Visione, sintesi, azione

Scania

Testo di Silvano Lova


Intervistare Franco Fenoglio, amministratore delegato di Italscania e portatore (sano) di una lunga storia nel segmento della meccanizzazione (del cantiere, ma non solo) è un’esperienza professionale che potremmo definire “interessante”, per usare un eufemismo che semplifica e di molto le cose.

Personalmente suddivido le interviste in tre categorie: quelle con poca (o nessuna) rilevanza per i lettori (dove l’autoreferenzialità la fa da padrona), quelle a figure “tecniche” che sono portatrici di contenuti interessanti per il pratico operare di tutti i giorni (ma magari un po’ “barbose”) e quelle (e sono una ristrettissima minoranza) dove ci si diverte sul serio.

A quest’ultima categoria appartiene la chiaccherata fatta con Fenoglio nella sua “tana” di Trento, da dove coordina uno staff motivatissimo che sta dando interessanti soddisfazioni a Scania sia in termini di numeri di venduto sia dal punto di vista, molto più succoso, di quote di mercato acquisite. Con una chicca in più: il ritorno del marchio del Grifone nel segmento che ci sta a cuore, quello del cantiere.

L’AD di Italscania, nato nel ’53 a Pinerolo, prima di prendere il comando in Italscania ha lavorato in Iveco e Piaggio ed è anche, dal 23 ottobre 2015, presidente della sezione veicoli industriali UNRAE; un incarico questo assunto proprio quando la crisi mordeva duro e che la dice lunga sul carattere del nostro intervistato.

Vediamo allora insieme il frutto di una lunga chiacchierata, durata oltre un’ora.



DNA Scania

goWEM!: Subito una domanda diretta: in cosa Scania è differente dai suoi principali concorrenti sul mercato?

Fenoglio: Pensiamo che a fronte di una vendita che si concretizza in pochi minuti (anche se ha alle spalle molta preparazione), è fondamentale tutta l’attività che viene in seguito, a conferma di una fiducia che il cliente ci ha riconosciuto. Credo che la differenza con i nostri competitor passi tutta da come questa conferma viene, ogni giorno, rinsaldata.

E questo avviene grazie a chi, uomini e donne di Italscania, è a contatto con il cliente ogni giorno con un’unica stella polare da seguire: il servizio, inteso non solo come capacità di riparare il veicolo nel più breve tempo possibile, ma come propensione all’ascolto delle esigenze e di azione successiva, veloce e esaustiva.

In definitiva si tratta di una risposta tutto sommato semplice, frutto però di un’organizzazione complessa e articolata che viene da lontano: se il cliente si affida a Scania, può contare su tutta la nostra squadra, dal meccanico all’Amministratore Delegato. Ovviamente, con un po’ di comprensione per il povero Amministratore Delegato (Fenoglio sorride, mentre lo sottolinea, ndr) che è sempre un uomo e che quindi non ha il dono dell’ubiquità, anche se fa di tutto per essere sempre presente.

Devo anche dire che la crisi che ha colpito il nostro settore (e non solo quello ovviamente) negli anni passati ha rafforzato questa nostra “responsabilità” verso i nostri clienti: oggi chi compra un veicolo si affida a noi a 360°, non solo per l’acquisto del nuovo e per rivendere l’usato, ma anche per superare assieme le eventuali problematiche che si possono generale durante il lavoro di ogni giorno.

Prossimità e Empatia, ecco, anche queste credo che siano parole chiave che devono essere alla base del nostro lavoro di tutti i giorni: Prossimità vuol dire esserci sempre, Empatia significa riuscire a capire e a conoscere il lavoro che i nostri clienti (di qualsiasi settore siano) svolgono, per dare risposte mirate alle loro esigenze pratiche, ma anche per fornire servizi che li mettano in grado di migliorare la loro competitività sul mercato. E in questo la tecnologia (con i sistemi di monotoraggio delle flotte) ci sta dando una grande mano negli ultimi anni.

Per diventare più tecnici: per noi è fondamentale spiegare ai clienti l’importanza di valutare l’acquisto di un mezzo considerando soprattutto il TOE (Total Operating Economy); siamo convinti che questa sia la strada migliore da percorrere assieme, con un obiettivo che è comune, quello di massimizzare la loro redditività. Ed è per questo che cerchiamo sempre (e devo dire che molto spesso ci riusciamo) di mettere a punto una soluzione su misura (ci piace chiamarla sartoriale) per la specifica applicazione e per consentire a chi ha scelto un veicolo Scania di raggiungere una redditività sostenibile, indipendentemente dal tipo di incarico o dalle condizioni in cui opera.

In Scania facciamo un po’ più fatica di molti dei nostri competitor ad “entrare” su un cliente nuovo (non siamo esattamente economici), ma, una volta acquista la fiducia, molto difficilmente la perdiamo; il prodotto, le sue performances, le risposte della nostra squadra sono davvero dei valori importanti, di cui siamo orgogliosi.



Un anno interessante

goWEM!: Archiviato un buon 2016, cosa si aspetta dal 2017?

Fenoglio: Pensiamo che il mercato, ragionando in termini complessivi sarà migliore dello scorso anno e che, quindi, se riusciremo a far meglio, come Scania, del mercato stesso saremmo davvero molto soddisfatti.

Non vorrei peccare di supponenza dicendo questo, per cui vorrei spiegare il perché di questo nostro confidente ottimismo; nel 2016 abbiamo messo in atto e consolidato davvero molte attività: oggi abbiamo addirittura due gamme da proporre al mercato, da una parte lo Streamer che ci ha dato davvero tante soddisfazioni e dall’altra la nuova generazione di autocarri Scania, che abbiamo ufficialmente presentato lo scorso agosto al Sustainable Transport Forum.

Negli ultimi anni, poi, abbiamo investito davvero molto sullo sviluppo dei mercati specializzati; un progetto questo a lungo termine che si è irrobustito ulteriormente nel 2016 e i cui risultati si cominciano a vedere e, riteniamo, saranno particolarmente interessanti nel 2017. Faccio riferimento, senza essere esaustivo, al settore della raccolta rifiuti, della logistica, degli allestimenti speciali e, naturalmente, anche a quello delle costruzioni.

Dal punto di vista “dell’immaginario collettivo”, lo Scania è sempre stato percepito come il camion per il trasporto lungo raggio “vuoto”, ma negli ultimi due anni, con l’iniziativa “Costruire il futuro” abbiamo voluto dimostrare come i nostri mezzi sono perfetti per le esigenze del cava cantiere. L’iniziativa è stata fortemente voluta per colmare un gap di informazione che ci ha visto sottorappresentati in questo segmento nei confronti della nostra concorrenza.

Le prove, non ultime quelle che abbiamo realizzato a Verona nel corso del Samoter - Transpotec, hanno dimostrato quello che noi, anche orgogliosamente, sapevamo già; lo Scania è un prodotto che si adatta perfettamente alle esigenze di chi vuole lavorare in qualità e con alta produttività nel cantiere e nel segmento estrattivo. I clienti che, in tutta Italia, hanno provato i nostri veicoli in condizioni operative sono rimasti molto colpiti dalle prestazioni e chi ha già acquistato i camion e li sta usando sui suoi cantieri è particolarmente soddisfatto della scelta effettuata.

Ovviamente siamo solo all’inizio, ne siamo coscienti; credo che il 2017 sarà un anno che in questo segmento potrà portarci soddisfazioni importanti, anche considerando che il mercato dovrebbe cominciare (dopo anni di sofferenza intensissima) finalmente a migliorare. Samoter sicuramente ha confermato queste impressioni, ma sono comunque molti gli indicatori che fanno ben sperare in una ripresa strutturata del comparto.

Il concetto di Prossimità assume qui, se possibile, ancora un valore più importante; non significa solo essere vicini al cliente nelle sue problematiche, ma anche essere in grado di intervenire fisicamente in cantiere con squadre specializzate nel caso in cui si verificassero dei problemi. Tra le mie altre esperienze lavorative, prima di entrare in Scania, ho guidato un’azienda che si occupava di produrre escavatori e macchine mmt e so benissimo quanto sia fondamentale massimizzare l’up-time (tempo della macchina che lavora) delle macchine che operano in cantiere; in un certo modo siamo responsabili della redditività dei nostri clienti e non è una responsabilità da poco.

L’obiettivo è quello di posizionare i nostri mezzi dedicati al cava cantiere allo stesso livello di quelli che forniamo nel trasporto a lungo raggio; le macchine sono prodotte negli stessi stabilimenti, con la stessa attenzione alla qualità e al dettaglio, godono degli stessi servizi di assistenza postventita e, soprattutto, il mercato delle costruzioni è seguito da uomini e donne preparati, motivati e, come dicevo prima, sempre pronti a rispondere alle esigenze dei clienti.

In stile Scania, insomma.



Cuori Scania anche sul mercato

goWEM!: Sulla rampa di lancio c’è anche tutta la business unit dedicata ai motori…

Fenoglio: Certamente, anche se qui i numeri sono ancora relativamente piccoli, è un’attività su cui puntiamo molto per i prossimi anni; questa business unit è stata integrata recentemente in Italscania e, quindi, stiamo, proprio in quest’ultimo periodo, impostando un lavoro di comunicazione coerente per far sapere al mondo che possiamo anche essere un fornitore di motori per una serie di applicazioni industriali.

Sono ottimista per questa nuova sfida sia perché conosco i nostri prodotti e sono certo della loro qualità sia perché abbiamo effettuato diversi studi di mercato che ci confortano in tal senso. Non c’è dubbio che, anche rispetto agli altri settori specialistici di cui abbiamo parlato prima, questo settore richiederà un orizzonte temporale di lungo termine: abbiamo cominciato a spiegare ai nostri potenziali clienti le opportunità che i nostri prodotti (ma anche i nostri servizi) hanno da offrire loro e, con “feroce determinazione” (quella che richiedo a tutti i miei collaboratori) stiamo cominciando a farci conoscere anche in questo competitivo e iperspecializzato segmento.

Per completezza di informazione devo anche sottolineare che già oggi abbiamo clienti molto importanti che ci hanno scelto come fornitore di motori, anche in applicazioni davvero pesanti, come quella, ad esempio, delle movimentazioni portuali. La filosofia di approccio è, anche per questo settore, quella di Scania: TOE, Prossimità e servizio.


Guida, cerniera, stakanovista

goWEM!: Quali sono le responsabilità, oggi, di un ruolo come quello che ricopre? O meglio, chi è Fenoglio in Scania?

Fenoglio: Oggi più che mai, ma parlo per quello che riguarda la mia esperienza personale non intendo insegnare nulla ai miei colleghi, il ruolo di un leader è basato su una dicotomia: da un lato occorre avere le idee chiare e riuscire (e non è scontato mi creda) a trasmetterle a tutti i collaboratori, dall’altro bisogna “consumare le scarpe” prima di tutti gli altri in azienda.

Sono davvero convinto, infatti, che le strutture come la nostra, per riuscire a competere positivamente sul mercato, non solo debbano essere fortemente coese, ma anche abbiano bisogno di persone entusiaste di andare al lavoro alla mattina. E l’unico modo per un leader di raggiungere questi risultati è quello di essere al lavoro prima di tutti e di smettere dopo tutti gli altri.

L’ambiente di lavoro è, poi, importante: certo i risultati da raggiungere ci sono per tutti e, a volte, sono anche molto sfidanti, ma un sorriso in azienda non influisce negativamente sul fatturato, anzi, probabilmente, contribuisce a raggiungere più facilmente i risultati che ci siamo prefissi.

Non voglio essere frainteso: io sicuramente chiedo molto ai miei collaboratori, ma sono il primo a dare il massimo, senza però che tutto questo debba somigliare a una guerra; di guerre al mondo ce ne sono già troppe, lasciamole fare ad altri. Io ho sempre lavorato così: con passione e con cuore, mettendomi sempre davanti a tutti, nell’essere il primo che fa.

Il mio ruolo comporta anche un’altra importante responsabilità: essere la “cerniera” di raccordo tra Italscania e il mondo Scania a livello internazionale; sono cinque anni che lavoro in Scania e devo dire di aver trovato qui un mondo lavorativo quasi ideale. Il management in Svezia ha sempre dimostrato verso di me una notevole fiducia, anche quando cerco di spiegare le dinamiche, complicatissime e per loro inusitate che regolano il mercato italiano.

Non nascondo che, in alcuni casi, il nostro Paese per loro sia un vero e proprio enigma, ma, con il lavoro e con i risultati (che sono i risultati della nostra squadra) abbiamo acquisito un’apertura di fiducia che ci consente di “ammortizzare” le tante storture del nostro sistema Paese.

A volte, per dire tutta la verità, sono io a essere in imbarazzo nel dover spiegare queste dinamiche; forse più che di imbarazzo è più corretto parlare di fastidio: noi italiani, dal punto di vista manageriale non siamo secondi a nessuno nel mondo, ma siamo davvero penalizzati dalla mancanza di una visione univoca; trasmettiamo incertezza, incapacità di visione sul lungo periodo. Loro, con molta correttezza, non ce lo fanno pesare, ma a me questo disturba davvero molto.

Per chiudere: il mio è un lavoro sicuramente molto impegnativo, che richiede anche notevoli sacrifici personali, ma alla fine le risposte e i traguardi che raggiungiamo assieme ai miei collaboratori rappresentano per me un orgoglio davvero importante che mi compensa di tutto.


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