre di una flotta di 250 unità, alle quali si aggiungono le attrezzature per un totale complessivo di oltre 300 pezzi”.

Capitolo usato; in passato questa attività ha riservato sanguinose sorprese. Oggi in MAIE siamo molto attenti alla corretta valutazione (anche se cerchiamo di andare in contro il più possibile alle esigenze del cliente) e effettuiamo anche interventi di refurbishment su macchine che lo meritano. Ritengo che in futuro, una volta ripristinate condizioni “normali” di mercato (con un turnover consolidato), questo settore potrà tornare ad essere interessante sopratutto dal punto di vista del cosiddetto usato sicuro o garantito. E anche questa attività si colloca nell’ambito dei servizi di qualità e di affidabilità verso i clienti a cui facevo prima cenno”.

“Per chiudere torno alle considerazioni che avevamo affrontato prima: MAIE è cambiata, certo, è diventata più snella e reattiva, anche, ma non ha mutato la propria visione di servizio nei confronti del cliente. Siamo certamente una struttura diversa, ma siamo riusciti a stare accanto ai clienti anche nel momento più buio della crisi e questo i clienti ce l’hanno riconosciuto, confermandoci la loro fiducia. Tutto ciò è stato possibile con la collaborazione di tutti i nostri partner,  anche con l’aiuto di un marchio importante come Case Construction Equipment che ha dimostrato di voler investire con convinzione nel nostro Paese (il 70% delle macchine Case è prodotta in Italia). E questa fiducia, così preziosa per il successo sul mercato, vogliamo dimostrare di meritarla anche in futuro”.



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